Đối tác của bạn là bò tót, kẻ nhút nhát hay lão hà tiện? Biết rõ những kiểu người này, dù có đàm phán ở Shark Tank thì cũng dễ xử trí hơn nhiều
Nếu thấy nhà đầu tư tiềm năng của bạn là kẻ chẳng ra gì trong buổi đàm phán thỏa thuận đầu tư thì có lẽ sẽ suy nghĩ lại.
Mỗi người đều có phong cách đàm phán tự nhiên mà thường là một phần trong tính cách họ thể hiện ra khi phải giải quyết mâu thuẫn. Rất ít người có nhiều phương pháp đàm phán khác nhau, nhưng như vậy không có nghĩa là bạn không thể luyện tập để tạo cho mình phương thức ứng xử khác nhau, tùy thuộc vào từng tình huống cụ thể.
Phần lớn những nhà đàm phán giỏi không chỉ biết tự kiểm soát mà còn biết ứng phó với phong cách tự nhiên của người khác. Dưới đây là một vài kiểu tình cách mà bạn sẽ gặp và phương pháp làm việc hiệu quả nhất với họ.
Con bò tót hăng máu
Những người thuộc kiểu tính cách này thường đàm phán với giọng điệu lớn tiếng la lối, giải quyết vấn đề bằng quyền lực và đe dọa đối phương. Phần lớn những người kiểu này không thông minh như họ thể hiện và thường không thực sự hiểu vấn đề; ngược lại họ chỉ cố gắng giành chiến thắng bằng sức mạnh.
Có hai cách đối phó với những con bò tót hăng máu này: đấm vào mũi họ hoặc tỏ ra dịu dàng đến nỗi "con bò tót" phừng phừng trong họ cũng phải tan biến.
Nếu bạn có sức mạnh để trấn áp một con bò tót đang sôi máu thì hãy làm điều đó ngay lập tức đừng chần chừ. Nhưng nếu nhận định của bạn sai lầm thì có thể bạn vừa đánh thức một ngọn núi lửa. Không giống như trên sân chơi của những đứa trẻ, bị một con bò tót hăng máu kiểu này tấn công trong một cuộc đàm phán nhìn chung sẽ không khiến bạn đau đớn. Vì vậy, trừ khi đây là phong cách tự nhiên của bạn, lời khuyên của chúng tôi là hãy làm dịu khi đối phương của bạn tức giận.
Anh chàng tốt bụng (Hay người bán ô tô cũ)
Bất cứ khi nào làm việc với kiểu người dễ chịu này bạn cũng có cảm giác như anh ta đang chào bán cái gì đó cho bạn. Thường thì bạn không chắc thứ mà anh ta bán là thứ bạn cần hay không. Và khi bạn nói không thì hoặc anh ta tỏ rõ nỗi thất vọng, hoặc sẽ tiếp tục mỉm cười với bạn giống như khán giả trong một sự kiện của chuyên gia tâm lý. Nói cách khác, cuộc đời vẫn tươi đẹp chừng nào bạn còn bằng lòng với điều kiện mà họ đưa ra (hay đồng ý mua một chiếc xe hơi đời cũ từ anh chàng này).
Khi cuộc đàm phán dần dần tiến triển, anh chàng tốt bụng này sẽ ngày càng trở nên cứng rắn hơn trong mọi thương lượng. Trong khi người bán ô tô luôn cần báo cáo với quản lý của mình, anh chàng tốt bụng này thường trả lời bạn bằng câu nói: "Hãy để tôi xem xét và sẽ trả lời anh sau". Và mặc dù anh ta không lớn tiếng với bạn như những chú bò tót hăng máu ở trên, bạn vẫn cảm thấy khó chịu không kém vì sẽ không bao giờ nhận được một câu trả lời thực sự hay đạt được một sự tiến triển.
Lời khuyên trong tình huống này là bạn hãy tỏ ra rõ ràng và thẳng thắn, và đừng bao giờ kéo dài cuộc thảo luận bởi anh chàng tốt bụng sẽ sẵn sàng nói chuyện với bạn cả ngày. Nếu tất cả các phương cách nói trên đều thất bại, đừng ngại thêm một chút hung hăng của chú bò tót để thúc đẩy tiến trình.
Con nghiện kỹ thuật
Đây là kiểu người luôn luôn quan tâm đến các chi tiết kỹ thuật. Mặc dù anh ta sẽ không lớn tiếng với bạn như những chú bò tót hung hăng và bạn không phải băn khoăn liệu có tồn tại một con người thật đằng sau chiếc mặt nạ bạn nhìn thấy như với những anh chàng tốt bụng, nhưng sẽ mệt mỏi vì những chi tiết vụn vặt dường như không bao giờ giải quyết được hết. Kiểu con nghiện này có cả tỷ vấn đề và luôn gặp khó khăn trong việc xác định vấn đề nào thực sự quan trọng, bởi với anh ta mọi thứ đều quan trọng.
Lời khuyên đối phó với kiểu người này là bạn hãy chịu đựng. Thậm chí bạn có thể chơi trò Farmville trên facebook trong khi nghe anh ta nói. Những con nghiện này có xu hướng khiến bạn mất đi sự tập trung vào những điểm mà bạn thực sự quan tâm trong khi đàm phán. Hãy chắc chắn là bạn không mắc bẫy bằng cách luôn ghi nhớ chúng trong đầu đồng thời nhượng bộ những điểm khác. Nhưng hãy lưu ý là bạn phải đàm phán những điều mà bạn muốn cùng lúc, bởi kiểu đối tác này thường tách riêng từng điểm nhỏ để thảo luận mà quên đi nguyên tắc cho và nhận trong khi đàm phán.
Người đồng hành nhút nhát
Kiểu đối tác này có vẻ sẽ là bạn nhảy hoàn hảo dành cho bạn, nhưng cũng có những vấn đề của riêng mình. Cá rằng bạn có thể dễ dàng khiến anh ta móc hầu bao trong khi đàm phán, nhưng nếu bạn làm mọi thứ quá có lợi cho mình thì bạn sẽ phải trả giá cho điều đó.
Sau khi bắt tay hợp tác, bạn sẽ phải đối diện với anh ta hằng ngày khi anh ta có mặt trong các cuộc họp ban giám đốc. Với một người đồng hành nhút nhát, có khi bạn sẽ phải đóng cả hai vai trong cùng một cuộc đàm phán, đôi khi điều này còn khó khăn hơn việc có một đối thủ thực sự.
Lão hà tiện
Với một kẻ hà tiện, mọi thứ mà bạn muốn đàm phán sẽ hỏng bét. Dù bạn có đạt được kết quả thế nào thì cũng thật kinh khủng, và mỗi bước đi trong quá trình đàm phán dài dặc, bạn sẽ cảm thấy như thể có một nha sĩ đang nhổ răng hàm của bạn mà không dùng thuốc tê.
Không giống như những chú bò tót hung hăng, những kẻ hà tiện sẽ không la lối om sòm, và cũng không như những anh chàng tốt bụng, họ không bao giờ hài lòng. Mặc dù những đối thủ này thường không quan tâm tới các chi tiết, nhưng họ không thỏa mãn với nhượng bộ nào của bạn. Những kẻ hà tiện cũng không hề nhút nhát, họ đã xem xét mọi chuyện rất kỹ càng từ trước và sẽ luôn nhắc cho bạn nhớ điều đó mỗi khi có cơ hội.
Theo nhiều cách, kẻ hà tiện giống như một ông già bảo thủ. Nếu bạn kiên nhẫn, hòa nhã và khoan dung thì sẽ có được thứ mình mong muốn, nhưng sẽ không bao giờ thực sự làm đối tác kiểu này hài lòng, bởi vì chẳng ai làm được điều đó cả.
Thế còn những người khác thì sao? Những người minh bạch, tốt bụng, thông minh, điềm đạm mà chúng ta vẫn hi vọng sẽ gặp ở bên kia bàn đám phán? Mặc dù học cũng tồn tại, mỗi người đều có một phong cách riêng giúp họ đạt thỏa thuận, đặc biệt là khi mọi chuyện không suôn sẻ. Hãy đảm bảo bạn biết mình đang đối diện với ai để không làm bất ngờ chính mình. Bạn cũng sẽ thấy rất nhiều kiểu ứng xử xuất hiện trong các cuộc họp của Ban giám đốc, khi mà mọi chuyện không tốt đẹp như mọi người mong muốn.
Bạn sẽ học được rất nhiều điều về một người khi đàm phán với người đó. Đây chính là cớ để bạn có cuộc đàm phán càng chi tiết càng tốt trước khi đặt bút kí bản thỏa thuận đầu tư trong đó có điều khoản cam kết thực hiện giao dịch. Nếu thấy nhà đầu tư tiềm năng của bạn là kẻ chẳng ra gì trong buổi đàm phán thỏa thuận đầu tư thì có lẽ sẽ suy nghĩ lại về việc có nên để người đó trở thành thành viên Ban giám đốc và tham gia vào mạng lưới của bạn hay không.
Nếu bạn là người có khả năng thể hiện đã tính cách trong khi đàm phán thì kiểu tính cách nào khiến bạn hài lòng nhất? Trong một cuộc đàm phán mà uy tín và mối quan hệ cần được duy trì, hãy cố găng thể hiện sự minh bạch và cởi mở nhất mà bạn có và hãy để đối tác hiểu biết con người thực sự của bạn. Còn nếu bạn chỉ chơi một lần duy nhất, như là đang đàm phán một thỏa thuận mua lại với người mà bạn không bao giờ muốn hợp tác làn nào nữa, hãy làm như Al David nói: "Chỉ cần thắng là được". Cũng giống như trong thể thao, đừng bao giờ quên rằng chiến thuật tốt là bất ngờ thay đổi kế hoạch của bạn để đối phương phải cảnh giác.
