Xin nhiều số điện thoại, quen nhiều người nhưng dân sales không bán được nhiều hàng nếu thiếu bước sau

Nếu thiếu ba yếu tố ấy thì bạn khó lòng, nếu không muốn nói là không thể, khai thác hết tiềm năng kinh doanh của mình. Là một nhân viên bán hàng, công việc của bạn sẽ tiến triển nếu bạn biết cách cải thiện và mở rộng thêm mạng lưới các mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tương lai (cũng như với các đồng nghiệp, các nhà quản lý, và các nhân vật khác quan trọng đối với sự thành công của bạn).

Tuy nhiên trên thực tế nhiều người có mối quan hệ đa dạng nhưng chưa bao giờ nghĩ đến việc thiết lập sơ đồ quan hệ. Điều này nói cho dễ hiểu, tức là lập sẵn một danh sách những người mà bạn cần phải khởi đầu một mối quan hệ. Bạn cần phải thiết lập sơ đồ quan hệ một cách thận trọng, tỉnh táo và có chiến lược với bốn nhóm người sau đây:

1. Những người trong cùng tổ chức có ảnh hưởng tới sự thành đạt của bạn

 Những người này có thể là đại diện dịch vụ khách hàng, quản lý kho, những người làm việc trong bộ phận tài vụ... nói chung là tất cả những ai có thể làm cho công việc của bạn hoặc trở nên dễ dàng hơn, hoặc trở nên bế tắc. Nhóm này phải phong phú, không chỉ là người đồng nhiệm trong bộ phận kinh doanh, kế toán hay kỹ thuật, mà từ nhiều bộ phận khác nhau của tổ chức.

Trong nhiều trường hợp, chúng ta buộc phải xây dựng các mối quan hệ loại này từ xa. Có thể bạn sống ở Porland, bang Oregan, nhưng tổng hành dinh của bạn lại đặt ở Detroit. Làm sao bạn biết được những người bạn đưa vào danh sách đúng là những người cần thiết thực sự? Rồi làm thế nào bạn có thể xây dựng được mối quan hệ với họ trong một khoảng cách không gian như vậy? 

Phần lớn người ta vẫn dùng email, điện thoại hay hộp thư thoại, nhưng những phương tiện đó không phải lúc nào cũng là cách giao tiếp hiệu quả nhất. Những thông điệp hiệu quả nhất là những thông điệp mà trong đó lời nói được truyền đi với nét mặt và điệu bộ, cử chỉ của chính bạn. 

Ðiều đó giải thích vì sao các diễn giả trực tiếp gây được nhiều ấn tượng hơn so với khi họ xuất hiện trên ti vi, và hình ảnh trên ti vi lại có sức thuyết phục mạnh hơn giọng nói trên radio. Mỗi khi bạn dùng email hay thư thoại, bạn đã làm giảm bớt chất lượng giao tiếp bởi vì người nhận thư không được trực tiếp nhìn thấy bạn, không được nhìn thấy nét mặt hay ánh mắt của bạn.

Có lẽ cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ từ xa là tận dụng những lần cùng dự họp, những hội nghị, những cuộc triển lãm thương mại. Trước khi có những cuộc gặp mặt như vậy, bạn nên lập sẵn danh sách những người mà bạn muốn biết rõ hơn, và trù liệu trước kế hoạch xúc tiến các mối quan hệ khi bạn gặp họ. Hãy lên kế hoạch mời họ cùng ăn điểm tâm, ăn trưa hay ăn tối. Ðừng chỉ ngồi với những người trên mình. Ðó là điều mà hầu hết những người khác sẽ làm; Còn bạn, bạn đang cố trở thành độc đáo, hãy nhớ như thế.

2. Ðối với những người không cùng trong tổ chức nhưng quan trọng đối với công việc của bạn

Ðôi khi việc nhận ra ai là người có triển vọng trở thành khách hàng sẽ rất rõ ràng. Nhưng trong một thương vụ phức tạp thì việc nhận dạng ấy chưa hẳn đã dễ. Chính vì vậy, ta nhất thiết phải thiết lập sơ đồ quan hệ với tất cả những ai có liên quan.

3. Những người quan trọng đối với sự thành bại trong sự nghiệp của bạn

 Ðó là ông chủ trực tiếp của bạn, là giám đốc nhân sự, là cố vấn công ty và các nhân vật quan trọng khác trong doanh nghiệp. Bạn cần phải tiếp xúc thường xuyên và quan hệ tốt với những người này, nếu họ giúp bạn thấy trước một cơ hội trong tương lai hay giúp bạn có được một cơ hội. Những người quan trọng với bạn cũng có thể là những người ở bên ngoài công ty, như các huấn luyện viên, bạn bè, hay chính người bạn đời của bạn. Ðó là những người sẵn sàng chia sẻ sự hiểu biết và kinh nghiệm, sẵn sàng nói cho bạn biết nếu họ nghĩ rằng bạn đang phạm một sai lầm nào đó, hoặc đưa ra những gợi ý mà bạn chưa nghĩ tới.

4. Những người mà bạn cần phải hàn gắn quan hệ

Nói chung, trong kinh doanh, những người thuộc nhóm này thường là những người từng có triển vọng trở thành khách hàng, hay chính những khách hàng cũ mà một người nào đó trong công ty của bạn đã làm điều gì đó khiến họ trở nên xa cách. Ít người trong chúng ta dám cố ý làm phật lòng khách hàng. Nhưng nhiều người trong chúng ta lại khám phá rằng có những lúc, do vô ý, mình đã làm cho khách hàng giận, và trong trường hợp ấy chúng ta phải tìm cách để sửa chữa sai lầm. 

Một trong những bí quyết dẫn tới thành công trong kinh doanh là biết kịp lúc nhận ra những sai lầm và tìm cách hàn gắn mối quan hệ để tiếp tục làm ăn. Sự bực dọc của khách hàng có thể không phải ở mức độ cá nhân. Khách hàng có thể cảm thấy bực vì sản phẩm ta giao cho họ không đúng chất lượng như đã miêu tả; hoặc do áp lực cạnh tranh, đôi lúc ta đã cư xử không đúng với ý họ, hoặc do các đối thủ cạnh tranh đã chơi xấu, hạ uy tín của ta trước mặt họ. Cũng có thể do có một người nào đó trong công ty trước đây đã hứa hẹn cung cấp cho họ một mặt hàng nào đó, nhưng lại không thực hiện lời hứa.

Có một điều thú vị là khi được hỏi "Các anh cần có quan hệ với ai trong công ty để có thể thành đạt hơn?" thì phần lớn nhiều người câu trả lời đều không vượt quá một sự thật hiển nhiên: Ông chủ, và ông chủ của ông chủ. Họ không bao giờ suy nghĩ hết mọi khía cạnh hàm chứa trong câu hỏi. Họ không biết rằng người phụ trách nhân sự cũng có những quyết định then chốt, và họ cũng không biết rằng nếu muốn tiến sâu vào lĩnh vực tiếp thị, họ nhất thiết phải có quan hệ tốt với vị giám đốc sản xuất.

Bạn cần phải thường xuyên tranh thủ để có thêm người ủng hộ, mà cách duy nhất để thực hiện điều này là phải có một sơ đồ quan hệ toàn diện. Còn nữa, khi bạn thiết lập sơ đồ quan hệ, hãy nhớ chia sẻ sơ đồ đó với người giám sát trong bộ phận của bạn. Bạn và người quản lý của mình cần phải có sự nhất trí về việc ai là những người nên có tên trong sơ đồ. Một người giám sát có thiện chí sẽ ít khi nào rút bớt danh sách của bạn, mà trái lại còn thêm vào đó một hoặc vài người mà bạn chưa kịp nghĩ tới. Hơn nữa, ông ấy cũng sẽ giúp bạn xây dựng các mối quan hệ này.

Việc thiết lập sơ đồ có thể đem lại sự thay đổi lớn trong đời bạn. Nó khiến cho bạn từ chỗ tiếp cận khách hàng một cách thụ động đến chủ động. 

* Nội dung trích từ cuốn sách: Đừng hành xử như người bán- Hãy suy nghĩ tựa người mua. Tác giả: Wally Wood, Jerry Acuff.

Thảo Nguyên