Những kỹ thuật Sales thành công ở phương Tây nhưng không áp dụng được tại Việt Nam
Allan Pease, chuyên gia ngôn ngữ cơ thể người Úc đã có nhiều video hướng dẫn về cách giao tiếp. Tuy nhiên, không phải toàn bộ những hướng dẫn này đều có thể áp dụng được tại Việt Nam.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Đặc điểm của các kỹ thuật Sales không áp dụng được tại Việt Nam (Phần 1) - Phê bình Allan Pease" của tác giả Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Đặc điểm chung của các kỹ thuật ấy là chỉ áp dụng được cho “Tây” vì chúng phù hợp với văn hoá của họ chứ không phù hợp với văn hoá của Việt Nam.
Thế nào là không phù hợp? Hãy nhìn vào đại từ nhân xưng của hai ngôn ngữ Việt và nước ngoài sẽ thấy, “Tây” chỉ có "you" và "I", còn tiếng Việt thì cái "I" và "you" sao mà đa dạng thế: tôi, anh/chị/em, cô, dì, chú, bác, ông, cậu, mợ, tớ, mày/tao,…
Tức là người Việt theo văn hoá Á Đông, rất trọng chữ Lễ và thứ bậc, do vậy trong giao tiếp từ lâu đã hình thành những đặc thù rất dễ thấy và vô cùng khó để mà làm cho phù hợp với kiểu cách dân chủ của “Tây”.
Đầu tiên là kiểu áp dụng kỹ thuật hành vi mà ông Allan Pease đã đưa ra trong các clip của mình trên mạng.
1. Tạo áp lực bằng cách khiến cho vị sếp mua hàng phải ra khỏi bàn để tiếp xúc với mình ở vị thế ngang bằng hơn
Việc này hầu như không thể làm được ở một nơi có văn hoá chưa hoàn toàn bình đẳng với phụ nữ như Việt Nam, đó là chưa kể đây là nhân viên sales tiếp xúc với sếp của công ty đối tác. Tôi chưa rõ đã có ai làm thế này chưa, nhưng lời khuyên đưa ra là không nên làm vì bạn sẽ không thể ép vị sếp ra khỏi chỗ ngồi như trong ví dụ này. Họ thành công là vì họ là người Úc, lời giải là như vậy.
2. Tạo áp lực bằng cách bắt bằng hai tay
"Ở bển" thì đó là cách thể hiện sự áp chế, tay trên, nhưng ở Việt Nam, đây là lối thể hiện sự tôn trọng với người cấp cao, lớn tuổi hơn mình. Vậy là cùng một động tác, hai cách hiểu hoàn toàn khác nhau và đem lại hai sự tương quan tâm lý khác nhau. Lại một lần nữa chúng ta cần hiểu cho đúng những gì “anh người Úc” dạy trước khi áp dụng.
3. Tạo sự tập trung bằng cách đưa bút ra trước mặt khách hàng
Đã có công ty BĐS X áp dụng điều này ở Việt Nam. Khả năng là do học từ các chuyên gia nước ngoài. Hồi đó anh này là trưởng phòng và áp dụng với tôi khi nói về một chương trình đầu tư khu biệt thự nghỉ dưỡng của Israel tại Việt Nam.
Thú thật, cảm nhận đầu tiên của tôi là thấy khó chịu, vì cái bút là vật nhọn, trông nó như thể sắp đâm vào mặt tôi. Điều thứ hai là tôi thấy anh ta như đang dạy dỗ mình như dạy một đứa trẻ nít. Khỏi phải nói, cảm nhận tiêu cực dẫn tới điều gì khi chúng ta cố gắng chốt đơn với cách này.
4. Khi ông sếp thể hiện bề trên về quyền lực, kiến thức và thâm niên bằng cách ngồi ngửa ra úp tay sau gáy, cô nhân viên sales làm tương tự
Hoạt cảnh này tôi không tin có cơ hội xảy ra tại Việt Nam, nhất là khi việc ngả ra sau của người nữ mặc váy tạo hình ảnh không hoàn toàn nghiêm túc và chưa chắc đã làm cho ông sếp kia cảm thấy được coi trọng.
Cách đây tầm 12 năm, khi tôi mới mở công ty và bắt đầu tuyển dụng, tôi đã rất ngạc nhiên khi ứng viên kết thúc buổi phỏng vấn bằng cách tay phải bắt tay tôi, tay trái vỗ nhẹ từ trên xuống, từ ngoài vào vai tôi để thể hiện thiện chí. Nhưng khi xem các đoạn phim hướng dẫn về tâm lý học hành vi của Allan Pease và một số diễn giả có tiếng khác của nước ngoài tôi đã hiểu ra phần nào thực trạng của việc áp dụng môn học rất hay và hiệu quả tại Việt Nam.
Chúng ta thực sự cần hiểu kỹ và rõ ràng trước đã, rồi hãy áp dụng.
