Kịch bản bán hàng trong thang máy: Làm sao để khiến khách hàng ấn tượng với chỉ 1-2 phút bên trong?

07/11/2016 09:55 AM | Kinh doanh

Ai thích xem một màn trình diễn buồn tẻ, vô hồn, thiếu lửa?

Kịch bản bán hàng trong thang máy: Làm sao để khiến khách hàng ấn tượng với chỉ 1-2 phút bên trong?

Hình dung là bạn có hẹn với một khách hàng là CEO công ty tư vấn nổi tiếng có văn phòng tại tầng 40 tòa nhà Bitexco. Khách hàng do sàn giao dịch BĐS đối tác giới thiệu sau khi đặt cọc mua căn hộ dự án chung cư cao cấp và có nhu cầu vay ngân hàng. Đúng hẹn 2:00pm bạn có mặt ở quầy tiếp tân công ty.

Trong khi vẫn đang trao đổi với cô thư ký về mục đích cuộc gặp thì CEO từ phòng trong bước ra. Ông ta bắt tay bạn và xin lỗi vì ngay bây giờ ông phải đi tham gia một cuộc họp báo gấp. Ông ấy cũng nói do không còn thời gian nữa nên muốn trao đổi nhanh với bạn trong lúc đi thang máy

Vâng! Nếu bạn là một RM có vài năm kinh nghiệm thì ít nhiều cũng từng gặp tình huống tương tự thế này – giới chuyên môn trong nghề gọi là ‘elevator test’ (kịch bản bán hàng trong thang máy).

Mặc dù khách hàng có hẹn để tìm hiểu và trao đổi chi tiết về sản phẩm dịch vụ, nhưng lúc gặp nhau – vì nhiều lý do, khách hàng chỉ có vẻn vẹn vài phút dành cho bạn. Và trong khoảng thời gian ngắn ngủi đó, khách hàng cũng đặt ra những câu hỏi rất cụ thể và thẳng thắn. Nếu không để lại ấn tượng gì trong khoảng 2-3 phút đi từ tầng 40 xuống sảnh, khả năng là bạn sẽ không còn cơ hội gặp lại khách hàng.

Câu hỏi mà những người như vị CEO trên thường đặt ra là:

“Cho tôi một lý do vì sao nên giao dịch với bạn?” “Nêu tên một khách hàng rất hài lòng với sản phẩm của bạn, tại sao?” “Hãy đưa ra lý do thuyết phục tôi nên giao dịch với bạn thay vì đối thủ X?” “Điều gì tôi có thể tin cậy được ở người bán hàng như bạn?” Vv và vv…

Với khách hàng VIP, họ không thích dài dòng và cũng chẳng có thời gian để cho bạn trình bày SPDV một cách mạch lạc theo đúng quy trình bán hàng trực tiếp. Họ muốn câu trả lời rất ngắn gọn và thuyết phục. Mà muốn vậy, bạn cần phải rất am hiểu SPDV, nắm bắt kỹ thông tin, khéo léo phản ứng và tự tin xử lý mọi tình huống.

Để vượt qua được bài ‘elevator test’ như vậy – trước khi đi gặp khách hàng, hãy tự hình dung và trả lời tất cả các câu hỏi có thể có, đặt ra nhiều kịch bản và giải quyết, nêu hết mọi tình huống và cách xử lý vv…

Luôn xuất hiện trước mặt khách hàng một cách tự tin và thuyết phục nhất. Nên nhớ, màn ‘trình diễn’ đầu tiên này hết sức quan trọng và có tính quyết định. Mỗi lần đi bán hàng hãy xem như một lần lên sâu khấu biểu diễn, khách hàng là khán giả và bạn chính là người nghệ sĩ được kỳ vọng phải tỏa sáng…

Ai thích xem một màn trình diễn buồn tẻ, vô hồn, thiếu lửa?

Trịnh Minh Thảo

Theo Trí Thức Trẻ

Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

Trò chuyện cùng cựu thí sinh Olympia viết code Bluezone: 11 năm gắn bó với Bkav vì văn hóa và ‘sếp Quảng’, ước muốn làm ‘travel blogger’

"Bkav có văn hóa tập thể dục giữa giờ, vào 10h sáng và 3h chiều mỗi ngày. Con trai thì chống đẩy mỗi người 30 cái, con gái tập thể dục nhẹ nhàng hơn. Rồi văn hóa đi chân đất trong văn phòng, cho mình cảm giác thoải mái và gần gũi với văn hóa của Việt Nam", Khánh Võ - cựu thí sinh cuộc thi "Đường lên đỉnh Olympia", người viết dòng code đầu tiên cho ứng dụng Bluezone - chia sẻ.

Câu chuyện kinh doanh

Chủ tịch Tập đoàn Samsung Lee Kun Hee và cuộc đại cải cách "New Management 1993"

Chúng tôi xin giới thiệu câu chuyện của ông Tô Chính Nghĩa - Nguyên Giám đốc Điều hành Miền Bắc & Miền Trung Việt Nam Samsung Vina Electronics về Chủ tịch Tập đoàn Samsung Lee Kun Hee.

Tỷ phú Phạm Nhật Vượng, Đặng Lê Nguyên Vũ đều có chung 1 thói quen làm việc, nếu rèn luyện được như họ bạn sẽ thành công

Sử dụng thời gian hiệu quả thể hiện qua việc chỉ dành cho việc họp hành 10-15 phút với tỷ phú Phạm Nhật Vượng hay 6 tháng làm việc của mình bằng người khác làm 20 năm đối với chủ tịch tập đoàn Trung Nguyên.

Người đàn bà quyền lực phía sau đế chế Samsung: Bóng hồng khiến cố chủ tịch Lee Kun Hee đến chết cũng không từ bỏ

Gia thế của bà Hong chẳng kém gì nhà chồng khi bố của bà là Bộ trưởng tư pháp thứ 9 và Bộ trưởng nội vụ thứ 21 của Hàn Quốc.

Đọc thêm