Chỉ phát triển sản phẩm, chưa nghiên cứu thị trường, founder tự bán hàng, lờ mờ về kinh doanh, startup tạo bọt tuyết lên Shark Tank phải ra về trắng tay

Ông Nguyễn Trường Sơn cho biết có niềm đam mê dành cho cơ khí, từng làm việc tại Mitsubishi, Siemens, khi lớn tuổi thì về làm giảng viên trường đại học. Tháng 3/2017, ông thành lập công ty TNHH An Thịnh Phát, sản xuất các thiết bị tạo bọt tuyết.

Giảng viên đại học sáng tạo nên các thiết bị tạo bọt tuyết mới lạ, thị trường Việt Nam phải nhập từ Trung Quốc, Thái Lan, Hàn Quốc với giá cao

Ngoài sản phẩm máy tạo bọt tuyết tắm gội tạo nên sự thích thú cho người tắm, An Thịnh Phát còn có các sản phẩm khác, như bình xịt bọt tuyết nano bạc giúp tẩy rửa các vật dụng trong nhà bếp, nhà tắm, giày vải…

"Nano bạc là một chất diệt khuẩn rất triệt để, không độc hại cho người tiêu dùng," ông Nguyễn Trường Sơn nói. Ông cho hay nano bạc do một người bạn mình sản xuất và đã đi kiểm nghiệm ở 1 trường đại học.

Khi Shark Phú hỏi về ưu điểm của sản phẩm bọt tuyết, ông Sơn cho hay:

"Bọt tuyết này giãn nở 40 lần, dùng đỡ hao hơn. Bọt tuyết bám chặt vào chất bẩn, cùng với cái khí trong này đẩy chất bẩn ra. Lúc đó chỉ cần dùng một khăn sạch lau hoặc lướt nhẹ thì chúng ta cũng lấy được chất bẩn ra khỏi chất cần làm sạch."

"Người tiêu dùng vẫn còn lạ lẫm với cái này lắm," nhà sáng lập nói. Hiện công ty ông Sơn mới chỉ sản xuất được khoảng 1800 sản phẩm và số chai bán được là 500.

Theo ông Sơn, hiện nay trên thị trường những máy bọt tuyết chủ yếu là nhập khẩu từ Trung Quốc, Thái Lan, Hàn Quốc.

"Nhưng mà giá rất cao, khoảng 300 ngàn. Còn những cái của Thái Lan khoảng 150 ngàn. Mình sản xuất ở trong nước khoảng 65 ngàn là giá bán cho người tiêu dùng," ông Sơn cho biết.

Kêu gọi 5 tỷ đồng để đổi lấy 15% cổ phần, ông Sơn dự định sử dụng 3 tỷ đầu tư vào xưởng sản xuất và làm sản phẩm:

"Sau đó tôi sẽ đầu tư vấn đề tồn kho, đội ngũ bán hàng. Như vậy sẽ đạt năng suất 1200 đơn vị sản phẩm, thì tương đương với lại 5, 6 tỷ đồng trong năm đầu. Và những năm sau thì tôi tăng ca lên. Và đội ngũ bán hàng tôi sẽ bồi bổ thêm."

Chỉ mới tập trung phát triển sản phẩm, chưa nghiên cứu thị trường, founder tự đi bán hàng, lờ mờ về đặt giá sản phẩm và định giá công ty

"Anh đã làm nghiên cứu thị trường chưa?" Shark Thủy đặt câu hỏi.

Ông Sơn cho biết: "Tôi cũng rất muốn làm, nhưng thật ra công ty nhỏ lắm không thể làm được cái này. Công ty thành lập tháng 3/2017. Tới nay thì việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới là cái chủ yếu."

Ưu điểm giá rẻ so với hàng ngoại của An Thịnh Phát cũng bị các Shark nhận xét là công ty không khôn ngoan trong đặt giá sản phẩm.

- Shark Phú: Thí dụ như cái này bán 65 ngàn thì giá vốn hết khoảng bao nhiêu?

- Ông Sơn: Thì là 30 ngàn.

- Shark Phú (lắc đầu): Không đủ. Nếu cái ngành này, nó chỉ được phép chiếm khoảng 30%.

- Shark Hưng: Nếu mà Thái Lan và Trung Quốc đang bán khoảng 130 ngàn, Hàn Quốc khoảng 300 ngàn, bác bán 65 ngàn chính ra đó là điểm chết của bác. Bác hạ xuống 65 ngàn là bác bóp chết tất cả các nhà phân phối tiếp theo. Và làm cho kênh phân phối của bác bị khóa ngay lập tức. Vì vậy cho nên nó sẽ rất khó khăn.

Khi được hỏi về căn cứ định giá công ty 30 tỷ đồng, ông Nguyễn Trường Sơn trả lời. "Tôi tới đây không phải là bán công ty. Việc định giá sẽ nằm sau. Một bên có của, một bên có công. Các Shark có tiềm lực về tài chính. Tôi có những công nghệ, bí quyết, sáng chế, những công sức tôi góp vào."

Theo ông, việc định giá công ty theo phương pháp dòng tiền đều là không thích hợp với An Thịnh Phát tại thời điểm hiện tại, do "định giá dựa trên dòng tiền đều là khi doanh nghiệp hoạt động ổn định. Còn hiện nay công ty đang vấn đề là trong giai đoạn cầu đầu tư để tăng tốc…"

"Thì tôi muốn gợi ý các Shark là chúng ta cần hợp lý với nhau, để lập ra một cái nhà máy vận hành được," nhà sáng lập nói.

Shark Phú liền nhận định: "Chúng tôi là nhà đầu tư, chúng tôi đầu tư rất nhiều lĩnh vực, chính vì vậy nên không có thời gian để nghiên cứu sâu về sản phẩm của các bác được. Mà thông thường chúng tôi chỉ đầu tư là dựa trên các tính toán của các startup, có hợp lý khoa học không, và khoản đầu tư của tôi bao lâu thì thu hồi vốn được."

Shark Linh liền "bật đèn xanh" cho startup: "Nói cách khác nha, để mình có thể đánh giá một công ty thì anh có thể đưa ra những số mà mình đã thực hiện rồi, nhưng trong trường hợp này là mình chưa có, thì mình phải đưa ra cái kế hoạch để mình chứng minh khả năng để đạt được những số mà anh nói."

- Shark Linh: Thì bây giờ anh mô tả đội bán hàng tiếp thị của anh? Họ có bao nhiêu người, chiến lược như thế nào?

- Ông Sơn: Hiện nay những sản phẩm này đã được đưa ra bán thị trường. Như sản phẩm xịt rửa này chẳng hạn, bán được ở khu công nghiệp công nghệ cao. Và tôi cũng đã đi xuống Đà Lạt để chào hàng cho người nông dân…

- Shark Linh: Anh là người bán hàng?

- Ông Sơn: Vâng, vì doanh nghiệp nhỏ mà, tôi phải làm rất nhiều việc…

Founder nghĩ "ngược": Sáng tạo sản phẩm rồi nhờ các Shark "giúp những cái khác," Shark Phú lắc đầu với kỳ vọng "muốn nhà đầu tư làm thay mình"

Chưa hết, danh mục sản phẩm đa dạng của An Thịnh Phát khiến Shark Dzung Nguyễn lo ngại. Ông Sơn cho hay sản phẩm bình bọt tuyết là sản phẩm sẽ phát triển đầu tiên. Còn máy bọt tuyết là cái cuối cùng mà phát triển lâu dài.

- Shark Dzung: Hai phân khúc đó (máy bọt tuyết dùng tắm gội và máy bọt tuyết dùng tẩy rửa – PV) về cơ bản rất chi khác nhau. Cách triển khai, cách bán hàng, cách chăm sóc các thứ nó cũng rất chi là khác nhau. Nguồn lực của bác thì đang giới hạn, tại sao bác lại chọn đi song song cả hai một lúc?

- Bác Sơn: Dạ Shark Dũng nói rất có lý. Nguồn lực luôn luôn giới hạn, nhưng mà nguồn lực của mình tùy theo chủ của startup, quyết định sẽ đầu tư vào lĩnh vực nào. Thật ra tôi xuất thân từ kỹ sư. Tôi là kỹ sư cơ khí, niềm đam mê của tôi vẫn là niềm đam mê sáng tạo. Tôi nếu có bỏ tiền ra bán những cái này thì thành quả chưa chắc đã cao bằng tôi bỏ tiền đó vào. Tôi sáng chế ra một cái portfolio.

- Shark Linh: Anh nghĩ ngược rồi anh.

- Bác Sơn: Dạ đúng là cái đó là ngược, nhưng mà nhỏ quá thì mình phải làm như vậy ạ.

- Shark Linh: Nhỏ quá thì mình phải tập trung vào một sản phẩm.

- Bác Sơn: Mình sử dụng đòn bẩy. Có nghĩa là mình làm những sản phẩm rất là thú vị như vậy thì có những chương trình Shark Tank, Startup Wheel… thì sẽ giúp mình những cái khác ạ.

Đến đây thì Shark Phú nói: "Thật ra, ở Việt Nam rất nhiều startup hiểu sai lầm, kỳ vọng vào các nhà đầu tư cho mình, để họ làm thay mình, cái đấy là không có.

Các nhà đầu tư là họ đang đi săn tìm các startup có khả năng vận hành vào công ty và có khả năng tăng trưởng trong tương lai. Chúng tôi đưa tiền vào đầu tư thì chúng tôi hy vọng kiếm được 5 lần 10 lần hoặc 1000 lần trong tương lai."

Tin rằng sản phẩm có tiềm năng thị trường, nhưng đội ngũ và cách ông Sơn trình bày khiến Shark Phú quyết định không đầu tư.

"Bác hiểu về kinh tế, nhưng bác lại không hiểu gì về kinh doanh. 2 cái đó là 2 vấn đề khác nhau. Nhà kinh tế biết tại sao thành công, tại sao người khác thất bại. Nhưng nhà kinh doanh là người biến điều đó thành hiện thực," Shark Hưng cũng lắc đầu từ chối rót tiền.

Shark Linh đưa ra lời khuyên cho ông Sơn: "Ngay thời điểm này, anh đã có sản phẩm, thì bây giờ anh dừng lại hết tất cả các hoạt động khác. Và vốn anh còn lại, anh tập trung vào bán hàng, tiếp thị. Để anh định nghĩa khách hàng của mình là ai, cái kênh quảng cáo, kênh bán hàng… Tất cả những cái gì nằm trong một cái go-to-market strategy, giống như một chiến lược ra thị trường. Khi anh có được những chi tiết đó thì anh tiếp tục đi gọi vốn lần kế tiếp. Tới đó anh sẽ thành công hơn."

Shark Linh cũng quyết định không đầu tư vào An Thịnh Phát.

Shark Thủy nhận định: "Đầu tư vào khởi nghiệp là đầu tư vào con người, như bác giống như một nhà nghiên cứu khoa học nhiều hơn. Tôi chưa thấy phẩm chất của một người thủ lĩnh. Mình phải có tầm nhìn, phải hiểu thị trường, và chính vì vậy tôi quyết định không đầu tư."

Shark Dzung cũng lắc đầu từ chối, cho rằng đây không phải là lĩnh vực mà cá mập này có thể dành thời gian và tâm huyết được.

"Tôi không hiểu tại sao. 5 Sharks cùng nhau lắc đầu mà giải thích rất không thuyết phục," ông Nguyễn Trường Sơn chia sẻ đầy băn khoăn sau màn gọi vốn.

Thảo Thảo