Chiêu marketing đỉnh cao của Wrigleys từ 110 năm trước, đang được áp dụng triệt để thời Covid-19: Càng khủng hoảng càng quảng cáo nhiều, nói thật nhanh và nói liên tục!
"Hãy nói thật nhanh và nói thật thường xuyên", theo William Wrigley.
Khi nói đến những sự đổi mới nổi bật trong lĩnh vực Marketing, chắc hẳn bạn thường nghĩ đến các thương hiệu lớn, những mẫu quảng cáo mang tính biểu tượng hoặc những doanh nghiệp có nhiều thành tích trong lĩnh vực này. Tuy vậy, bạn lại thường không nghĩ đến những kiểu tiếp thị thông thường, chẳng hạn như việc nhai kẹo cao su.
Đây là một sản phẩm dành cho thanh thiếu niên và vận động viên. Một sản phẩm mà người tiêu dùng sẽ bỏ đi sau khi sử dụng, khiến những người khác không may dẫm lên. Nó cũng là thứ thường được "trang trí" bên dưới nhiều chỗ ngồi trong rạp chiếu phim và trường học. Tôi cá rằng đã có lúc, bạn không may dính kẹo cao su vào giày.
Tuy nhiên, nhà sản xuất kẹo cao su, hay nói chính xác hơn là một ông trùm kẹo cao su, đã tận dụng sự sáng tạo và đổi mới của mình để mang đến nhiều chiến lược tiếp thị hấp dẫn. Những chiến lược này đã được áp dụng trong suốt một thế kỷ sau đó.
Năm 1891, ở tuổi 29, William Wrigley đã chuyển từ Philadelphia đến Chicago để bắt đầu công việc kinh doanh của mình. Với số tiền có trong tay chỉ 31 USD (giá trị ngày nay chưa đến 900 USD), anh đã thành lập công ty Wrigley’s Scouring Soap. Công ty xà phòng đó đã tạo ra một trong những chiến lược tiếp thị được sử dụng nhiều nhất hiện nay, kèm thêm một số ý tưởng sáng tạo khác.
Các nhà tiếp thị tương lai, hãy cùng nhau tham gia một hành trình đầy sự khám phá kỳ diệu!
Chiến lược số 1: Quà tặng khuyến mại
Xà phòng không phải là sản phẩm hấp dẫn nhất được cung ứng trên thị trường từ trước tới nay. Chính vì vậy, Wrigley cần tìm cách để tạo động lực cho khách hàng chú ý đến sản phẩm của mình. Anh nghĩ rằng việc tặng kèm một món quà nhỏ cho khách hàng sẽ là một giải pháp thú vị. Từ đó, anh bắt đầu tặng bột nở mỗi lần khách mua xà phòng của mình.
Bột nở và xà phòng không phải là một sự kết hợp thông thường mà bạn sẽ nghĩ đến mỗi khi mua hàng, nhưng công dụng của chúng lại rất có ích.
Trên thực tế, chúng hiệu quả đến mức khiến mọi người quan tâm đến bột nở của anh nhiều hơn. Vì thế, anh đã gạt bỏ xà phòng và sử dụng bột nở làm sản phẩm kinh doanh chính của mình.
Sau đó, anh lại tiếp tục áp dụng chiến lược trên đối với kẹo cao su. Và một lần nữa, khách hàng lại chuyển hướng sang thích kẹo cao su hơn là bột nở.
Anh quyết định làm lại từ đầu lần nữa, bắt đầu tập trung vào sản xuất và bán kẹo cao su.
Và sau đó, thương hiệu "Kẹo cao su Wrigleys" toàn cầu tồn tại 100 năm đã ra đời.
Chiến lược thứ 2: Quảng cáo nhiều hơn qua cuộc khủng hoảng tài chính.
Vào đầu những năm 1900, nhà máy Wrigley bị cháy rụi. Công ty bị ảnh hưởng tài chính khá lớn khiến họ không thể tiếp tục chi tiền cho các hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên, vào năm 1907, một cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu mang tên "Sự khủng hoảng của các Ngân hàng" đã xảy ra.
Sự kiện này đã khiến cho các chi phí quảng cáo giảm mạnh. Wrigley đã nắm bắt cơ hội này, thế chấp hết những gì anh còn sở hữu để tập trung đầu tư cho hoạt động quảng cáo với chi phí giảm đáng kể. Điều này đã giúp anh quảng bá thương hiệu trên toàn quốc và thúc đẩy công việc kinh doanh của anh lên một tầm cao mới.
Đó là một chiến thuật mà nhiều nhà tiếp thị khôn ngoan đã sử dụng trong thời kỳ đại dịch COVID-19 bùng phát.
"Hãy nói thật nhanh và nói thật thường xuyên", theo William Wrigley.
Chiến lược thứ 3: Tiếp thị trực tiếp
Năm 1915, khi kẹo cao su được coi là sản phẩm chính của Wrigley và là thương hiệu mang tính quốc gia, anh đã nảy ra một ý tưởng tiếp thị tuyệt vời.
Điện thoại thời đó là một mặt hàng xa xỉ, và chỉ có 1,5 triệu gia đình trên khắp Hoa Kỳ lúc bấy giờ sử dụng điện thoại. Wrigley lúc đó đã nảy ra ý nghĩ rằng nếu có ai đủ tiền mua điện thoại, thì rõ ràng là họ sẽ có dư khả năng để mua kẹo cao su.
Rất lâu trước khi Facebook và Google có tất cả dữ liệu mà mọi người cần, thì thứ cung cấp được thông tin chính là danh bạ điện thoại. Sản phẩm hiện đã lỗi thời này có thể liệt kê tên và địa chỉ của tất cả những người có điện thoại. Trên thực tế, nó là một cơ sở dữ liệu tuyệt vời nhưng ít có ai nhận ra và sử dụng nó.
Wrigley đã tìm tòi và sử dụng danh bạ để gửi các gói kẹo cao su đến từng người có tên trong danh bạ.
Đó thật sự là một nước đi thiên tài khi doanh số bán hàng của Wrigley trên toàn quốc tăng lên khá nhanh. Đây cũng là lần đầu tiên, một doanh nghiệp ở Mỹ sử dụng tin nhắn điện thoại để chào hàng ở tầm cỡ quốc gia.
Anh nhận ra rằng cách tiếp thị trực tiếp này là một loại công cụ mạnh mẽ và hiệu quả. Từ đó, anh trở thành một nhà sáng tạo tiên phong trong lĩnh vực này. Cụ thể, anh đã gửi những que kẹo cao su cho mọi đứa trẻ tại Mỹ vào sinh nhật lần thứ hai của chúng như một cách khuyến mãi. Vì anh biết rằng việc thu hút bọn trẻ sẽ khiến chúng đòi bố mẹ đi mua cho mình.
Wrigley là người đã phát minh ra chiến lược tiếp thị trực tiếp.
Chiến lược thứ 4: Mua sắm ngẫu hứng
Khi bạn đến mua sắm tại một trạm dừng chân, siêu thị, hoặc hệ thống 7 Eleven, bạn thường được mời mua thêm các sản phẩm phụ khác như kẹo, sô cô la, hoặc một món đồ ăn vặt khác. Đây là một chiến lược bán hàng khác mà chúng ta có thể cảm ơn Wrigley.
Anh là người đầu tiên đưa ra chiến lược giúp các nhà bán lẻ trưng bày sản phẩm ngay tại quầy tính tiền. Nhận ra sức mạnh của việc mua sắm những món đồ nhỏ nhặt, anh đã có thể giới thiệu sản phẩm của mình ngay khi khách hàng chuẩn bị hoàn tất việc thanh toán.
100 năm sau, đây vẫn là một chiến lược được áp dụng rất phổ biến!
Gần đây, công ty Wrigley đã tiến hành một cuộc nghiên cứu mang tính toàn cầu để tìm hiểu về sự biến đổi tâm lý khi mọi người đi mua sắm. Họ phát hiện ra rằng thời điểm thanh toán là "thời điểm cảm xúc mất tập trung nhất trong hành trình mua sắm". Điều này tạo điều kiện cho các nhà bán lẻ nắm bắt cơ hội, áp dụng chiến lược mua hàng ngẫu hứng. Ta sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng theo 3 phương thức tư duy: làm mới, khen thưởng và nhắc nhở.
Đó là lý do tại sao bạn thường mua những thứ mà bạn thực sự không cần khi thanh toán.
Chiến lược thứ 5: Cho phép mọi người thử sản phẩm miễn phí
Tất cả những chiến lược đó là thành công rực rỡ đối với Wrigley. Thành công đến mức vào năm 1925, anh đã mua luôn một đội tuyển bóng chày Chicago Cubs. Thời điểm đó, anh đã đưa ra một quyết định bị chỉ trích khá nặng nề. Anh quyết định phát sóng tất cả các trận đấu chính trong mùa giải trên đài phát thanh. Động thái này được cho là ngu ngốc vì nó sẽ khiến mọi người không phải trả tiền để xem các trận đấu nữa.
Tuy nhiên, nó đã có tác động ngược lại!
Khoảng thời gian giữa năm 1926 đến năm 1931, Chicago Cubs được báo cáo rằng có lượng khán giả theo dõi trận đấu tăng 117%. Mặc dù, bản thân đội tuyển đó không có sự thành công đáng kể nào trên sân. Trong khi đó, các đội không sử dụng chương trình phát thanh chỉ có lượng khán giả theo dõi tăng 27%.
Nhờ vào việc anh khiến nhiều người biết đến đội tuyển và thương hiệu qua đài phát thanh, sản phẩm của Wrigley đã có được sự ưa chuộng hơn và ngày càng có nhiều khách hàng hơn.
Chiến lược thứ 6: Giới thiệu những lợi ích đáng ngạc nhiên
Mọi người thường mua hàng theo cảm tính, và một trong những cảm xúc mạnh mẽ nhất chính là sự sợ hãi và lo lắng.
Wrigley đã tiếp tục phát triển sản phẩm của mình với lời hứa sẽ mang lại những lợi ích về mặt thể chất và tinh thần từ việc nhai kẹo cao su hằng ngày. Chúng ta có thể sẽ không nhận ra được điều này!
Anh tuyên bố rằng kẹo cao su có thể làm dịu chứng đau dạ dày và giảm căng thẳng đầu óc. Điều này đã khiến sản phẩm được xem như một loại thuốc được cấp bằng sáng chế thay vì đơn giản chỉ là một sản phẩm kẹo nhai thông thường.
Vào thời điểm đó, người ta cho rằng nhai kẹo cao su là một thói quen thô lỗ và khiếm nhã. Sau khi trình bày những lợi ích về mặt sức khỏe mà kẹo cao su mang lại, anh đã thuyết phục được người tiêu dùng rằng nó là một loại thuốc giảm căng thẳng và là một chất hỗ trợ y tế rất cần thiết. Nhai kẹo cao su cũng có thể cứu mạng bạn!
Kẹo cao su Wrigley thậm chí còn được cung cấp cho binh lính trong Thế chiến thứ hai. Bởi vì, nó được coi là loại lương thực khẩn cấp để giảm căng thẳng và chống khô cổ họng.
