Khách hàng luôn mực khẳng định thích nhưng lại không mua: Sai lầm khi ra mắt sản phẩm mới doanh nghiệp cần tránh
Bất kể bạn cung cấp gì cho thị trường, phải có cách để có được cam kết mua ngay hôm nay ngay cả khi sản phẩm chưa sẵn sàng.
Một sai lầm tiếp thị không chỉ mang đến sự tốn kém chi phí và có tác động tiêu cực đến doanh số. Đôi khi, nó là một canh bạc trả hết một lần nhưng có thể thất bại lớn nếu thử lần thứ hai. Mục đích của việc chiếm lĩnh thị trường trước khi ra mắt sản phẩm là để tránh những bất ngờ tiêu cực.
Vài năm trước, Nestle đã đến Nhật Bản để giới thiệu cà phê cho người dân ở đó. Người dân Nhật Bản đã quen với trà, và ý tưởng về cà phê có vẻ kỳ lạ. Trong các thử nghiệm của họ, Nestle phát hiện ra rằng nhiều người yêu thích cà phê hơn, thậm chí còn hơn cả trà. Nhưng khi họ ra mắt, doanh số mang lại không như họ dự tính
Nhưng khi hỏi thì hầu như khách hàng đều nói thích nó. Làm thế nào để khiến họ mua nó?
Tình trạng này có thể dẫn đến sự phá sản của bất kỳ doanh nghiệp nào và ảnh hưởng tới rất nhiều người. Không có gì tồi tệ trong kinh doanh hơn là không có doanh số sau khi ra mắt sản phẩm mới. Có nhiều sai lầm như thế này mà các doanh nghiệp mắc phải. Một số có thể được sửa dễ dàng sau khi vận hành, trong khi một số khác cực kỳ khó sửa.
Đây là một số sai lầm cần tránh:
1. Hỏi xem mọi người có thích nó không
Điều này có vẻ như là một hướng đi tốt, nhưng từ góc độ kinh doanh, nó thực sự là một lựa chọn tồi. Vấn đề lớn là mọi người đặt sai câu hỏi - mọi người thích nó nhưng chưa chắc đã mua nó
Câu chuyện Nestle là một ví dụ tuyệt vời về điều này. Khi người Nhật nếm cà phê, họ thích nó. Nhưng khi nó đến cửa hàng của họ, họ đã không mua nó. Tại sao? Nó rất đơn giản:
Thói quen mua hàng rất khó phá vỡ.
Khi giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra thị trường, ít nhất bạn nên đặt mục tiêu là làm thế nào để mọi người bỏ thói quen mua hàng cũ của họ để đổi sang sản phẩm mới mà bạn cung cấp.
Nếu bạn vẫn muốn thực hiện một cuộc khảo sát như thế này, bạn có thể hỏi xem họ có thích nó không và bạn cũng phải hỏi xem họ có mua nó không và với giá nào.
2. Ra mắt trước khi tiếp thị
Đây cũng là một sai lầm tốn kém. Bạn không tiếp thị sau khi ra mắt sản phẩm. Những gì bạn muốn là mọi người chảy nước dãi cho những gì bạn phải cung cấp trước khi nó tung ra thị trường. Bạn không nên tiết lộ trước thời hạn, nhưng bạn nên chuẩn bị cho người mua.
Nếu bạn biết được những gì sắp xảy ra sau khi ra mắt sản phẩm của bạn, thì bạn đã có cách tiếp thị đúng. Bạn phải có khả năng dự đoán những gì sẽ xảy ra sau khi tung sản phẩm một cách tương đối chính xác. Bạn cũng phải có những dự đoán tốt về tổng số đơn đặt hàng mà bạn sẽ nhận được. Điều này dẫn đến điều thứ ba.
3. Không có đơn đặt hàng trước
Tôi không biết ai là người đầu tiên nghĩ ra ý tưởng đặt hàng trước. Đó là một trong những công cụ tuyệt vời nhất trong tiếp thị. Bất kể bạn cung cấp gì cho thị trường, phải có cách để có được cam kết mua ngay hôm nay ngay cả khi sản phẩm chưa sẵn sàng.
Nếu bạn không có đơn đặt hàng trước, thì rất có thể bạn sẽ không bán được sản phẩm. Có một số cách để có được đơn đặt hàng trước. Nó giống như một khách sạn khai trương trong một tháng mà các khách hàng đã đặt phòng đầy đủ cho một năm. Đơn đặt hàng trước rất quan trọng trong tiếp thị. Khi mọi người sợ đặt hàng trước, điều đó cũng có nghĩa là họ sẽ sợ mua.
Cách tốt nhất để đánh giá doanh số của bạn trước khi ra mắt là đơn đặt hàng trước. Nó là điều kiện tiên quyết nếu bạn muốn ra mắt sản phẩm thành công.
4. "Nó thật hoàn hảo"
Người bán và nhà sản xuất thường nghĩ rằng nếu sản phẩm của họ hoàn hảo và tốt hơn đáng kể so với đối thủ thì nó sẽ bán tốt trên thị trường. Tuy nhiên, quyết định mua thường không phải là bởi sản phẩm tuyệt vời như thế nào.
Nếu bạn có thể dựa vào logic để giành được người mua, thì bạn đã phạm sai lầm. Ví dụ, tôi đã đến thăm một người bạn rất thông minh của tôi vào Giáng sinh và tôi phát hiện ra rằng anh ấy đã mua một chiếc TV màn hình phẳng 55 inch mới. Vấn đề ở đây là: Anh ấy rất bận rộn đến nỗi anh ấy hiếm khi ở nhà. TV có thể được sử dụng như một màn hình trưng bày hoặc phục vụ công việc lập trình của anh ta trong một vài trường hợp. Có thể anh ấy không sử dụng nhưng anh ấy rất hài lòng khi mua nó.
Quyết định của anh bất chấp mọi logic. Điều này chỉ để nói với bạn rằng quyết định mua không hợp lý ngay cả đối với những người có logic. Không bao giờ dựa vào mức độ tuyệt vời của sản phẩm để bán. Nếu nó hoàn hảo thì thật tuyệt! Nhưng thực tế người mua hàng không chỉ dựa vào yếu tố đó.
Bạn phải cung cấp cho mọi người nhiều lý do khác nhau để mua.
5. So sánh với một sản phẩm Thị trường không quan tâm
So sánh sản phẩm của bạn với một sản phẩm khác trên thị trường. Tôi thực sự khuyên bạn đừng làm thế. Nó đúng trong một số trường hợp, nhưng trong hầu hết các trường hợp, nó không mang lại doanh số khả quan cho bạn
Ví dụ: nếu bạn tạo ra một mẫu điện thoại thông minh mới ngay hôm nay và bắt đầu hét lên rằng nó tốt hơn so với iPhone. Chuyện gì sẽ xảy ra? Vâng, nó sẽ nhận được một số sự chú ý từ khách hàng, nhưng nó cũng sẽ dẫn đến một thảm họa trong kinh doanh. Mọi người đều biết Apple làm ra những thứ chất lượng. Nhưng mọi người mua iPhone vì những lý do hoàn toàn khác nhau.
Nếu bạn thông báo rằng điện thoại của bạn tốt hơn iPhone, những người duy nhất sẽ mua nó là những người muốn làm video so sánh và có thể sẽ tháo tung linh kiện ra để thấy sự khác biệt. Người hâm mộ Apple sẽ vẫn mua nó. Những người không yêu thích iPhone có thể hỗ trợ bạn, nhưng họ vẫn không mua vì họ đã có những gì họ sử dụng. Bạn sẽ tạo ra rất nhiều sự bàn tán, nhưng doanh số thực tế sẽ không khởi sắc nhờ điều đó
Nếu sản phẩm mà bạn đang so sánh là một sản phẩm mà thị trường không quan tâm, thì nó còn tồi tệ hơn. Điều đáng buồn là một khi bạn dán nhãn sản phẩm của mình như một đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm khác, thì càng khó để có thể xóa hình ảnh của thương hiệu đó. Bạn cần hiểu tại sao mọi người mua những gì họ mua.
Hãy tưởng tượng nếu mọi người đang mua một sản phẩm vì giá thấp và bạn thông báo rằng bạn đã tạo ra một sản phẩm tốt hơn với giá cao hơn một chút thì chắc chắn bạn sẽ thất bại
6. Chiến lược chiết khấu
Nhiều doanh nghiệp vẫn làm điều này. Tôi coi giảm giá là một hoạt động kinh doanh rất tệ - đặc biệt là khi bạn vừa mới xâm nhập thị trường. Giảm giá không làm cho mọi người mua một cái gì đó mới. Nó chỉ làm cho những gì họ muốn mua càng hấp dẫn hơn.
Giảm giá sản phẩm mới là một sai lầm tiếp thị phải tránh. Trừ khi bạn là Netflix. Và nếu bạn nghĩ về nó, việc giảm giá Netflix không có ý nghĩa gì với bạn trừ khi bạn luôn luôn muốn đăng ký nhưng vẫn trì hoãn vì lý do nào đó.
Cạnh tranh dựa trên giá thấp không phải là điểm bắt đầu cho một doanh nghiệp. Trong thực tế, nó làm cho người mua nghi ngờ.
7. Quảng cáo Billboard
Trừ khi bạn là một công ty lớn với một thương hiệu lớn và có một lượng khách hàng trung thành nhất định, bạn đừng nên làm các bảng quảng cáo ngay từ đầu. Biển quảng cáo thường có hiệu quả trong việc biến khách hàng một lần thành khách hàng trung thành. Sự thúc đẩy ban đầu mà bạn cần để đưa một sản phẩm vào thị trường không được thực hiện bởi các bảng quảng cáo.
Một điểm khác là biển quảng cáo thường đắt tiền và bạn có thể theo dõi tác động của nó trong việc bán hàng. Biển quảng cáo nên được sử dụng cho các sản phẩm đã thành công trên thị trường. Sử dụng chúng để thúc đẩy những sản phẩm bán chạy nhất.
Khi một sản phẩm mới, những gì bạn cần là một chiến lược mà bạn có thể sử dụng để trực tiếp theo dõi doanh số. Có một vài quảng cáo khác nhau mà bạn có thể cố gắng giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm của mình.
