Có nên nói xấu đối thủ?
Nếu đã làm sales, hẳn rất nhiều khi bạn cũng thắc mắc và bị thôi thúc bởi câu hỏi “Có nên nói xấu đối thủ không? Nói xấu đối thủ có thể giúp chốt deal dễ hơn?”.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Có nên nói xấu đối thủ" của ông Trịnh Minh Thảo, chuyên gia đào tạo sales và tác giả nhiều cuốn sách về quản trị bán hàng. Mời độc giả đón đọc.
Chiếc iPhone thế hệ đầu tiên được chính Steve Jobs giới thiệu trực tiếp đến hơn 45 nghìn khán giả tại thành phố San Francisco trong khuôn khổ của triển lãm MacWorld tổ chức ngày 9 tháng 1 năm 2007.
Ở thời điểm đó, để mọi người có thể hình dung đầy đủ về tính năng cũng như thiết kế tinh xảo vượt trội của iPhone thì không cách nào hay hơn bằng cách so sánh với sản phẩm của đối thủ trên thị trường. Steve Jobs đã làm điều đó với tài nghệ của một bậc thầy.
Trong phần trình bày của mình, ông dùng hình ảnh của 4 chiếc ‘smartphone’ được đánh giá là nổi trội nhất lúc ấy bao gồm: Motorola Q, Palm Treo, Nokia E62 và Blacberry để minh hoạ cho sự khác biệt hoàn hảo của iPhone về tính thân thiện với người dùng.
Khi mô tả về phím chức năng ẩn lần đầu tiên được thiết kế, Steve Jobs thậm chí còn zoom-in các phím cố định của 4 chiếc ‘smartphone’ trên để thể hiện sự tương phản tuyệt vời của iPhone với chỉ một nút Home đơn giản.
Không hề chê bai, nói xấu hay đánh giá thấp đối thủ bất cứ một điểm gì. Steve Jobs sử dụng các thông tin từ sản phẩm đối thủ để miêu tả trực quan hơn về sự vượt trội của iPhone và ông đã làm được điều này theo cái cách cực kỳ thông minh và thuyết phục. Choáng ngợp trước một sản phẩm đột phá về công nghệ và thiết kế, tất cả khán giả đều đồng ý rằng iPhone mới là chiếc smartphone đúng nghĩa đầu tiên trên thế giới - như lời của Steve Jobs: Apple đã phát minh lại chiếc điện thoại.
Nếu đã làm sales, hẳn rất nhiều khi bạn cũng thắc mắc và bị thôi thúc bởi câu hỏi “Có nên nói xấu đối thủ không? Nói xấu đối thủ có thể giúp chốt deal dễ hơn?”.
Câu trả lời là KHÔNG NÊN.
Lý do dễ hiểu là một khi khách hàng thu xếp thời gian bận rộn quý báu để gặp bạn, điều họ muốn nghe đó là:
Bạn có thể làm được gì để giúp giải quyết vấn đề của họ chứ không phải người khác sẽ thất bại ra sao;
Bạn có thể mang lại lợi ích cụ thể gì – chứ không phải các phiền phức thế nào khi giao dịch với đối thủ;
Bạn khác biệt điểm nào – không cần biết việc các đối thủ còn lại giống nhau ra sao;
Điều gì khiến công ty bạn đáng tin – chứ không phải việc các nhà cung cấp khác khác bất tín bao nhiêu;
Sản phẩm của bạn mang lại những tiện ích gì, giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng ra sao chứ chẳng ai cần huyên thuyên về dịch vụ của các đối thủ tệ hại mức nào…
Do vậy, hãy chú trọng vào i) Điểm mạnh của sản phẩm và vượt trội của dịch vụ khách hàng ii) Tại sao giải pháp của bạn là chọn lựa hợp lý nhất và iii) Lý do tại sao khách hàng nên giao dịch với công ty bạn vv…
Nên nhớ là ngày nay khách hàng rất thông minh, họ có nhiều thông tin và cũng rất hiểu biết. Điều quan trọng là họ cũng biết phân biệt được rất rõ mạnh-yếu, thiệt-hơn, đắt-rẻ… Việc nói xấu đối thủ khiến người bán hàng trở nên lo lắng, thiếu chuyên nghiệp và thiếu thuyết phục – do vậy, chẳng giúp bạn chốt deal dễ hơn chút nào.
