Thay vì bán rẻ, làm mất giá trị sản phẩm, hãy biết cách bán đắt mà khách hàng vẫn phải "gật gù" rút ví
Điều quan trọng trong việc nâng cao giá trị sản phẩm chính là nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp, công ty bạn trong mắt đối tác, khách hàng. Doanh nghiệp lớn, thì không bao giờ có giá rẻ, và ngược lại.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Hãy bán đắt" của Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng Bán hàng/ Quản lý Bán hàng Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Sau loạt bài viết "Đừng bán rẻ", nhiều người đặt câu hỏi là làm sao để bán được giá và khẳng định giá trị của mình. Trong kinh nghiệm của mình, tôi được tiếp xúc với khá nhiều anh/chị thành công trong nghề, xin phép chia sẻ với chúng ta một số cách để họ bán đắt.
1. Bắt đầu từ chính bản thân
Hãy kể câu chuyện cuộc đời của mình, khiến cho họ thấy anh chị là ai, đã từng làm gì, như thế nào và thành công ra sao. Giá trị của anh/chị nâng dần trong mắt họ sẽ tạo ra liên tưởng ngầm về việc hàng mà anh/chị bán tốt và chất lượng ra sao. Ngoài nội dung cũng cần chú ý tới sự tự tin khi kể, tránh mâu thuẫn giữa bên trong và bên ngoài.
Khi nào thông điệp chúng ta gửi đi tới khách hàng là thống nhất không trùng lắp thì họ sẽ tin người nói chuyện trực tiếp với mình là kẻ đáng để quan tâm, coi trọng.
2. Mẫu mã sản phẩm
Không phải nhiều chi tiết hay nhiều màu là làm cho khách hàng thấy đắt. Trào lưu hiện nay là ở phương Tây người ta chuộng những màu đơn sắc và thiết kế giản dị gợi nhiều hơn là tả thực.
Tôi đã từng làm một sản phẩm và chỉ mới tiếp xúc lần đầu, tôi đã tin chắc chắn hàng đó bán được. Lý do là mặt hàng đó có mẫu mã quá ổn, nhờ được thiết kế bởi một chuyên gia nước ngoài với giá lên tới 9.000 USD. Quả thật, đắt xắt ra miếng. Người Việt Nam chả nhìn gì tới xuất xứ và hướng dẫn sử dụng cả mà cứ có cảm giác của Tây là “chơi”!
3. Mẫu báo giá, mẫu chế độ
Đúng vậy, chỉ có cái đó thôi mà nhiều người không để ý vẫn lộ ra là quê ta “ăn cà chấm mắm tôm”. Diễn giải dài dòng, dùng nhiều từ tiếng Anh kỹ thuật mà lại sai chính tả, font chữ không thống nhất, lên xuống dòng không hợp lý, tạo cảm giác không dễ chịu chút nào với người đọc.
Nên chăng, chúng ta hãy trình bày theo chuẩn, cẩn thận và thống nhất. Với tôi, một người khá low tech, thì hay hơn cả là nỗ lực làm một lần cho xong rồi “sướng quanh năm” hoặc nếu có nhân viên đảm nhận được thì giao luôn cho đỡ mất thời gian!
4. Quy trình làm việc
Người nghiệp dư khác với dân chuyên ở chỗ họ làm một việc mỗi lần một khác. Còn với người chuyên nghiệp thì dù họ làm gì đi chăng nữa thì họ vẫn luôn biết mình đang ở đâu (ý thức được vị trí của hành động mà mình đang tiến hành trong quy trình tổng thể), mình sẽ đi về đâu (mong muốn tương lai của mình) và cách thức mà mình tiến tới đó. Họ cũng luôn xác định được thời gian mà mình cần có để làm, sự hỗ trợ mình cần dùng từ các bộ phận khác trong tổ chức.
Như vậy, người chuyên nghiệp làm việc tiết kiệm thời gian hơn mà lại hiệu quả hơn. Chỉ cần nhìn vào đó là khách hàng đã có chút vị nể chúng ta rồi. Với người mà họ tin cậy, họ sẵn sàng nghĩ sản phẩm của họ là tốt hơn các sản phẩm khác.
5. Đại diện tương tác với khách hàng
Một sự vụ gần đây, chúng tôi cử đi một người có khả năng về mặt chuyên môn để giao tiếp với một đối tác để nhờ họ hỗ trợ. Tuy nhiên, cách tiếp xúc của chị này không phù hợp về phong cách và mục đích thì khá ngắn hạn, nên làm đối tác cảm thấy chúng tôi chỉ là công ty nhỏ. Vậy là, sau đó họ tiếp xúc với chúng tôi khá theo kiểu bề trên, vừa ban phát vừa ép giá và các điều khoản khác.
Lần thứ 2 tôi phải đích thân tới gặp họ. Tuy ban đầu cảm giác của họ về tôi là ăn mặc đơn giản và trẻ hơn họ. Nhưng khi thấy tôi giao tiếp thoải mái, câu hỏi nào cũng có thể trả lời trơn chu, và đặc biệt chặt phần điều khoản thì họ bắt đầu phải hỏi lại cho kỹ tôi là ai trong công ty và có trách nhiệm gì.
Một vài tín hiệu khác cả bằng thông tin lẫn động tác gửi đi và họ hiểu ra rằng đây là quan hệ win – win chứ không phải họ là bề trên. Sau cùng họ phải nhượng bộ và chúng tôi có được sự hỗ trợ của họ với giá ổn nhất và thừa nhận công ty của chúng tôi là dạng lớn.
6. Nhiều bộ phận trong công ty
Nghe có vẻ rất quan cách, nhưng đây thực sự là điều cần thiết để người ngoài có cái nhìn tốt hơn về công ty.
Hãy hình dung, một người gọi tới công ty hỏi xem nộp hồ sơ tuyển dụng ở đâu, đầu dây trả lời, "em nộp cho chị, chị là Giám đốc công ty, tới em cứ hỏi chị Hương nhé!". Điều này khiến người gọi cảm thấy công ty trở nên nhỏ bé.
Thay vì trả lời như trên, chúng ta có thể trả lời là "em gửi cho chị Lan - Phòng Nhân sự". Dù cho khi đi làm, ứng viên mới biết là phòng Nhân sự chỉ có duy nhất một người là chị Lan, thì cũng vẫn hơn là trực tiếp Giám đốc phải nhận hồ sơ.
Ngoài ra, công ty cũng nên dán thêm biển hiệu ở từng phòng trong công ty, phân định rõ ràng các phòng ban của Giám đốc, Kế toán, Kinh doanh, Nhân sự, Hành chính,…
