Thu hẹp kinh doanh với loại bia đóng góp 80% doanh thu toàn công ty, ông chủ hãng bia đưa ra lý do khiến ai cũng kinh ngạc

01/08/2017 02:26 PM | Kinh doanh

Khi hãng bia Dogfish Head sáng tạo ra một loại đồ uống được ưa thích nồng nhiệt tại Mỹ, họ đã ra quyết định tưởng chừng rất điên rồ: Từ chối mở rộng quy mô kinh doanh.

Thu hẹp kinh doanh với loại bia đóng góp 80% doanh thu toàn công ty, ông chủ hãng bia đưa ra lý do khiến ai cũng kinh ngạc

Sam Calagione là doanh nhân được người dân ở Milton, Delaware rất yêu mến. Anh đã thành lập ra nhà máy bia Dogfish Head Craft, một trong những cơ sở sản xuất bia lớn nhất nước Mỹ. Mọi người đều vẫy tay chào và mỉm cười với anh, một số người từ nơi khác thậm chí còn đề xuất chụp những bức ảnh selfie cùng anh.

Tuy nhiên, một ngày đẹp trời, cô chủ của một cửa hàng đồ uống địa phương chạy đến, vừa khóc vừa nói với Calagione: “Có nhiều khách hàng đến tiệm chúng tôi để mua bia 60 minute IPA do các anh sản xuất. Họ la hét vào mặt chúng tôi vì không có hàng để bán, rồi họ rời đi và chả mua gì cả. Anh cũng là người kinh doanh ở đây, tôi cũng vậy, anh làm gì giúp đỡ chúng tôi đi”.

Dĩ nhiên, Calagione đã nghe điều này nhiều lần trước đây. Mặc dù 60 minute IPA là loại bia phổ biến nhất của Dogfish và được các “bợm nhậu” ưa thích trong một khoảng thời gian dài, Calogione vẫn quyết định thu hẹp sản xuất, cắt giảm hoạt động kinh doanh. Trong khi nhiều người cho rằng anh đang hành động rất điên rồ, thì Calogione lại nghĩ đơn giản rằng: thay vì tập trung phát triển vào một dòng bia chủ đạo, anh muốn công ty đa dạng hóa thành nhiều loại sản phẩm khác nhau.

Hiện tại, 14 năm đã trôi qua kể từ khi ông chủ Dogfish đưa ra quyết định liều lĩnh này, hãy cùng nhìn lại xem đây có phải lựa chọn đúng đắn?


Loại bia 60 minute IPA của Dogfish Head

Loại bia 60 minute IPA của Dogfish Head

Quay trở lại thời điểm năm 2001, Dogfish sáng tạo ra một loại bia gọi là 90 minute IPA. Với lượng cồn ở mức 9%, gần như gấp đôi các loại bia thông thường, 90 minute quá “mạnh” với những người uống bia tầm trung.

“Vì vậy, các nhà phân phối đã đề nghị chúng tôi tạo ra một phiên bản nhẹ nhàng hơn, chỉ 6% cồn, và đó chính là 60 minute IPA, xuất hiện trên thị trường vào năm 2003”, Calagione cho biết.

Ngay lập tức, 60 minute trở thành cơn sốt. Năm 2006, loại bia này chiếm tới 80% doanh thu của Dogfish. Calagione vừa mừng lại vừa lo: Nếu một hãng bia chỉ nổi tiếng với một sản phẩm duy nhất, nghĩa là tất cả các quán rượu, quầy bar chỉ thích kinh doanh loại bia này, các sản phẩm khác do Dogfish sản xuất sẽ không được biết đến. Ngoài ra khi thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi, còn ai nhớ đến Dogfish nữa, và khả năng thất bại sẽ rất cao.

Vậy nên Calagione đã đưa ra quyết định cuối cùng: thu hẹp sản xuất, không bao giờ để doanh thu của dòng 60 minute vượt quá 50% tổng doanh thu.

Để đáp lại lời phàn nàn của nhiều nhà phân phối, bán lẻ, Calagione và đội sales của mình giải thích cho họ thấy rằng nguồn cung hạn chế sẽ giúp bia luôn tươi mới, đồng thời giới thiệu thêm nhiều dòng sản phẩm khách để họ bán thử.

Calogione cũng luôn lắng nghe những tâm tư của nhà phân phối và tìm mọi cách đáp ứng nguyện vọng của họ. Ví dụ, đối với cô chủ cửa hàng được nhắc đến đầu bài, Calagione tặng cô ấy một số mũ đội đầu để cô tặng lại khách hàng và thuyết phục cô: “Tôi hiểu việc kinh doanh của các bạn rất quan trọng đối với chúng tôi, tuy nhiên chúng tôi tin tưởng vào con đường mình lựa chọn. Hãy tiếp tục đi cùng chúng tôi nhé”.

Ở thời điểm hiện tại, Dogfish là nhà sản xuất bia lớn thứ 14 tại Mỹ. Mọi người từ khắp nơi đổ về để thăm quan nhà máy và nếm thử các dòng bia do họ sáng tạo ra. Quyết định năm nào của Calagione đã đúng, không chỉ thể hiện ở sức sống của Dogfish, mà còn phù hợp với xu hướng hiện nay, khi người trẻ Mỹ càng ngày càng thích trải nghiệm nhiều loại bia mới thay vì trung thành với một dòng nhất định.

60 minute IPA vẫn là sản phẩm chủ đạo, chiếm tới 43% doanh số bán hàng của Dogfish nhưng trong top 5 loại bia được ưa thích nhất, đã có ba gương mặt mới. "Có thể trong vòng 5-10 năm nữa, các dòng sản phẩm mới này sẽ vượt qua 60 minute, tuy nhiên tôi hoàn toàn hài lòng với điều này", Calagione kết luận.

Hồng Lam

Theo Trí Thức Trẻ/Entrpreneur

Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

Startup giày ShoeX hậu Shark Tank mùa 2: Làm giày từ bã cà phê và chai nhựa tái chế, giúp khử mùi, kháng khuẩn, chặn tia UV, không thấm nước, cạnh tranh sòng phẳng với Nike, Adidas...

Với những lợi thế cạnh tranh đang có cùng mức giá tối ưu - gần 2 triệu đồng, startup từng thành công gọi được 4 tỷ đồng trên chương trình Shark Tank mùa 2 - ShoeX, hy vọng sẽ chen chân được vào thị trường sneaker tầm trung đang bị thống trị bởi các thương hiệu quốc tế như Adidas, Converse, Reebok…

WSJ: Chiến tranh thương mại leo thang mở cơ hội cho Việt Nam trở thành công xưởng thế giới, nhưng vẫn cần thêm thời gian

Tờ WSJ nhận định, việc các nhà máy chuyển sản xuất từ Trung Quốc sang Việt Nam còn cần rất nhiều thời gian nữa.

6 năm du học, chỉ 2 tháng làm đúng ngành, Giám đốc nhân sự Linda Nguyễn: “Nhiều bạn trẻ bây giờ dễ dãi, không quá quý trọng công việc…”

Trở về nước sau 6 năm đi học ở Ukraina cộng thêm nửa năm học tập củng cố trau dồi thêm kiến thức về kế toán tại Việt Nam, ấy vậy mà, thời gian chị Linda Nguyễn – Giám đốc nhân sự TA Holdings – gắn bó với chuyên ngành mình theo đuổi cả thanh xuân chỉ vỏn vẹn 2 tháng. Đối với chị, hiện tại, làm việc trái ngành không chỉ là một cơ hội, mà còn là định mệnh “mình né cũng không được”…

Sự thật về hàng hóa trên Amazon: Vẫn có hàng fake, hàng giả như thường, có sản phẩm thậm chí từng phát nổ

Amazon chỉ là bên trung gian kết nối hoạt động giữa người mua và người bán, nên chắc chắn không thể đảm bảo chất lượng cho toàn bộ sản phẩm kinh doanh trên sàn thương mại điện tử này.

Đọc thêm