Kịch bản bán hàng trong thang máy: Làm sao để khiến khách hàng ấn tượng với chỉ 1-2 phút bên trong?

07/11/2016 09:55 AM | Kinh doanh

Ai thích xem một màn trình diễn buồn tẻ, vô hồn, thiếu lửa?

Kịch bản bán hàng trong thang máy: Làm sao để khiến khách hàng ấn tượng với chỉ 1-2 phút bên trong?

Hình dung là bạn có hẹn với một khách hàng là CEO công ty tư vấn nổi tiếng có văn phòng tại tầng 40 tòa nhà Bitexco. Khách hàng do sàn giao dịch BĐS đối tác giới thiệu sau khi đặt cọc mua căn hộ dự án chung cư cao cấp và có nhu cầu vay ngân hàng. Đúng hẹn 2:00pm bạn có mặt ở quầy tiếp tân công ty.

Trong khi vẫn đang trao đổi với cô thư ký về mục đích cuộc gặp thì CEO từ phòng trong bước ra. Ông ta bắt tay bạn và xin lỗi vì ngay bây giờ ông phải đi tham gia một cuộc họp báo gấp. Ông ấy cũng nói do không còn thời gian nữa nên muốn trao đổi nhanh với bạn trong lúc đi thang máy

Vâng! Nếu bạn là một RM có vài năm kinh nghiệm thì ít nhiều cũng từng gặp tình huống tương tự thế này – giới chuyên môn trong nghề gọi là ‘elevator test’ (kịch bản bán hàng trong thang máy).

Mặc dù khách hàng có hẹn để tìm hiểu và trao đổi chi tiết về sản phẩm dịch vụ, nhưng lúc gặp nhau – vì nhiều lý do, khách hàng chỉ có vẻn vẹn vài phút dành cho bạn. Và trong khoảng thời gian ngắn ngủi đó, khách hàng cũng đặt ra những câu hỏi rất cụ thể và thẳng thắn. Nếu không để lại ấn tượng gì trong khoảng 2-3 phút đi từ tầng 40 xuống sảnh, khả năng là bạn sẽ không còn cơ hội gặp lại khách hàng.

Câu hỏi mà những người như vị CEO trên thường đặt ra là:

“Cho tôi một lý do vì sao nên giao dịch với bạn?” “Nêu tên một khách hàng rất hài lòng với sản phẩm của bạn, tại sao?” “Hãy đưa ra lý do thuyết phục tôi nên giao dịch với bạn thay vì đối thủ X?” “Điều gì tôi có thể tin cậy được ở người bán hàng như bạn?” Vv và vv…

Với khách hàng VIP, họ không thích dài dòng và cũng chẳng có thời gian để cho bạn trình bày SPDV một cách mạch lạc theo đúng quy trình bán hàng trực tiếp. Họ muốn câu trả lời rất ngắn gọn và thuyết phục. Mà muốn vậy, bạn cần phải rất am hiểu SPDV, nắm bắt kỹ thông tin, khéo léo phản ứng và tự tin xử lý mọi tình huống.

Để vượt qua được bài ‘elevator test’ như vậy – trước khi đi gặp khách hàng, hãy tự hình dung và trả lời tất cả các câu hỏi có thể có, đặt ra nhiều kịch bản và giải quyết, nêu hết mọi tình huống và cách xử lý vv…

Luôn xuất hiện trước mặt khách hàng một cách tự tin và thuyết phục nhất. Nên nhớ, màn ‘trình diễn’ đầu tiên này hết sức quan trọng và có tính quyết định. Mỗi lần đi bán hàng hãy xem như một lần lên sâu khấu biểu diễn, khách hàng là khán giả và bạn chính là người nghệ sĩ được kỳ vọng phải tỏa sáng…

Ai thích xem một màn trình diễn buồn tẻ, vô hồn, thiếu lửa?

Trịnh Minh Thảo

Theo Trí Thức Trẻ

Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

Ấp ủ ý tưởng từ năm 3 tuổi, Youtuber 9 tuổi gọi thành công 200 triệu từ Shark Thuỷ để phát triển kênh Youtube review đồ chơi

Lập luận chặt chẽ khiến Đức Đạt thuyết phục thành công ban cố vấn và Shark Thủy để mang về 200 triệu đồng cho dự án Kênh YouTube giới thiệu đồ chơi trẻ em của mình.

Cứ thâm niên lâu năm là nghiễm nhiên được trải thảm đỏ? Bạn nhầm rồi, xu hướng đã thay đổi, chuyên gia nhân sự sẽ tiết lộ tiêu chí tuyển dụng cấp cao mà các doanh nghiệp đang săn đón!

Các nhân viên trong ngành lâu năm thì kinh nghiệm vẫn là một điểm cộng đắt giá, nhưng việc họ có nắm bắt và thích nghi với công nghệ hay không nằm ở tư duy linh hoạt và luôn thúc đẩy bản thân học hỏi.

Phó chủ tịch kiêm đồng sáng lập Momo: “Về lâu dài khuyến mãi không quan trọng với khách hàng”

“Tôi nghĩ, khách hàng hiện nay rất thông minh. Họ biết chọn sản phẩm nào, dùng thời điểm nào có lợi cho họ nhất. Những gì liên quan đến khuyến mãi chỉ là thời điểm…”, ông Nguyễn Bá Diệp, Phó Chủ tịch kiêm đồng sáng lập Momo chia sẻ tại sự kiện mới đây.

Độ "viral" của FaceApp chỉ chứng tỏ rằng chúng ta sẽ chẳng bao giờ coi trọng quyền riêng tư của chính mình, tự nguyện "dâng hiến" dữ liệu cá nhân chỉ để lấy vài bức ảnh giải trí!

Sau hơn 1 năm xảy ra vụ bê bối quyền riêng tư nghiêm trọng Cambridge Analytica, người dùng vẫn không mấy để tâm đến việc cân nhắc kỹ lưỡng trước khi giao dữ liệu cá nhân cho người khác.

Đọc thêm