Lựa chọn nhà phân phối: Vì sao sales thông minh không nên chọn đơn vị lớn nhất, mà hãy kết thân với đại lý lớn thứ hai, thứ ba?
Đẩy hàng vào nhà phân phối đứng đầu không hẩn đã là một giải pháp tốt, bởi nhà phân phối đó đã có sẵn vị thế lớn trên thị trường.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Tiêu chí lựa chọn nhà phân phối" được đăng trên Diễn đàn Quản trị và Khởi Nghiệp của tác giả Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Làm thế nào để chọn được nhà phân phối? Dễ quá còn gì. Cứ xuống địa bàn, xem đội nào làm tốt nhất thì chọn, chịu khó lùi giá xuống hơn các đối thủ một chút, rồi cho họ thêm chương trình khuyến mại là xong.
Thế nhưng, mọi chuyện không phải lúc nào cũng đơn giản như vậy. Liệu sau khi tuyển xong nhà phân phối rồi, họ làm có được như mình mong đợi không? Doanh nghiệp càng chọn nhà phân phối đứng đầu thì về sau càng dễ đau đầu với ông ấy.
1. Ông ấy suốt ngày ca thán là mất thời gian với hàng của mình khi sản phẩm chưa có thương hiệu bằng hàng khác.
2. Ông ấy không thể lúc nào cũng làm báo cáo với phản hồi thông tin được, ông ấy bận, bận lắm.
3. Ông ấy không thừa cơm đâu mà lúc nào cũng kiểm kho với lo đặt hàng không thì cháy hàng của công ty, hàng của ông ấy còn đầy ra kia kìa.
4. Ông ấy sẽ đặt vấn đề: "Muốn tăng doanh số chứ gì, cũng được thôi, nhưng anh hỗ trợ tôi như thế nào? Đấy, hãng A cho anh dùng xe của họ, hãng B thì bố trí PG cho anh 8h/ngày đấy. Anh thì sao?"
5. Ông ấy sẽ vặn vẹo: "Thế này nhé, ở vùng này, tỉnh này, địa phương này, chỉ có mỗi tôi làm được như thế thôi, anh thích thì đi mà làm, hay anh thích sao? Cái gì cũng vừa phải thôi. Hàng này là bão hòa rồi, đừng ép nhau quá!"
6. Ông ấy sẽ đòi hỏi: "Tôi bảo này, đợt này tôi đi quan hệ hơi nhiều, anh xem phải hỗ trợ thêm tiền cho tôi làm việc chứ tới lúc mấy anh X, Y, Z xuống gặp tôi nói chuyện họ lại bảo hàng của anh sai quy cách thì mệt lắm!"
7. Ông ấy sẽ phàn nàn: "Này, tôi bảo, hàng của anh giờ khó bán lắm, thôi có lẽ tôi trả lại cho anh, chứ cứ không có quảng cáo với lại khuyến mại như này tôi thà không làm còn hơn, chứ càng làm càng lỗ!"
Một Giám đốc bán hàng thông minh sẽ có cách chọn khác khi được giao xuống một địa bàn tìm nhà phân phối. Anh ta không chọn nhà đứng đầu vì sẽ va lần lượt tất cả các điểm kể trên. Thay vì đó, anh ta chọn nhà đứng thứ hai hoặc thứ 3 hoặc dựng một người quen việc quản lý hay nhân viên sales của một công ty khác làm Nhà phân phối vì họ thỏa mãn một số tiêu chí sau:
1. Vì họ chưa phát triển hết mức nên sẵn sàng đón chờ một cơ hội mới, có thể tốt hơn hẳn cho tình hình kinh doanh hiện tại của họ, cả về mặt thương hiệu (do làm với nhãn hàng có tiếng tăm) và mặt lợi nhuận (do các nhãn hàng kém thương hiệu hơn thì thường chiết khấu và khuyến mại lớn hơn, chưa kể hỗ trợ các khoản khác..).
2. “Nước chảy chỗ trũng” tại từng địa bàn tỉnh, thường đại lý nào đã đứng đầu càng hút nhiều khách hàng hơn, những nhà đứng thứ 2 hoặc 3 sẽ phải nỗ lực cố gắng đạt vị trí thứ nhất, không chỉ vì tiền nhiều hơn mà còn vì thương hiệu lớn hơn trên địa bàn đó. Nỗ lực của họ phát triển chính bản thân mình, vô hình chung giúp thương hiệu của chúng ta phát triển vượt bậc, đôi khi trên cả mức chúng ta mong đợi hoặc tính toán.
3. Do công ty làm việc với NPP từ lúc họ còn nhỏ, tới lúc phát triển mạnh lên, sự gắn bó với sản phẩm và công ty cung cấp không chỉ dừng ở thói quen hay lý trí mà còn ở mặt tình cảm. NPP quý trọng sản phẩm và công ty cung cấp thì sẽ để tâm phát triển mạnh mẽ hơn và lâu dài hơn.
4. Các công ty khôn ngoan trong quá trình phát triển thị trường cùng nhà phân phối, do mối quan hệ tương tác lâu dài, luôn tìm cách gây ảnh hưởng tới đội ngũ nhân viên nhà phân phối không chỉ qua cách làm việc mà còn ở văn hóa, tầm nhìn... Chỉ sau vài năm, NPP sẽ trở thành một bản sao của công ty cung cấp và như vậy nhu cầu tách ra khỏi họ để làm sản phẩm mới khác sẽ giảm dần.
