Khi quản lý "cân" doanh số cho nhân viên: Cách làm kiểu "người khổng lồ trên đôi chân đất sét" hại cả quân lẫn tướng, rất nhiều công ty mắc phải

Tại một số doanh nghiệp SME mà tôi từng gặp, công ty có một đội sales và đội đó dưới quyền một người quản lý. Tuy nhiên, anh này quản lý theo kiểu là cứ bao giờ doanh số đi xuống là "nhảy" vào giúp anh em đẩy lên.

Anh ta sẽ tham gia bán hàng cùng, thậm chí là bán giúp cho nhân viên và cho luôn nhân viên doanh số của mình. Miễn sao để doanh số tổng cả đội đạt theo mức chỉ tiêu mà sếp đưa ra ban đầu. Sếp vẫn thấy doanh số muốn tăng là tăng ngay, nên không thắc mắc gì. Còn cách bên dưới làm như thế nào thì kệ, miễn sao sếp đạt mục tiêu là được rồi. Có 5 kiểu hoạt động như vậy, xuất phát từ các sếp của doanh nghiệp:

1. Sếp không rành về sales nên có người quản lý là may rồi, cứ đạt là được

Cái được này là trong ngắn hạn còn hiển nhiên kéo dài lâu thì sẽ dẫn tới vô số hệ luỵ. Trước mắt là không rõ doanh số có đúng như mức đáng ra thị trường phải phát triển không. Lâu dài thì là đội sales cảm thấy hài lòng với số doanh thu và thu nhập hiện tại và không muốn phát triển nữa. Cái nhìn thấy được là doanh số cứ cố định như vậy bất kể thị trường thế nào. Còn ẩn giấu bên trong là đội sales dần coi vị quản lý mới là người làm chủ công ty chứ không phải ông chủ. Thiệt đơn thiệt kép nên cái gì dễ dàng từ đầu chúng ta nên xem lại nó có hại về lâu dài hay không.

2. Sếp có nhiều việc nên giao cho một đội quản lý

"Tin thì mới dùng, dùng thì phải tin" nên sếp thấy họ chấp nhận sức ép và vẫn làm doanh số tăng là ổn. Nội bộ là quản lý gánh cho nhân viên hay là từng người một nỗ lực sếp không rõ lắm và cũng chả quan tâm, miễn sao kế toán cho biết doanh số tăng, lãi vẫn có, vậy là ổn.

3. Sếp không biết làm cách nào, cứ thử đẩy trách nhiệm cho quản lý, quản lý đành bất đắc dĩ phải gồng lên để gánh

Trường hợp này, quản lý hay ở dạng "thương anh em" một phần, phần thứ hai nghĩ rằng nếu cả đội không đạt thì người ta nhìn vào rồi nói lỗi của người đứng đầu. Điều này có nghĩa là thà mình gánh mà được danh là lãnh đạo anh em làm tốt, còn hơn là nghe những câu không êm tai lại còn ảnh hưởng tới hình ảnh bản thân. Đó là chưa kể trường hợp quản lý muốn tạo uy tín riêng với nhân viên để sau đó còn thao túng, họ sẽ sẵn sàng "gánh" cho nhân viên để sau đó lấy uy tín còn tác động vào họ.

4. Sếp cho rằng như thế mới đúng là mô hình và cách thức của đội sales, cứ bao giờ "một con ngựa đau" là "cả tàu bỏ cỏ"

Như thế là dùng tình thương của nội bộ đội sales mà thúc cho họ phải đạt chỉ tiêu bằng mọi cách. Đây là cách làm căn cứ theo tình cảm chứ không phải theo lý trí logic như thông thường.

5. Sếp đã từng ở trong tình cảnh đó, nên thấy đó là chuyện thường

Đây là trường hợp Sếp đã từng là quản lý, đã từng phải gánh doanh số cho cả đội như thế, nên nghiễm nhiên coi đó là điều thường ngày, không phải băn khoăn, và vì vậy sếp cho rằng ai mà dám can đảm đứng ra gánh cho cả đội doanh số tổng thì mới xứng đáng là "đàn anh đàn chị", mới đáng mặt anh tài để gửi gắm doanh số chung của cả công ty.

Hiển nhiên cách này không ổn, vì lúc ấy doanh số phụ thuộc vào một vài cá nhân nổi trội chứ không phải một tập thể mạnh. Và dù cho doanh số hay thị trường theo cách này mà gia tăng cỡ nào thì nó vẫn làm cho công ty thành người "khổng lồ trên đôi chân đất sét", yếu từ bên trong cốt lõi và có thể ngã gục bất kỳ lúc nào dù là dưới tác động nhỏ nhất từ thị trường.

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt