Chủ tịch FPT Software Hoàng Nam Tiến tiết lộ 3 bí quyết sales thành công ngay cả với những công ty không sở hữu lợi thế cạnh tranh nổi bật
Bán hàng không dễ, đặc biệt trong trường hợp bạn không dẫn đầu hay không có thể mạnh vượt trội so với đối thủ. Vậy nhưng theo Chủ tịch FPT Software Hoàng Nam Tiến, doanh nghiệp có thể thành công nhờ 3 bí quyết dưới đây.
"Tôi đã từng gặp CEO của nhiều công ty lớn xem họ bán hàng thế nào. Tôi nhận ra nếu như các bạn có dịch vụ tốt, sản phẩm tuyệt vời thì không phải bàn, bán tương đối dễ. Nhưng nếu sản phẩm bình thường, đại khái không quá xuất sắc, dịch vụ tạm tạm, không có thế mạnh gì dẫn đầu thì bán thế nào", CEO FPT Software Hoàng Nam Tiến đặt vấn đề tại sự kiện CSMO Sumit 2019 tổ chức cách đây không lâu.
Ông Tiến thừa nhận với 15.000 nhân viên, FPT thuộc loại công ty lớn tại Việt Nam. Nhưng so với các công ty lớn trên thế giới, có hàng trăm nghìn nhân viên thì FPT vẫn còn quá nhỏ bé. Chưa kể, sản phẩm lập trình so với chuyên gia hàng đầu của Isarel, Ấn Độ còn kém xa. Vậy FPT đã làm thế nào để "săn" được khách hàng lớn trên toàn cầu, những công ty nằm trong danh sách Fortune 500.
1. Dùng chi tiết nhỏ để gây ấn tượng lớn
Chủ tịch Fsoft kể rằng cách đây 3 năm ông có cơ hội sang thăm phía BMW. Ông vô cùng ngạc nhiên khi một vị lãnh đạo tiết lộ xe của BMW có dùng phần mềm FPT. Nguyên nhân phía FPT không biết điều này là do FPT chỉ làm phần mềm cho hãng chuyên sản xuất chip. Hãng này sau đó dùng con chip họ sản xuất và phần mềm từ FPT để làm hệ thống điều khiển phanh, hệ thống cân bằng trên mẫu xe của BMW.
Về tới Việt Nam, ông lập tức bán chiếc xe Lexus để chuyển sang BMW. Bất cứ khi nào khách hàng sang Việt Nam, ôn Hoàng Nam Tiến sẽ cố ý chở họ trên chiếc xe này, đồng thời giới thiệu hệ thống điều khiển phanh dùng phần mềm do FPT làm ra
"Nhờ câu chuyện này mà chúng tôi phá băng được với khách hàng. Và khách hàng cảm thấy à hội này cũng đủ trình độ giúp đỡ mình tại Việt Nam".
2. Hiều được nhu cầu của khách hàng dù họ không trực tiếp nói ra
Ông Tiến hài hước nhận định ông áp dụng toàn bộ kỹ năng chinh phục phụ nữ vào chinh phục khách hàng. Ông kể lại ví dụ kinh điển là khi hỏi phụ nữ muốn ăn gì, hay muốn tặng quà gì vào ngày cưới, ngày sinh nhật,… thì họ đều trả lời không biết.
"Giáo sư của tôi ở Harvard sau khi có nghiên cứu rất kỹ các phụ nữ trên toàn cầu, từ vùng giàu đến vùng nghèo, thì phát hiện ra: Với phụ nữ, món quà tốt nhất là tiền vì sau đó họ sẽ dùng tiền tự quyết định mua cái gì", ông Tiến cho biết. "Chúng ta cần phải hiểu nhu cầu thật sự của khách hàng dù họ không nói ra, đấy là bí mật đầu tiên của đầu tiên khi đi bán hàng".
Cũng theo ông, nhiều nhân vật sales, marketing hay nói đã bán hàng giá trị đừng nói chuyện giá cả, nhưng ông không đồng ý với điều này.
"Nhiều chị em thường nói "Anh biết không ăn ở chỗ này ngon, lại còn rẻ". Tất nhiên tôi không nói là giá phải rẻ, nhưng giá cả cũng là một trong những yếu tố quan trọng khi bán hàng", ông Tiến nhận định.
3. Dùng thái độ tận tâm để chinh phục khách hàng
Trong suốt buổi nói chuyện, ông Tiến thừa nhận nhiều lần rằng cá nhân ông và tập thể không phải là những người xuất sắc. Tuy nhiên bản thân ông và đội ngũ phía dưới, từ những người làm bảo vệ đến lái xe, đều là những người hết sức tận tụy với công việc.
Về cá nhân mình, ông đảm bảo với khách hàng trong vòng 48h, nếu có vấn đề sẽ xuất hiện ngay tại văn phòng của khách để quyết.
"Tôi từng bay chuyến bay 27 tiếng để gặp khách hàng trong vòng 2 tiếng, sau đó bay ngược về Việt Nam 29 tiếng nữa để chứng minh cho họ thấy", ông Tiến kể lại.
Với nhân viên phía dưới, câu chuyện cũng tương tự. Ví dụ, nhân vật lái xe ở FPT Software, người chuyên ra sân bay đón các khách hàng, có một thói quen tốt là luôn đưa tay trên đầu xe mỗi khi mở cửa để khách hàng không bị va đầu vào. Hay nhân vật này thậm chí còn có một quyển số ghi chép rất rõ thói quen của từng vị khách, như vị khách này thích uống bia hay trà nhài, vị khách kia lại thích lên phố Hàng Gai.
"Kiểu vậy, từ người đầu tiên tiếp xúc với khách hàng là anh lái xe cho đến vị trí của tôi, và cao hơn, chúng tôi đều thể hiện sự tận tâm, tận lực không chỉ bằng lời mà bằng hành động. Chúng tôi đều biết trình độ chưa hơn người ta, khả năng chưa hơn, Tiếng Anh, tiếng Nhật còn ngọng nghịu nên những hành động này đều rất quan trọng", ông Tiến thừa nhận.
