Chuyện sales giấy vệ sinh: Kinh doanh không phải chỉ có đem hàng đi bán, hãy chú ý tới nguồn hàng
Một sản phẩm bán chạy, có tỷ lệ lợi nhuận tốt nhưng nếu không đảm bảo được nguồn hàng thì kinh doanh sản phẩm đó cũng sẽ rất khó khăn.
Tôi khởi nghiệp tháng 9/2004 chỉ 2 tháng sau khi nghỉ ở P&G và tròn một tháng sau khi phục hồi sau đợt suy kiệt nặng về tinh thần do làm quá tải. Mang nặng định kiến rằng mình là người giỏi của một tập đoàn lớn, tôi thấy vô khối cơ hội ở bên ngoài và bắt đầu đi khắp nơi nói chuyện với nhiều nhà cung cấp để lấy nguồn hàng bán lại. Ở đâu tôi cũng thấy đầy tiềm năng, đặc biệt là khi sản phẩm bên ngoài có mức lãi cao hơn hẳn so với hàng cũ mà tôi được giao quản lý khi còn ở công ty.
Đầu tiên, tôi bán giấy vệ sinh với hai loại chính Napkin và tissue. Hồi đó, sản phẩm này có lãi khá cao và được một xướng sản xuất trong Nam làm. Tôi tiến hành y như khi còn ở trong P&G, tức là thiết lập quy trình, xác lập bảng biểu, thông báo tuyển dụng. Bài thi cũng vậy, phải qua 3 vòng: Tính toán, khả năng diễn đạt và phỏng vấn. Thời đó tuyển người còn khá dễ dàng nên tôi nhẩm tính, chắc mình sắp giàu tới nơi rồi.
Thế rồi mọi chuyện bắt đầu xuất hiện ở những góc mà tôi không ngờ tới. Đầu tiên là cách nhập hàng theo kiểu chuẩn tắc của tôi khiến cho nhà cung cấp tại Hà Nội không lo nổi. Họ vốn vẫn quen với kiểu có gì bán nấy và đây là hàng khá hot nên không lo về hàng tồn. Số lượng các chủng loại lệch nhau khá nhiều, có cái thì bán quá tốt chiếm tới 90% doanh số, có cái thì bán rất tệ chỉ 1%.
Trong khi đó, hệ thống triển khai của tôi là trải đều cả cửa hàng nhỏ lẫn lớn và không bỏ sót một mô hình nào. Vậy là, hàng bắt đầu thiếu và tình trạng thiếu hàng ngày càng diễn ra nhiều hơn, ngoài ra thời gian từ lúc đặt tới lúc nhận được hàng cũng ngày càng dài ra.
Hệ quả là, tôi cứ tuyển nhân viên, huấn luyện kỹ càng cả ở văn phòng tới ra thị trường thì chỉ sau 1 tới 2 tuần là họ nghỉ vì chán. Giờ nói lại chắc không ai tin được, sự việc này lặp đi lặp lại tới 20 lần trong suốt cả 1 năm từ lúc tôi mở công ty. Chỉ có một người duy nhất vẫn ở lại ben tôi là cô kế toán, mà trình độ cô này cũng không phải quá cao vì có những điều tôi còn phải hướng dẫn cô ấy thực hiện.
Tôi bắt đầu nhận ra sự khác biệt giữa việc làm ở một nơi chuyên nghiệp với đầy đủ ban bệ tiền hô hậu ủng hỗ trợ kín vòng trong vòng ngoài để tôi chỉ phải tập trung vào thúc đẩy doanh số với việc phát triển doanh nghiệp SME, nơi mà tôi phải lo mọi thứ, từ mẫu hóa đơn, lộ trình, bảng hướng dẫn sản phẩm tới bảng báo giá, báo cáo ngày,…Dù không nề hà gì việc làm thêm ngoài giờ như nhập hàng, xuất hàng cho khách, tôi bắt đầu hết sạch tiền dự trữ vì những đợt thiếu hàng bất tận.
Tuy nhiên, chuyện thiếu tiền không quan trọng mà quan trọng hơn là tôi bắt đầu mất dần tự tin vào bản thân mình. Từ một người chi tiêu thoải mái, giờ cứ thức dậy là tôi phải nghĩ việc ăn cái gì cho rẻ nhất. Từ một người ăn mặc cẩn thận tôi bắt đầu vớ được cái gì mặc cái đó. Khi không có cả khách cả nhân viên, tôi cứ đi vòng quanh công ty, đầu ngâm ngẩm đau với câu hỏi mình sai cái gì?
Rồi tôi rơi vào trạng thái chán nản, 8h sáng tới công ty, kiếm một cái chiếu đơn, tôi rải ra trong cái kho trống rỗng và nằm ngủ ở đó tới 4h chiều dậy đi về. Lúc này tôi vẫn chưa gục hẳn nhưng đòn đánh bồi là trong khi đang mệt nhoài với thị trường thì tôi phát hiện ra cô người yêu của mình không quyết định được dứt khoát giữa tôi và anh người yêu cũ!
Cũng may vẫn giữ được cái tính dữ dội của mình, tôi cắt đứt nhưng người gần như không còn chỗ nào không đau! Và hiểu rằng có lẽ để tồn tại thì phải cắt luôn cả việc mình đang lỗ với ngành hàng giấy vệ sinh.
Bài học:
- Không phải cứ hàng có lãi cao là bán tốt và hàng lãi thấp là bán kém, quan trọng là cách bao phủ và làm thị trường.
- Sau khi ra khỏi P&G đi nhiều nơi, hỏi nhiều người tôi mới phát hiện ra luật ngầm vô cùng đau đớn cho các giám đốc bán hàng của các công ty liên doanh, đó là do quen cách làm chuyên nghiệp, khi va vào thị trường bên ngoài, họ thường sẽ phải mất 3 năm trước khi có thể học đủ bài để biết nên làm gì trên thị trường để có lãi. Một công đoạn quan trọng nhất trong 3 năm đó, là họ phải bắt đầu trở nên linh hoạt hơn, bỏ qua những thứ mà họ coi là nghiễm nhiên phải làm khi chăm sóc thị trường.
- Cái đáng sợ của khởi nghiệp không phải ở chỗ nó làm người ta thất bại mà là do nó lấy đi sự tự tin trong suy nghĩ của người khởi nghiệp, khiến họ làm gì sau đó cũng sợ và nhiều khả năng lại phải quay trở lại làm ở môi trường liên doanh như cũ.
- Trong ngành phân phối, việc tuyển dụng được salesman và duy trì liên tục một đội ngũ có số lượng cố định là rất quan trọng vì nó đảm bảo sự tương tác đều đặn giữa công ty và khách hàng. ở công ty liên doanh loại lớn, việc này không khó vì người tuyển dụng muốn vào không chỉ do đãi ngộ mà còn do tên tuổi của công ty. Đối với doanh nghiệp SME bên ngoài, dù có trả lương cao cũng sẽ làm người thi vào không yên tâm bằng khi làm cho doanh nghiệp loại lớn.
