Bí quyết nào đưa IKEA thành nhà bán lẻ nội thất lớn nhất thế giới
Làm thế nào để một thiếu niên ở Thụy Điển tạo ra một thương hiệu vượt trội? Điều gì khiến họ luôn dẫn đầu? Và có lẽ quan trọng nhất, bí quyết tiếp thị thành công của IKEA là gì?
Cho đến những năm 1950, thiết kế nội thất chỉ dành riêng cho giới thượng lưu.
Thông qua tiếp thị, IKEA đã đưa đến ý tưởng "tạo ra cuộc sống hàng ngày tốt hơn cho nhiều người" đã tạo ra một sự thay đổi mô hình trong suy nghĩ của hàng triệu hộ gia đình bằng cách cung cấp các sản phẩm chất lượng với giá cả phải chăng. Vì vậy, làm thế nào để một thiếu niên ở Thụy Điển tạo ra một thương hiệu vượt trội? Điều gì khiến họ luôn dẫn đầu? Và có lẽ quan trọng nhất, bí quyết tiếp thị thành công của IKEA là gì?
Khởi đầu
IKEA được thành lập vào năm 1943 bởi chàng thanh niên Ingvar Kamprad 17 tuổi tại Thụy Điển. Tên công ty bắt nguồn từ tên viết tắt I.K., cộng với các chữ cái đầu tiên của Elmtaryd và Agunnaryd, là tên của trang trại và ngôi làng mà ông lớn lên.
IKEA bắt đầu bán các phụ kiện nhỏ rồi sau đó nhanh chóng chuyển đổi sang lĩnh vực nội thất khi nhận thấy tiềm năng thị trường. Tầm nhìn của Kamprad là mang nội thất thiết kế đến với đại chúng. Vào thời điểm đó, nội thất phong cách chỉ nằm trong tầm tay của một số ít những người giàu có. Đây cũng là điều ông xác định được khoảng trống trên thị trường đồ nội thất hợp thời nhưng giá cả phải chăng.
Kể từ đó IKEA đã phát triển thành một công ty thế lực trong ngành, với doanh thu hơn 40 tỷ USD, một tỷ lượt khách đến cửa hàng hàng năm và sự hiện diện tại hơn 50 thị trường, biến gia đình Kamprad trở thành một trong những người giàu nhất thế giới.
Bài trí tại cửa hàng
IKEA nổi tiếng với cách bài trí giống như mê cung. Như đã thấy trong hình trên, mỗi cửa hàng đều có một lối đi một chiều được thiết kế nhằm thuyết phục khách hàng xem toàn bộ cửa hàng. Nửa đầu của cửa hàng có các phòng trưng bày, nơi khách hàng có thể lấy cảm hứng và đưa ra quyết định mua hàng. Sau đó, trong nửa sau, đôi khi ở một tầng khác, khách hàng có thể lấy đồ trong các kho.
Là một khách hàng, ngay cả khi bạn biết mình muốn gì, bạn cũng không thể bỏ qua phòng trưng bày và đến trực tiếp kho hàng. Mặc dù một số người có thể cảm thấy trải nghiệm này khó chịu, nhưng nhìn chung, khách hàng sẽ khám phá ra các mặt hàng mới mà họ quan tâm, dẫn đến việc mua nhiều mặt hàng hơn dự định ban đầu. Cuối cùng, ngay trước quầy thanh toán, có những mặt hàng giảm giá như một sự cám dỗ cuối cùng. Tôi đoán đó là lý do tại sao không ai nói về việc "xem nhanh" hay ngó qua ở IKEA.
Không chỉ là cửa hàng
Ngoài cách bài trí độc đáo, các cửa hàng IKEA còn có khu vực ăn uống và khu giữ trẻ em.
Ý tưởng đằng sau điều này là để giảm bớt sự phân tâm. Khách hàng đang đói có thể hài lòng và người lớn có thể mua sắm tự do mà không có trẻ em làm gián đoạn. Điều này dẫn đến việc khách hàng thoải mái hơn và mua sắm lâu hơn.
Gerd Diewald, người quản lý khu vực thực phẩm của IKEA tại Hoa Kỳ cho biết: "Khi bạn cho họ ăn, họ sẽ ở lại lâu hơn, họ có thể trao đổi về việc mua thêm hàng và đưa ra quyết định mà không cần rời khỏi cửa hàng". Thức ăn rẻ hơn hầu hết các nhà hàng gần đó và dịch vụ trông trẻ miễn phí, có nghĩa là đây có thể là một dịch vụ thua lỗ cho IKEA. Tuy nhiên, những lần mua sắm cao hơn do khách hàng dành thời gian trong môi trường không căng thẳng sẽ vượt xa chi phí phát sinh.
Catalogue của IKEA
Ra mắt vào năm 1951, catalogue của IKEA là một cuốn sách hơn 300 trang với hơn 200 triệu bản được phân phối hàng năm. Đó là một số lượng thật vô lý.
Trong khi hầu hết các catalogue khác chỉ là danh sách các sản phẩm để bán, IKEA còn tiến xa hơn bằng cách cung cấp ý tưởng thiết kế và cảm hứng cho "ngôi nhà hoàn hảo" của bạn. Chúng bao gồm cân nhắc về sự kết hợp màu sắc, ánh sáng và khoảng cách. Vì vậy, thay vì chỉ nói với khách hàng, "đây là những gì bạn có thể mua", nó tăng thêm giá trị bằng cách hỗ trợ thiết kế một căn nhà hoàn thiện.
Về mặt tài chính, thay vì có một studio chuyên dụng sử dụng các nhiếp ảnh gia, nhà thiết kế nội thất và kỹ sư để tạo danh mục, IKEA cắt giảm chi phí bằng cách sử dụng hình ảnh do máy tính tạo ra (CGI).
Thực tiễn này cũng giúp IKEA linh hoạt trong việc điều chỉnh danh mục cho các quốc gia cụ thể. Ví dụ, một số quốc gia thích màu sáng hơn, trong khi những quốc gia khác thích màu tối hơn. Trong bối cảnh studio, điều này sẽ yêu cầu xây dựng lại, trong khi họ có thể dễ dàng thực hiện thay đổi bằng máy tính chỉ với một ít thời gian và tài nguyên. Đổi lại, khoản tiết kiệm trong việc thiết kế catalogue được chuyển thành giá thấp hơn cho người tiêu dùng trong khi vẫn có lãi.
