Muốn xóa bỏ tiếng xấu của nhân viên sales, hãy áp dụng 10 chiến thuật sau
Bill Brooks đến từ Brooks Group đã ước tính rằng hơn 85% khách hàng có cái nhìn tiêu cực về nhân viên bán hàng. Do vậy, hãy học những kỹ năng khiến mọi người nghĩ khác về quá trình bán hàng.
Một cuộc thăm dò gần đây của Gallup về tính trung thực và đạo đức của các chuyên gia kinh doanh phát hiện ra rằng những người bán bảo hiểm và bán xe đứng ở dưới cùng trong bảng xếp hạng. Chắc hẳn bạn chẳng quá ngạc nhiên khi biết điều này. Nhưng bạn có biết tại sao những người bán xe lại có tiếng xấu như vậy? Bill Brooks đến từ Brooks Group đã ước tính rằng hơn 85% khách hàng có cái nhìn tiêu cực về nhân viên bán hàng.
Tuy vậy, bạn có thể chứng minh rằng số đông đang sai bằng việc học những kỹ năng khiến mọi người nghĩ khác về quá trình bán hàng. Trong thực tế, bán hàng sẽ trở thành công việc được đánh giá cao nếu áp dụng 10 chiến thuật sau:
#1: Nói ít và căng tai ra mà lắng nghe
Điều này rất quan trọng trong vài phút đầu tiên của tương tác bán hàng. Hãy nhớ:
1. Đừng nói về bản thân bạn
2. Đừng nói về sản phẩm của bạn
3. Đừng nói về dịch vụ của bạn
4. Đừng có "tua" lời rao hàng của bạn
Rõ ràng là bạn muốn giới thiệu về bản thân mình. Bạn muốn nói với vị khách tiềm năng rằng bạn tên là gì, bạn đến gặp họ hay bạn gọi cho họ làm gì. Tuy nhiên, đừng có cố gắng luyên thuyên về sản phẩm, dịch vụ của mình nữa.
#2. Bán hàng với câu hỏi, không phải câu trả lời
Hãy nhớ rằng: Chẳng ai quan tâm bạn tốt ra sao cho đến khi họ tự hiểu bạn tuyệt vời như thế nào.
Đừng chỉ chăm chăm vào bán sản phẩm dịch vụ, hãy tập trung vào tìm hiểu lý ho tại sao khách hàng muốn mua. Để làm được điều này, bạn cần khơi gợi hứng thú của khách hàng tiềm năng, hỏi họ (càng nhiều câu hỏi càng tốt) về những điều họ không tự bộc lộ.
Cách đây nhiều năm, tôi có bán đĩa CD tại một lễ hội âm nhạc. Tôi nhận thấy rằng khi ai đó nhận thấy tôi đang cố gắng bán đĩa cho họ, họ sẽ dựng một hàng rào phòng thủ ngay lập tức. Họ làm mọi thứ có thể để tránh tôi càng xa càng tốt.
Vì vậy, tôi đã biến công việc của mình thành giới thiệu nhạc mới đến cho mọi người. Một khi họ đã nghe nhạc, có thể họ sẽ thích hoặc không, nhưng ít nhất họ không cảnh giác với tôi nữa. Tôi chẳng "bán" gì cả mà vẫn kiếm được nhiều tiền hơn những người bán CD khác ở lễ hội.
Lúc đó, tôi chẳng biết gì về bán hàng, nhưng tôi hiểu về bản chất con người để hiểu rằng: Những hành vi bán hàng tạo ra sự kháng cự. Điều này dẫn chúng ta đến nguyên tắc tiếp theo:
#3: Giả định là bạn đang hẹn hò với khách hàng tiềm năng của mình
Hãy tò mò về họ. Hãy hỏi về những sản phẩm dịch vụ họ đang sử dụng. Họ có hài lòng không? Thứ họ sử dụng có đang đắt quá, không đủ tin tưởng hay là quá chậm? Hãy tìm hiểu những gì họ thực sự muốn. Hãy nhớ rằng không phải bạn đang khảo sát khách hàng, hỏi không phải chỉ để hỏi. Thay vào đó, hãy hỏi những câu hỏi cung cấp cho bạn thông tin rằng khách hàng của bạn đang thực sự cần gì.
Khi đã biết điều khách hàng cần, đừng có cố thuyết phục họ làm gì đó mà họ không muốn. Bạn sẽ thấy họ tin tưởng bạn như một người tư vấn và cuối cùng sẽ sẵn sàng hợp tác cùng bạn.
#4: Nói chuyện với khách hàng hệt như trò chuyện với gia đình hay bạn bè. Bạn không nên bật "chế độ bán hàng" bất kể lúc nào. Giọng điệu phóng đại, chân tay khua múa không phải là điều nên làm trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp ngày nay. Hãy nói tông giọng bình thường, một cách phù hợp như thể bạn vẫn làm khi trò chuyện cùng những người thân.
#5: Hãy chú ý đến những gì khách hàng tiềm năng không nói
Khách hàng của bạn đang vội vã? Anh ta có vẻ đang bị kích động hay buồn phiền? Nếu vậy hãy hỏi "Lúc này có thích hợp để nói chuyện không? Nếu không, có lẽ chúng ta nên sắp xếp một buổi khác".
Hầu hết nhân viên bán hàng quá lo lắng xem mình phải nói gì tiếp theo mà quên đi mất người đối diện mình trong buổi nói chuyện.
#6: Nếu bạn được hỏi điều gì, hãy trả lời ngắn gọn rồi chuyển sang chuyện khác
Hãy nhớ rằng: Vì bạn không phải trọng tâm của câu chuyện, vấn đề chỉ là bạn cần xem liệu bạn có phù hợp với họ hay không.
#7: Chỉ đề cập đến những thứ bạn cung cấp sau khi đã đánh giá chính sách nhu cầu của khách hàng tiềm năng
Tôi từng biết một người, anh ta thì gặp khách hàng là bắt đầu nói như một chiếc máy thu sẵn. Anh luôn làm theo thói quen của mình, chẳng hề quan tâm rằng khách hàng tiềm năng đang cảm thấy ngạt thở. Đừng mắc vào cái bẫy này. Hãy biết mình sẽ nói chuyện với ai trước khi quyết định mình nên nói gì.
#8: Đừng bắt khách hàng nghe hội thảo bán hàng
Đừng nói dông dài về những thứ không liên quan gì đến điều khách hàng của bạn nói. Bạn nên chọn một vài thứ quan trọng mà bạn nghĩ có thể giúp ích cho khách hàng, nói chuyện lại với anh ta. (Nếu có thể, hãy nói theo hướng đó là lợi ích của khách hàng, chứ không phải của bạn.)
#9: Hãy hỏi khách hàng xem họ có bất kỳ vướng mắc gì không.
Sau khi trải qua 8 bước đầu tiên, chắc hẳn bạn đã thấu hiểu nhu nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của khách hàng. Khi đã thấu hiểu và khiến khách hàng cảm thấy tin tưởng, giờ đây bạn cần sẵn sàng thu hẹp khoảng cách giữa những gì khách hàng cần và sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp. Bạn đã sẵn sàng để:
#10: Khiến cho khách hàng phải "hành động"
Nguyên tắc này xóa mờ sự cần thiết của bất kỳ "kỹ thuật dứt điểm" nào. Các kỹ thuật truyền thống chỉ khiến khách hàng tập trung vào bạn, một nhân viên bán hàng. Chắc hẳn bạn cũng không muốn nhắc khách hàng tiềm năng của mình rằng họ phải cảnh giác với bạn. Bạn không phải nhân viên bán hàng, bạn là người cung cấp một sản phẩm/ dịch vụ, mà sản phẩm/dịch vụ này đem lại lợi ích cho họ. Nếu có thể khiến khách hàng hiểu được điều này, bạn sẽ có khả năng trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.
