Từ chuyện bán chè đặc sản sang Mỹ đến việc áp dụng nguyên lý 4P trong marketing vào xuất khẩu

Đó là chia sẻ của bà Trần Như Trang - Giám đốc quốc gia, Chương trình xúc tiến nhập khẩu Thụy Sỹ (SIPPO) tại hội thảo Hỗ trợ Xuất khẩu Việt Nam.  

Tuy nhiên, theo bà Trang, sau khi tìm hiểu thì nhận ra có một phân khúc nổi lên là chè đặc sản – special tea. 

"Làm thế nào để chè đặc sản của nhà mình xâm nhập được vào Mỹ?", bà Trang đặt câu hỏi. 

Đại diện SIPPO cho biết bằng cách tham gia và đạt giải trong một cuộc thi chè đặc sản Bắc Mỹ, có 2 doanh nghiệp chè Việt Nam đã tự tin mang sản phẩm sang thị trường Mỹ với thương hiệu chè đặc sản – giá trị cao hơn rất nhiều so với chè nguyên liệu.

 "Muốn biết gia tăng giá trị sản phẩm kiểu gì thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường. Thị trường họ như thế thì mình phải phát triển đúng sản phẩm như vậy," bà Trang nhận định.

Áp dụng nguyên lý 4P trong marketing vào xuất khẩu

Trên thực tế, "gia tăng giá trị" cho sản phẩm chỉ là chữ P đầu tiên - Product trong nguyên lý 4P trong marketing. 

Với kinh nghiệm nhiều năm đưa hàng Việt xâm nhập thị trường quốc tế, bà Trần Như Trang đề xuất các doanh nghiệp Việt áp dụng nguyên lý 4P vào xuất khẩu - những chữ P tưởng cơ bản mà "mình cứ nói vậy nhưng đến có làm được không lại là chuyện khác." 

Place – Kênh phân phối

"Phải hình dung trong thị trường đó có những kênh phân phối nào. Ví dụ như đi từ nước của nhà xuất khẩu chúng ta phải đi qua các cửa khẩu nào, qua các kênh trung gian bán nào, đơn vị phân phối nào."

Theo bà Trang, khi đi ra thị trường quốc tế, doanh nghiệp Việt cứ nghĩ đâu cũng như đâu, nhưng thật ra từng thị trường khác nhau rất nhiều.

"EU có đến 27 nước, và mỗi nước một kiểu," đại diện SIPPO nêu ví dụ.

Bà Trần Như Trang nêu ví dụ về thị trường Đức: "Ở thị trường Đức có 10 hãng bán lẻ lớn chiếm hơn 50% thị phần. Mà 80 - 90% các hãng  này lại tham gia vào một buying group – nhóm mua hàng, tức họ không tự đi mua hàng. Họ chọn những bên (trong buying group này – PV) đi mua hàng cho họ."

Với hình thức outsourcing trong mua hàng của các nhà bán lẻ Đức, bà Trang cho biết "Doanh nghiệp Việt nào muốn bán hàng vào thị trường Đức thì phải tìm cách tiếp cận với các buying group này."

Price – Đặt giá

Bà Trang nêu một thực trạng: "Các doanh nghiệp mình thường tính giá theo cách cứ cộng dần lên: từ chi phí sản xuất cộng các chi phí khác thành giá để bán cho khách."

Nhưng theo bà, khi đi ra thị trường nước ngoài, doanh nghiệp phải thật linh hoạt trong đặt giá: Biết mình gặp khách nào, họ ở phân khúc nào, ở khâu nào trong chuỗi phân phối… để đặt các mức giá khác nhau.

"Gặp 1 nhà bán lẻ giá tốt, nhưng phải nhớ là các nhà bán lẻ thường đọng vốn của doanh nghiệp. Ví dụ, siêu thị Đức thường giữ 2 tháng mới trả tiền," bà Trang cho hay. Vì thế đại diện SIPPO lưu ý các doanh nghiệp phải áp dụng các chính sách pricing khác nhau đối với từng đối tác, từng thị trường sao cho hợp lý.

Và một thông tin cực kỳ quan trọng là cách tính giá của thị trường đó.

"Thực ra ngồi ở Việt Nam rất ít khi tính giá ở bên kia là bao nhiêu. Trên thị trường nước kia họ đang bán họ tính thế nào. Đây là một thông tin cực kỳ khó kiếm. Để nắm được các thông tin này thì doanh nghiệp phải tìm hiểu thật chuyên sâu," bà Trang nhận định.

Promotion – Xúc tiến thương mại

"Xúc tiến thương mại là hình ảnh của mình, là image-building," bà Trang nói ngắn gọn. Trên thực tế, hình ảnh của hàng Việt Nam ra nước ngoài còn nhiều điều cần cải thiện. Bao bì chưa bắt mắt hay chỉ dẫn tiếng nước ngoài còn ngô nghê, thiếu sức hút là một ví dụ. 

Tại hội thảo, ông Nguyễn Tiến Vượng, Phó tổng giám đốc, Tổng công ty Thương mại Hà Nội - HAPRO nhận định: "Để tiếp cận và mở rộng thị trường xuất khẩu thì việc đầu tiên là chúng ta phải tận dụng, tập trung, tiếp cận vào xúc tiến thương mại, tức là phải tham gia các hội chợ quốc tế, để ngoài tìm khách hàng còn là để nắm được xu thế thị trường."

Ngoài ra, theo ông Vượng, việc nhờ đến sự hỗ trợ của các cơ quan ngoại giao Việt nam tại nước sở tại cũng là một cách hiệu quả. "Trực tiếp đại sứ, tham tán dẫn đi gặp khách hàng thì tạo sự tin tưởng rất lớn," đại điện HAPRO khẳng định.

Ông Nguyễn Quang Vinh – tổng thư ký VCCI, cho rằng các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam đứng trước nhiều thách thức về dự báo thị trường xuất khẩu, hoạch định chiến lược phát triển của doanh nghiệp. 

"Để tăng trưởng bền vững thì cần giải pháp căn cơ và tổng thể. Cơ chế chính sách. Điều quan trọng là cần chuyển động tích cực về mặt chiến lược của doanh nghiệp. Làm thế nào hôm nay là doanh nghiệp nhỏ mà ngày mai có thể ra thị trường nước ngoài," chủ tịch VCCI trăn trở.

Quỳnh