Muốn giỏi nhất, hãy chơi với người dẫn đầu

Chúng tôi xin gửi tới bạn đọc series "Mỗi ngày một Case Study", giới thiệu những câu chuyện kinh doanh thú vị, giàu ý nghĩa do các trường kinh doanh hàng đầu thế giới biên soạn. Series "Mỗi ngày một Case Study" đăng mỗi tuần hai số, vào thứ 4 và thứ 7.

Nội dung nổi bật:

- Four Dimensions Industry Company (FDIC) là công ty sản xuất các loại xe chuyển tiền, được sáng lập bởi doanh nhân Vương Diên, đặt trụ sở tại Bắc Kinh, Trung Quốc. Công ty muốn chế tạo dòng xe chuyển tiền không cần đội hộ tống mà vẫn an toàn và chất lượng.

Giai đoạn đầu

- Thách thức: Công nghệ không có.

- Chiến lược: Lập liên doanh với Johnson Security, hãng chế tạo xe chở tiền hàng đầu Châu Âu để học hỏi kỹ thuật.

Giai đoạn sau

- Thách thức: Nhà sáng lập Johnson Security qua đời, công ty gặp bao khó khăn: làm ăn sa sút, khủng hoảng dòng tiền, nguy cơ phá sản.

- Chiến lược: Mua lại Johnson Security để nắm chắc công nghệ trong tay. Để hạn chế chi phí, tổ chức sản xuất theo quy trình: Anh thiết kế - Trung Quốc sản xuất các chi tiết – rồi mang về Anh lắp ráp hoàn chỉnh để bán.

Four Dimensions Industry Company (FDIC) là doanh nghiệp Trung Quốc chuyên sản xuất các loại xe an ninh, xe bảo hiểm phục vụ mục đích vận chuyển tiền mặt. Công ty do ông Vương Diên thành lập vào năm 1996.

Tại Trung Quốc, hầu hết các xe chở tiền đều có đội hộ tống vũ trang đi kèm. Nhưng tình trạng chặn xe cướp bóc gia tăng cho thấy loại hình xe này vẫn còn nhiều kẽ hở an toàn, nhất là khi có nhiều nạn nhân vô tội bị trọng thương. Vương Diên nhận thấy ông có thể trở thành người đầu tiên tại Trung Quốc chế tạo ra dòng xe chuyển tiền không có đội hộ tống với tiêu chuẩn cao hơn về an toàn và chất lượng.

Giai đoạn đầu: Nếu "không biết gì", hãy bắt tay với người dẫn đầu!

Xe chở tiền không khí giới vốn đòi hỏi công nghệ cực kỳ phức tạp mà Trung Quốc chưa hề có, FDIC khi ấy cũng không có điều kiện để mau chóng phát triển công nghệ này. Do đó, công ty phải tìm kiếm một đối tác châu Âu, và đó chính là Johnson Security - doanh nghiệp dẫn đầu thị trường cựu lục địa đến từ Anh Quốc. Khách hàng của công ty bao gồm các ngân hàng lớn và cả hãng bưu chính quốc gia Anh Royal Mail.

Đối với FDIC, việc vận dụng công nghệ của Johnson sẽ cho công ty nền tảng phát triển phân khúc mới này tại Trung Quốc. Về phía Johnson, công ty sẽ có cửa ngõ xâm nhập vào thị trường châu Á.

Năm 1997, hai bên bắt tay nhau lập nên công ty liên doanh FD-Johnson. FDIC nắm giữ 75% cổ phần, còn lại là Johnson.

Năm 1999, công ty cho ra đời chiếc xe chuyển tiền không khí giới đầu tiên tại thị trường Trung Quốc. Đích ngắm của FD-Johnson là những công ty vận chuyển an ninh chuyên nghiệp luôn đòi hỏi cực cao về an toàn và chất lượng. Từ đó, doanh số bán hàng tăng vùn vụt mãi đến năm 2002.

Giai đoạn sau: "Nuốt luôn" kẻo mất lợi thế

Sau quãng thời gian thành công chớm nở, Johnson Security bắt đầu sa sút vì người sáng lập công ty qua đời. Quy trình lắp ráp đòi hỏi nhân công nhiều, chi phí cao để sản xuất theo đơn đặt trước của khách hàng châu Âu cũng bắt đầu bộc lộ nhiều khó khăn trong việc duy trì. Chưa hết, công ty cũng phải vật lộn để giữ chân khách hàng. Khó khăn điển hình là việc Royal Mail tiến hành tư nhân hóa khiến mối quan hệ làm ăn hai bên cũng bị ảnh hưởng lây.

Johnson Security phải đối mặt với khủng hoảng dòng tiền và đứng trên bờ vực phá sản. Đây là mối đe dọa nghiêm trọng cho FDIC bởi Johnson sở hữu hơn 70 bằng sáng chế trên toàn thế giới, đi đầu trong công nghệ xe chở tiền, nếu công ty sụp đổ hoặc bị mua lại, liên doanh của hai bên sẽ mất đi lợi thế công nghệ độc nhất vô nhị.

Do đó, ông Vương quyết định tự mua lại Johnson và lập nên tập đoàn công nghiệp Four Dimension-Johnson.

Tại Trung Quốc, ông thay đổi cấu trúc quy trình sản xuất xe. Vương Diên chỉ định một đội ngũ kỹ sư Trung Quốc đảm nhiệm việc hợp lý hóa thiết kế thân xe, giảm thiểu những linh kiện không cần thiết để tạo nên sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng châu Âu. Tấm cabin nay được sản xuất tại Trung Quốc rồi sau đó xuất khẩu sang châu Âu để tiến hành lắp ráp hoàn thiện với khung xe và hộp số chế tạo tại địa phương trong nhà máy Johnson.

Tại châu Âu, 4D-Johnson làm mọi cách để giữ chân các kỹ sư thiết kế và quản lý của Johnson. Mối quan hệ khăng khít với khách hàng trong khu vực cho phép công ty tùy chỉnh thiết kế trước khi gửi thông số kỹ thuật sang văn phòng tại Bắc Kinh để chế tạo thành các bộ phận máy móc. Nhờ đó, công ty giảm thiểu được thời lượng chế tạo và phần nào bù đắp thời gian vận chuyển từ Trung Quốc sang châu Âu.

Giữa năm 2006 và 2009, doanh thu công ty tăng gấp đôi từ 300 triệu NDT lên tới 650 triệu NDT. Sản phẩm công ty được đa dạng hóa, thêm thắt dịch vụ và hỗ trợ nâng cấp. Trên 20% các bộ phận chiếc xe được sản xuất tại Trung Quốc.

Bài học

- Mô hình kinh doanh kết hợp giữa việc lắp ráp từng cụm tại Trung Quốc với hoạt động thiết kế, marketing tại Anh đã giúp 4D-Johnson tận dụng được chi phí lao động tương đối thấp trong nước cùng tốc độ thực hiện, phản ứng nhanh nhạy với thị trường của đội ngũ châu Âu.

- Chung tay quản lý một liên doanh là thách thức đáng kể nhưng hai bên đều có thể học hỏi lẫn nhau được rất nhiều.

- Khi năng lực sáng tạo và sức mạnh tài chính của các công ty từ Trung Quốc và các thị trường mới nổi khác đi lên, các doanh nghiệp châu Âu trong những ngành nghề trưởng thành bắt buộc phải thay đổi phương thức kinh doanh nếu không muốn bỏ qua những cơ hội béo bở từ các thị trường trên.

Thùy An