Ký gửi hàng tại đại lý: Cách phân phối lỗi thời mà dân sales nên tránh nếu không muốn doanh số dậm chân tại chỗ
Ký gửi hàng hóa nhờ các đại lý quảng bá và bán hộ tưởng chừng là một cách làm hay, tiết kiệm, nhưng thực ra đã rất lỗi thời và không còn phù hợp với bối cảnh kinh doanh thời hiện đại.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Ký gửi hàng, câu chuyện muôn thuở" được đăng trên Diễn đàn Quản trị và Khởi Nghiệp của tác giả Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Trong các trường hợp nào công ty thường muốn ký gửi hàng?
1. Công ty mới vào thị trường: Do chưa có mối quan hệ nên công ty muốn các khách hàng trên thị trường quen sản phẩm nhanh hơn cũng như đẩy hàng ra nhanh hơn mà mình thì không mất công phải chăm lo, không mất tiền trả cho nhân viên, chỉ cần phải giảm giá một chút để cửa hàng chịu làm. Có thực như vậy?
2. Công ty đang làm nhưng mọi thứ chỉ ở mức đều đều, cần một cú huých để hiện diện nhiều hơn, để doanh số gia tăng hoặc để chiếm lĩnh địa bàn khi đối thủ mới xuất hiện hoặc đơn giản là để làm hài lòng sếp khi sếp đi rà soát địa bàn.
3. Công ty có doanh số tốt, nhưng muốn làm thêm để đẩy hàng cấp tập trong một khoảng thời gian ngắn, để doanh số bùng thêm lên trước khi bơm thêm hàng mới, hoặc (lại một lần nữa) sếp muốn thế để tạo cảm giác tích cực cho các nhà đầu tư mong muốn mua cổ phần của công ty.
Vân vân và vân vân…
Thời những năm 1986 -1990 cách làm này là cực kỳ hiệu quả, vì lúc đó hàng hóa khan hiếm, Việt Nam mới mở cửa nên cứ có hàng để bày biện là bán tốt. Ban đầu, công ty chấp nhận sẽ có một khoản lỗ trong ngắn hạn để tăng doanh số về dài hạn. “Khách hàng là tài sản lớn nhất của công ty” Peter Drucker đã dạy thế rồi mà. Tuy nhiên, nó đúng với một thời kỳ chứ không hẳn với mọi thời kỳ!.
Tới những năm 2001- 2005, việc bày biện và ký gửi tại các cửa hàng bắt đầu trở nên phản tác dụng trên diện rộng, không phải vì hàng không tốt, mà vì lúc này, số lượng hàng bắt đầu không có giới hạn nữa.
Chúng tôi đi bán hàng cho các nhãn của P&G mà còn gặp tình huống, một cửa hàng ở một chợ vùng quê xa xôi hẻo lánh của địa bàn tỉnh cũng còn nói: “Nếu hàng của anh có quảng cáo, tự bán được thì tôi cho ký gửi, chứ ai hơi đâu đi chào bán hàng cho các anh”. À, hóa ra là giờ các đại lý lười như vậy, họ chỉ muốn hàng tự chạy chứ không hơi đâu mà bán hàng hộ cho các nhà cung cấp. Hiển nhiên là vẫn có trường hợp cá biệt, đó là một số mặt hàng giá vừa bình dân nhưng chiết khấu tới tận gốc như hàng nước mắm chẳng hạn, lãi cao hơn hẳn mặt bằng trung bình thì sẽ bán tốt hơn nhiều các hàng khác.
Quay trở lại với hiện tại, tháng 11/2016, tôi vẫn còn nghe các anh/chị chủ doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, muốn bán hàng của mình quá mà thành ra hỏi tôi có nên ký gửi không? Câu trả lời là một chữ KHÔNG to tướng!
Vì sao thì lý do tôi đã nói sơ lược ở trên, còn dưới đây tôi sẽ mô tả một số hậu quả khác khi ký gửi:
1. Khi ký gửi lúc ban đầu mới ra thị trường, sản phẩm mới có nguy cơ sẽ ở mãi đó, vì như nói ở trên, cửa hàng và đại lý không có ý định giới thiệu nó với tất cả các khách hàng tiềm năng mà họ đang có, vì bình thường họ vẫn vốn bán được hàng khác mà không cần phải chào mời gì.
Ngoài ra, chính chuyện thanh toán sau mà làm chủ cửa hàng chưa phải lo lắng gì trong việc phải đẩy hàng, vì nếu bán được thì mới phải thanh toán còn chưa bán được thì cứ để đấy.
2. Hàng mới khi được ký gửi do được bán chậm hơn, nên các sản phẩm bày biện khả năng sẽ bị bụi phủ mờ, và vì thế làm chủ cửa hàng có cảm giác đó là hàng tồn lâu. Và càng tồn lâu thì họ càng mặc kệ.
Khi chúng tôi bán hàng cạnh tranh với các hãng khác, một thủ thuật hay dùng nhất của nhân viên sales là vào cửa hàng lau sạch chỗ hàng của mình và mặc kệ hàng của đối thủ phủ bụi, hoặc tệ hơn là chuyển hàng của mình từ chỗ bụi bặm sang chỗ sạch và đẩy hàng đối thủ vào đó!
3. Hàng đã bán được mà ký gửi thì ngay lập tức các cửa hàng thấy rằng công ty này đang ngày càng phụ thuộc vào mình nhiều hơn. Theo suy luận tích cực thì chắc là chủ cửa hàng sẽ nhiệt tình bán để đáp lại.
Thế nhưng, ở Việt Nam, diện tích cửa hàng không nhiều, mà hàng thì đa dạng nên họ lại hay nghĩ khác, đó là “người ta cần mình, thì họ phải thể hiện nhiều hơn, nhất là qua tỷ lệ % hoặc khuyến mại”. Vậy là bình thường không ký gửi không sao, ký gửi thì họ sẽ đòi thêm tiền trưng bày, chiết khấu, rồi hàng thất thoát vì “ai hơi đâu trông hàng không công cho các ông?”.
Hơn nữa, khi ký gửi, tức là lượng hàng tồn trong cửa hàng tăng vọt, hơn hẳn số lượng mà họ có thể bán ra giữa hai lần sales ghé thăm thì chủ cửa hàng, lại như trường hợp thứ 2, thấy rằng hàng này khó bán rồi, lại kêu ca làm salesman mất hẳn tinh thần.
Tóm lại, từ những thực tế hiện tại trong ngành kinh doanh bán lẻ, lời khuyên đưa ra là không nên sử dụng biện pháp ký gửi, trừ trường hợp công ty muốn bị cả hệ thống phân phối quay lại thao túng mình, khiến mình không thể chủ động trên một thị trường ngày càng khó khăn và lắm thách thức.
