“Nuôi thử cún con” - Thủ thuật mang lại hiệu quả "chốt sale" cao bất ngờ, nhờ lợi dụng điểm yếu "chết người" của khách hàng
Người dùng luôn quyết định mua sắm dựa trên cảm xúc và sẽ tự trấn an bản thân sau khi thanh toán bằng những logic của riêng mình. Chính vì thế, “dụ dỗ” khách hàng mang cún con về nuôi thử sẽ đảm bảo đơn hàng không sớm thì muộn cũng được chốt.
Thủ thuật sale "chết người"
"Nuôi thử cún con" được đánh giá là kỹ thuật bán hàng hiệu quả nhất trong thời đại ngày nay, được đặc tên theo cách thức bán hàng kinh điển sau:
Khi một khách hàng (người ra quyết định) bước chân vào cửa hàng vật nuôi với một đứa bé đang nằng nặc đòi mua cún con, họ sẽ không khỏi băn khoăn về quyết định sắp tới trong lúc ngắm nhìn xung quanh, vì thú cưng là một trách nhiệm về tài chính và tình cảm rất nặng nề.
Nhận ra được nỗi băn khoăn của khách hàng, nhân viên sale ngay lập tức tư vấn "Tại sao anh/ chị không mang bé cún này về nuôi thử trong vài ngày?". Cún con có thể được mang về nuôi thử và mang trả bất cứ khi nào khách hàng muốn, 100% tiền đặt cọc sẽ được hoàn trả, đảm bảo người mua không bao giờ bị thiệt.
Và như thế, hiếm có khách hàng nào có thể cưỡng nổi lời đề nghị hấp dẫn kia, nhất là khi đứa bé đi cùng đang vô cùng phấn kích và nhìn họ với ánh mắt đầy mong chờ.
Rồi chuyện gì sẽ xảy ra? Khách hàng đem cún con về nhà với niềm tin rằng họ có thể trả hàng lại nếu như có sự cố, cả gia đình với chú cún con mới sẽ lập tức trở nên vui vẻ hơn với nhiều hoạt động chơi đùa cả trong nhà và ngoài trời. Cún con sẽ chào tạm biệt vị khách mỗi khi họ đi làm và trung thành đứng đợi ngay cửa vào mỗi cuối ngày. Đơn hàng ngay lập tức được "chốt", không phải bởi nhân viên sale, và chính bởi chú cún con kia.
Thủ thuật "nuôi thử cún con" lợi dụng một điểm yếu chết người của người tiêu dùng: Mua theo cảm xúc rồi tự trấn an bằng logic cá nhân.
Những mô hình "thử" khác
Đa phần các sản phẩm nội thất cao cấp như thảm lót sàn hay nệm cao su tự nhiên sẽ luôn có chương trình dùng thử tại nhà, với hứa hẹn sẽ giúp khách hàng có một trải nghiệm chuẩn xác nhất với cam kết hoàn tiền 100% nếu không ưng ý.
Nhưng đa phần người dùng sẽ giữ luôn sản phẩm vì không ai muốn phải hì hục sắp xếp lại nội thất và dành thời gian để giám sát người lạ vào nhà để gỡ sản phẩm đi trả.
Các đại lý xe hơi cũng thuộc lòng kỹ thuật "cún con" và áp dụng rất thành công với tên gọi "đăng ký lái thử". Những người có ý định mua xe được phép lấy mẫu xe mà mình đang có cảm tình để chạy thử một vòng, ngay lập tức, cảm giác sở hữu xe sẽ được in sâu trong tâm trí những người đang lái thử. Nhiều nhân viên sale còn đi xa hơn một bước khi khuyến khích khách hàng chạy xe về khu vực mình sinh sống để trải nghiệm. Những người hàng xóm khi thấy xe mới chắc hẳn sẽ trầm trồ khen ngợi, thúc đẩy ham muốn sở hữu của khách hàng.
Nổi bật không kém là một công ty kinh doanh trang sức qua mạng, với chương trình "Thử trước – Mua sau", người dùng có thể đặt nhiều khung nhẫn sao chép để về ướm thử lên tay mình, cũng như thảm sàn hay xe hơi, việc trả hàng được hỗ trợ hoàn toàn miễn phí. Nhưng cảm giác quen thuộc trên tay sẽ chẳng bao giờ có thể thay thế được, và đa số người dùng quyết định mua hẳn chiếc nhẫn thật để sử dụng.
Rủi ro & lợi ích của chiến thuật "cún con"
Rủi ro lớn nhất là áp dụng chiến thuật này với người không có quyền đưa ra quyết định. Đi dạo chỉ để ngắm nghía sản phẩm là một trong những thói quen khó bỏ, nhân viên sale không xác định được nhu cầu của khách sẽ dẫn tới một số đơn hàng dùng thử nhưng hoàn toàn không có khả năng thanh toán.
Rủi ro tiếp theo nằm ở việc "ép" khách hàng dùng thử sản phẩm mà họ không có hứng thú. Điều này có thể được tránh khỏi bằng việc để khách chủ động tham khảo và nêu ra ý muốn của chính mình. Cho khách hàng lái thử một chiếc Ford trong khi họ đang tìm mua xe tải sẽ chẳng bao giờ đem về doanh thu.
Và rủi ro cuối cùng và đồng thời là yếu tố khó tránh được nhất: Sản phẩm bị lỗi trong thời gian dùng thử. Tưởng tượng một chiếc xe bị hỏng dọc đường hay một chiếc nệm bị gãy khung trong lúc khách hàng đang "trải nghiệm". Không chỉ đơn hàng đó bị hủy hoàn toàn, vị khách hàng kia còn có khả năng từ chối sử dụng cả thương hiệu và "lôi kéo" những người quen cùng tẩy chay.
Nhưng suy cho cùng, chiến thuật "nuôi thử cún con" vẫn được rất nhiều nơi áp dụng do tỷ lệ "chốt sale" hiệu quả đến không ngờ. Chiến thuật này hứa hẹn sẽ giúp các doanh nghiệp đem về doanh thu vượt xa chi phí rủi ro, chỉ cần đảm bảo 3 điều kiện sau: Một là nhân viên Sale phải "chọn mặt gửi vàng", hai là khách hàng phải thật sự thích sản phẩm đó trước khi dùng thử, và cuối cùng là "cún con" phải được kiểm tra kỹ càng vì nó sẽ đại diện cho cả một thương hiệu trong mắt vị khách tiềm năng.
Một khi sản phẩm đã nằm trong tay khách hàng và họ được trải nghiệm hạnh phúc khi sở hữu vật chất mới, đơn hàng sẽ tự động được chốt trước khi doanh nghiệp nhận ra.
