Đột phá vòng vây của các “ông lớn” ngành nước giải khát, từ “sáu quả hạch đào”, CEO này đã kéo công ty thoát khỏi ác mộng phá sản, đạt doanh thu bạc tỷ mỗi năm

Năm 2005, thức uống protein thực vật "sáu quả hạch đào" ra đời. Năm 2015, công ty nước giải khát Hebei Yangyuan ZhiHui đạt doanh thu 9 tỷ nhân dân tệ. Từ bờ vực phá sản đến doanh thu hàng năm gần 10 tỷ, "sáu quả hạch đào" đã khiến Hebei Yangyuan ZhiHui đạt được cú lội ngược dòng thần thánh. Thế nhưng, cụ thể thì Diêu Khuê Chương, vị CEO tài ba này đã làm được điều đó như thế nào?

1. Đột phá định vị thị trường

Diêu Khuê Chương sinh ra ở Hành Thủy, tỉnh Hà Bắc, chịu ảnh hưởng của nền văn hóa rượu mạnh, ông đã quan tâm đến công nghệ sản xuất bia từ khi còn là một cậu bé.

Sau khi tốt nghiệp học viện công nghệ hóa học Hà Bắc, Diêu Khuê Chương đến làm việc tại nhà máy rượu nổi tiếng, Hengshui Laobaigan, có được một công việc ổn định. Với sự chăm chỉ, ông ấy đã được thăng chức từ kỹ thuật viên lên giám đốc bộ phận sản xuất của tập đoàn, tiền đồ trước mắt vô cùng tươi sáng.

Năm 2004, sự nghiệp của Diêu Khuê Chương tiến vào một bước ngoặt lớn. Năm đó, Laobaigan quyết định cắt bỏ thức uống Yuanyuan đang bên bờ vực phá sản, Diêu Khuê Chương đã mạnh dạn đứng ra tiếp quản "mớ bòng bong" này và đổi tên thức uống Yuanyuan thành Hebei Yangyuan Zhihui Beverage.

Vào thời điểm đó, có rất nhiều "ông lớn" trên thị trường nước giải khát, các thương hiệu như nước dinh dưỡng trẻ em Wahaha, Coconut Palm, Lulu Almond Dew,... đều đang hùng bá một phương, nhưng Yangyuan Zhihui vẫn chưa có sản phẩm chủ lực để cạnh tranh.

Để đột phá vòng vây, Diêu Khuê Chương đã tiến hành nghiên cứu thị trường chuyên sâu, ông nhận thấy thị trường sữa hạch đào vẫn chưa có ai "khai hoang", và hầu như không có sữa hạch đào nào lấy khẩu hiệu "bổ não dưỡng trí" ra để bán. Vì vậy, vào năm 2005, "sáu quả hạch đào" đã ra đời.

Sau khi xác định được hướng sản phẩm, bước tiếp theo là phát triển lâu dài và quảng bá.

2. Mài giũa cẩn thận

Lúc đầu, sữa hạch đào do Diêu Khuê Chương phát triển có vị "chát và béo", uống không ngon lắm. Để giải quyết vấn đề này, ông đã dẫn dắt đội ngũ kỹ thuật tập trung nghiên cứu. Sau nhiều lần thử nghiệm, ông đã thiết lập ra một quy trình sản xuất nước giải khát quả hạch đào "5.3.28".

Quy trình sản xuất "5.3.28", nghĩa là sử dụng 5 bằng sáng chế, 3 công nghệ độc đáo và 28 quy trình sản xuất. Thông qua quy trình này, lớp vỏ đen đắng trên bề mặt của nhân quả hạch đào sẽ được loại bỏ hoàn toàn, đảm bảo hương vị mịn màng của sữa hạch đào. Đạt được mục tiêu cân bằng giữa khẩu vị và dinh dưỡng.

Đồng thời, Diêu Khuê Chương cũng kiểm soát rất chặt chẽ việc thu mua nguyên liệu. Lựa chọn những quả hạch đào từ vùng núi Tân Cương, Vân Nam và núi Thái Hành, trải qua nhiều lớp sàng lọc để đảm bảo chất lượng cao và đạt tiêu chuẩn.

Sau khi phát triển thành công "sáu quả hạch đào", Diêu Khuê Chương quyết định tránh các thành phố lớn và bắt đầu quảng bá ở các vùng nông thôn.

Lấy Hành Thủy làm trung tâm, ông cho tiếp thị ở các siêu thị nông thôn nhỏ tại hơn 100 thị trường cấp quận xung quanh và triển khai chế độ đại lý không rủi ro, giúp gia tăng đáng kể sự nhiệt tình của các đại lý.

Loại ý tưởng phát triển kiểu "tâm vòng tròn" này đã nhanh chóng hỗ trợ "sáu quả hạch đào" chiếm lĩnh thị trường. Năm 2006, doanh số bán hàng chỉ ở ba thành phố đã đạt hơn 30 triệu NDT.

3. Quảng cáo và tiếp thị

Năm 2008, sự cố melamine nổ ra, ngành công nghiệp sữa đứng trước đợt khủng hoảng niềm tin trầm trọng. Diêu Khuê Chương đã nắm bắt cơ hội này, ông cố gắng tập trung quảng cáo và tiếp thị, nhờ đó mà "sáu quả hạch đào" đã trở nên nổi tiếng.

Ông đã thực hiện một cuộc oanh tạc quảng cáo kéo dài 6 tháng, bao gồm việc tung ra "bài ca mảnh đất lớn của sáu quả hạch đào" trực tuyến trên TV, ông còn quảng cáo offline trên màn hình tivi của xe taxi và bến xe buýt. Chiến dịch này đã gây ấn tượng rất mạnh với người tiêu dùng.

Vào năm 2010, Diêu Khuê Chương đã ký hợp đồng với người dẫn chương trình nổi tiếng Trần Lỗ Dự, để cô làm người phát ngôn thương hiệu. Ông mua lại vị trí quảng cáo đắt giá của CCTV News Network, khiến khẩu hiệu quảng cáo "thường xuyên sử dụng trí não, hãy uống sáu quả hạch đào" trở thành một câu nói quen thuộc mà người người nhà nhà đều biết.

Vào mùa hè năm 2011, mùa thi tuyển sinh đại học đã tạo cho Diêu Khuê Chương nguồn cảm hứng. Ông ấy đã dẫn dắt đội ngũ của mình, nghiên cứu và phát triển ra một loại sữa hạch đào bổ não cho các thí sinh dự thi.

Kể từ đó, Diêu Khuê Chương đã liên tiếp tài trợ cho các chương trình giáo dục như "Challenge The Impossible" và "The Strongest Brain", đồng thời ông còn khéo léo cấy ghép các quảng cáo để đưa "sáu quả hạch đào" tung hoành khắp toàn Trung Quốc. Trong năm 2016, doanh số bán ra thị trường của "sáu quả hạch đào" đã vượt quá 12 tỷ NDT.

Ngày nay, thức uống Yangyuan đã lên sàn thành công, và huyền thoại về "sáu quả hạch đào" sẽ vẫn còn được viết tiếp.

Trần Anh