Muốn tăng doanh số bán hàng, đừng bao giờ trực tiếp ca ngợi sản phẩm của mình mà hãy khéo léo sử dụng các kỹ thuật gián tiếp
Nhiều nguyên tắc trong nghề sales và marketing hay nói rộng ra là trong kinh doanh, đã thay đổi. Sự gián tiếp đang dần lên ngôi, thế chỗ cho phong cách bán hàng trực tiếp.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Thời đại của sự gián tiếp" được đăng trên Diễn đàn Quản trị và Khởi Nghiệp của tác giả Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Cách đây nhiều năm, khi tôi mới bắt đầu vào nghề sales, người ta luôn dạy là phải cười thật tươi khi gặp khách hàng. Vì có thế mới tạo ra thiện cảm để nói chuyện với khách hàng một cách thoải mái.
Tuy nhiên, khoảng 3 năm gần đây, nguyên lý đó bị thay đổi. Các chuyên gia về kinh doanh lại cho rằng giờ phải nghiêm nghị trước đã, rồi sau khoảng 5 phút mới cười “tươi dần đều”! Nguyên nhân là vì giờ đây khi tiếp cận với khách hàng mà chúng ta cứ niềm nở quá, tức là trực tiếp cho họ biết mình không chỉ làm sales mà mình còn có mục đích tối thượng là tới đây để bán hàng cho họ, để lấy tiền từ túi của họ thì khách mới sẽ có trạng thái đề phòng không dễ xử lý.
Ngược lại, nếu chúng ta cứ bình thường thôi, để họ tiếp xúc một lúc rồi, thì mới cười thì khiến người ta tin mình hơn vì cái lý trong đầu họ là “Cùng là sales, nhưng chú này có vẻ thật hơn chứ không giả lả như chú kia!”. Sự bình thường ban đầu chính là cách gián tiếp thể hiện sự chân thành của sales.
Khi nói về chất lượng, ai cũng thích nghe về chất lượng sản phẩm, nhưng nếu chung ta, những người đi kinh doanh ngồi nói về sản phẩm của mình mà dùng tính từ tốt thì không ổn. Người ta sẽ né tất cả các tính từ như: Tốt đặc biệt, chất lượng, hàng đầu, chuyên nghiệp,..vậy dân sales phải nói cái gì?
Chúng ta phải nói những điều mà khiến cho người nghe liên tưởng tới các tính từ đó. Ví dụ:
- Thay vì tốt thì: Số lượng người dùng chiếm 95,5% tổng số người quan tâm.
- Thay vì hàng đầu thì: Chỉ số XYZ trong sản phẩm của em hiện giờ có nhỉnh hơn đôi chút so với đối thủ, tầm 21,5%.
- Thay vì chuyên nghiệp thì: Sản phẩm ABC của em hiện giờ đang được học tập và làm theo bởi khoảng 4 công ty đối thủ cạnh tranh gần nhất.
Khi bán hàng, hãy bán thông qua các điểm bán chứ đừng bán trực tiếp cho khách hàng: Bởi lẽ, bán hàng qua các đại lý giúp chúng ta đỡ việc thanh toán, vận chuyển, đơn giản hóa công nợ, đồng thời tận dụng marketing chính từ những người bán hàng tại các điểm bán. Chưa hết, bán qua các điểm bán còn giúp chúng ta xuất hiện ở nhiều chỗ hơn nữa trên thị trường tạo ra độ bao phủ khá lớn và gia tăng xác suất bán hàng.
Nói xấu sản phẩm của đối thủ: Các sách kinh viện của marketing đều nói tới điều này như là một thứ cấm kỵ, tuy nhiên, trong thực tế có vô vàn nhiều ví dụ trên thị trường cho thấy, ở khoảng giữa các loại luật luôn tồn tại một không gian vừa đủ để những đầu óc tinh quái của các vị businessman xen vào và trục lợi.
Họ có thể chiếm những từ ngữ tích cực, để khi đó, khách hàng sẽ phân biệt đối thủ của họ là không có tính chất tốt như của họ. Họ có thể cung cấp cùng sản phẩm nhưng lại làm ở nước khác, vốn trong định kiến của người tiêu dùng là có đẳng cấp và tốt hơn các hàng sản xuất ở nước A, B...
Tất cả là gián tiếp! Tuy nhiên, việc còn lại là chúng ta phải quản lý công việc gián tiếp đó hiệu quả như khi mình làm trực tiếp!
