Bán hàng cũng giống như tán gái, muốn tăng doanh số phải trải qua muôn vàn nẻo đường khó khăn
Để bán hàng ra thị trường, tăng doanh số, dân sales cần nắm vững tâm lý khách hàng và chặng đường này đầy chông gai vất vả, giống như đi cưa cẩm một cô gái vậy.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Sales và tán gái" của Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng Bán hàng/ Quản lý Bán hàng Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Giống ở định kiến
Có rất nhiều định kiến về tình yêu cũng như về sales, tôi chỉ xin nêu một cái, đó là việc mặc định người mua mua hàng là để “làm phúc” cho người bán, theo kiểu: “Nói thật, cô nhập hàng cho cháu là vì thương cháu mưa nắng vất vả nhiệt tình qua lại, chứ hàng này cô bán chả được, mà bán được thì lãi cũng chả đáng là bao so với hàng khác của cô!”.
Người mua kiêu vì họ biết thế của họ và cũng biết sự lo lắng của sales, chứ đúng ra mua mà không có lợi, không phải win – win giữa hai bên thì họ mua làm gì?
Trong tán tỉnh, chàng nào về sau cũng tự hào, vỗ ngực kể rằng: “Anh biết không, em 'tán' nhà em vất lắm! Nào là tặng hoa, nào là chở đi đón về, nào là đến chơi cờ với các cụ, xâu kim cho bà ngoại, dạy em trai học Toán, rồi khen thơ của nhạc phụ lên tới trời, mà thơ của cụ sao lắm thế, em cứ vừa nghe vừa cấu tay cho nó tỉnh ngủ anh ạ!”.
Hầu như ít chàng nào biết có một nghiên cứu tâm lý chỉ ra, có tới hơn 90% các trường hợp các nàng thích các chàng trước khi các chàng mở lời tán tỉnh. Cũng dễ hiểu thôi, vì có thích thì nàng mới tạo điều kiện cho chàng mời đi uống nước, xem phim, chứ không lẽ không thích mà cứ chấp nhận quà tặng rồi đi chơi cùng như thế?
Giống từ đối tượng
Sales hay tán gái cũng đều bao gồm người bán, người mua và hàng hóa trao đổi ở giữa. Hàng hóa trao đổi khi tán tỉnh là một thứ vô hình. Vì sản phẩm là vô hình, nên chỉ có qua lời nói, hành vi và biểu hiện thái độ hàng ngày và đều đặn trong thời gian dài chàng trai mới chứng minh được cho cô gái là “hàng có chất lượng” hay không. Tương tự, người bán hàng muốn thúc đẩy doanh số cũng cần sự kiên trì, nhẫn nại.
Giống ở sự im lặng khi đồng ý
Những bạn mới làm sales thường có cái lỗi căn bản là cứ nói cho tới khi nào khách phải cất tiếng đồng ý mới thôi, vì họ nghĩ như vậy thì mới đúng là bán hàng.
Thế nhưng, các cô gái và người mua rất giống nhau ở chỗ khi đồng ý thì lại cứ im im chả nói năng câu gì. Cậu chàng nào cất tiếng tỏ tình xong mà cứ nghệt mặt ra chờ câu trả lời chính xác và minh bạch thì nhiều khả năng là sau đó sẽ phải tức tối ra về.
Giống ở việc có hành động tiếp theo
Bán hàng là một chuỗi các hành động chứ không phải là một vài động tác đơn lẻ. Và sự liên tiếp là cái mà người bán phải nắm rất rõ, để tránh việc tạo khoảng “hụt” hoặc khoảng trống trong không gian giao tiếp. Bởi khi có khoảng trống thì người mua sẽ nắm ngay lấy cơ hội để mà lùi lại và từ chối mua hàng.
Tán tỉnh, cũng tương tự như vậy, là một việc liên tục. Sau khi tỏ tình nếu đối tượng cứ im im không nói gì, thì các chàng trai cũng phải có hành động tiếp theo ngay.
Giống từ sự gửi thông tin gián tiếp
Trong quá trình cưa cẩm, khi đã tương đối đồng thuận, có thêm giao tiếp mở rộng, tức là tới thăm nhà hoặc đi chơi với những người bạn thân của cả hai bên thì “nhà gái” hay gửi tín hiệu tới “nhà trai”.
Điều đau đầu là, giống như trong bán hàng, sales chỉ cần hơi vô ý sẽ không nhận ra các dấu hiệu này. Kết quả là các chàng trai không thể hiểu nổi tại sao các nàng không bảo là thích mình, mà lại cứ nói “Cô bạn em khoái tính ngang ngang của anh!” hoặc “Sao bố em nói chuyện với anh lâu thế nhỉ?”.
Giống từ sự đưa ra và xử lý phản đối
Có một dạng tâm lý rất phổ biến của các cô, là luôn thăm dò và thách thức chàng vì sợ họ càng máu lửa khi tán tỉnh thì càng chóng chán khi đạt được mục tiêu. Vậy là các lý do đưa ra vô cùng nhiều và ngày càng nghiêm trọng và phức tạp. Nào là “Em chưa nghĩ tới việc yêu”, “Em theo chủ nghĩa độc thân!”, “Em có bạn trai rồi!”, thậm chí “Em đang có dấu hiệu bị bệnh nặng, không rõ có sao không!”…
Trong bán hàng, đây là điều mà dân sales vẫn thường gặp, nhất là khi người mua là đại lý lớn, biết được tầm quan trọng của mình trên địa bàn. Các đại lý lớn này sẽ tha hồ tung ra các phản đối từ nhẹ nhàng tới nặng nề, từ lo ngại, thắc mắc tới than phiền, trách cứ rồi thậm chí là cả tức tối, thù địch. Phải vượt qua những rào cản đó thì người mua mới chấp nhận người bán và trở thành đối tác lâu năm được.
Thế là, các chàng và sales buộc phải thể hiện bằng hành động chứ không phải qua lời nói rằng mình là người tử tế, chung tình và thật sự thật lòng với nàng!
Giống ở đối tượng xung quanh
Trong bán hàng bực nhất là mình với khách sắp chốt rồi thì có một vị vô cùng vô duyên xuất hiện, đệm vào “À công ty này tôi biết, toàn hàng đểu, bà mua làm gì?”, rồi là “Hàng nhìn ngon nhưng có bán được đâu, trước em kinh doanh rồi nhưng sau toàn hàng tồn nên phải trả lại đấy bác!”.
Đối tượng thứ 3 này không liên quan gì tới quyền lợi của người mua nhưng cứ hễ mở miệng là đem lại ác mộng cho người bán vì nó làm cuộc bán hàng của họ thất bại không cứu được.
Hồi còn sinh viên mấy người anh kể cho tôi rằng, khi "cưa" em nào ở ký túc xá thì phải chăm sóc cả 12 em còn lại ngủ cùng phòng. Ngày 8/3, 14/2 mà mang hoa tặng thiếu một vị trong số đó thôi là thể nào cũng tạo ra một kẻ thù giấu mặt. Đến lúc cô bạn gái chuẩn bị quyết định thì lời nói của bạn bè sẽ có tác động rất lớn: "tên đó mắt một mí", rồi "đuôi mắt hắn dài", rồi "hắn ta hút thuốc nhả khói vòng tròn là trác táng lắm",… 1001 lý do hợp lý để ra quyết định là “thôi, next!”.
