Chẳng ai thích bị chiếm dụng vốn, nhưng cho nhà phân phối nợ tiền lại là cách tăng doanh số cực kỳ quan trọng
Một doanh nghiệp có sản phẩm rất tốt nhưng lại không cho nhà phân phối nợ tiền. Dần dần, nhà phân phối không dám nhập quá nhiều hàng vì lo hàng tồn kho, doanh số công ty nhanh chóng sụt giảm.
Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Nợ là cứu tinh" của Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng Bán hàng/ Quản lý Bán hàng Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Trong mọi bài viết, tôi luôn khuyên các công ty đừng cho khách hàng nợ, vì điều đó dẫn tới nhiều việc không mong muốn và thường là rất xấu.
Tuy nhiên, gần đây có một trường hợp doanh nghiệp mà tôi thấy việc cho nợ là cần thiết vì nó khác hẳn các trường hợp tôi từng biết tới tước đây.
Công ty X vốn bán một sản phẩm rất hợp ý khách hàng. Từ năm 2014 trở về trước, lượng sản phẩm tiêu thụ chỉ tăng, và tăng liên tục. Có lúc đã đứng đầu thị trường. Tuy nhiên, gần đây, vì nhiều lý do lượng bán ra bắt đầu suy giảm, tới giờ chỉ còn 20% lúc bán tốt nhất. Việc cần kíp bây giờ là phải tăng doanh số để lấy lại mức lãi như trước.
Giám đốc công ty tổ chức cuộc họp và nhờ tôi tới rà soát. Khi tôi hỏi về đánh giá của các nhân viên công ty về tình hình thị trường nói chung. Câu trả lời thống nhất là mọi thứ rất tốt nhưng không rõ tại sao doanh số lại sụt thê thảm như vậy. Tới giờ, các khách hàng vẫn phải chấp nhận trả tiền trước khi nhận hàng của công ty, và công ty cho rằng đó là dấu hiệu cho thấy dân buôn rất cần hàng và thị trường vẫn tốt.
Thì ra vấn đề nằm chính ở chỗ đó.
Chính vì cả thị trường ai cũng cho nợ, nên doanh nghiệp cho rằng họ vẫn làm tốt vì họ không phải làm theo số đông. Nhưng chính vì không cho nợ, doanh nghiệp này đã lỡ mất cơ hội gia tăng doanh số lấy lại số khách hàng đã mất.
Cứ đặt mình vào vị trí của dân buôn, chúng ta sẽ hiểu. Do sản phẩm mua đứt bán đoạn, nên dân buôn không muốn mang hàng thừa về nhà vứt đi (do hàng chỉ có thời gian tồn tại rất ngắn).
Chính vì lẽ đó, họ giảm số lượng nhập tới mức mà họ cảm thấy an toàn đảm bảo tiêu thụ hết 100%. Và thế là đáng lẽ bán được cả 100 đơn vị, họ chỉ bán 80 để né khoản rủi ro có thể gặp phải. Trung bình một cửa hàng lấy được 5 thì họ sẽ chỉ để vào đó 3 để tiêu thụ cho nhanh. Theo số lượng sản phẩm giảm dần là số khách đại lý cũng rơi rớt hoặc từ việc lấy hàng thường xuyên thành lấy hàng thưa thớt và sau cùng dừng hẳn.
Vậy là do việc thu tiền ngay không cho nợ mà lại khiến doanh nghiệp bị động trên mọi mặt trận.
Khi tôi đưa ra ý kiến nên cho nợ để mở rộng số lượng đại lý mua hàng (ngược lại với truyền thống của hơn 20 năm qua ở công ty) thì ngay lập tức mọi nhân viên trong công ty phản đối tôi khá mạnh. Tuy nhiên, tôi nói tới việc nếu có hàng tồn quay đầu trở lại nhưng chúng ta khống chế được, với tỷ lệ 10/1000 thì việc đó không ảnh hưởng gì tới tỷ lệ lãi của công ty. Lúc này, họ có vẻ suy nghĩ. Câu chốt, tôi chỉ ra, nếu chúng ta có chút hàng dôi dư mà lấy lại được nhiều cửa hàng đã mất thì không sớm thì muộn doanh số cũng sẽ gia tăng.
Không phải những người trong công ty không thấy điều đó, tuy vậy, họ lại không dám làm khác. Một là vì họ sợ phá bỏ truyền thống của công ty. Hai là vì sợ hàng thừa, mà họ không tính được chính xác, sẽ ăn vào khoản lãi vốn dương của công ty. Ngoài ra, từ trước tới giờ, trong các cấp đại lý công ty chỉ làm việc với dân buôn loại lớn chứ không làm việc với các đại lý nhỏ lẻ. Vì vậy lúc này họ không có thông tin gì về hệ thống các đại lý nhỏ và lan tỏa rất rộng đó. Giờ phải làm thị trường từ cấp độ nhỏ nhất, họ thực sự không biết bắt đầu ra sao.
Việc cho nợ không phải lúc nào cũng xấu. Đôi khi nó lại là cú huých để doanh nghiệp quay trở lại thị trường, giúp họ hòa nhập trở lại văn hóa phổ biến của ngành và may ra, là tìm lại vinh quang đã mất trước đây. Tất nhiên, với điều kiện chúng ta hiểu rõ cho nợ để làm gì, trong hoàn cảnh nào, với số lượng nào, ở mức độ ra sao và trong bao lâu.
Dù sao, sau buổi họp, tôi cũng đã mang lại được cái nhìn mới, hy vọng công ty đó sẽ thay đổi và phát triển trở lại.
