CEO Thế Giới Di Động: Mục tiêu của mô hình cộng tác viên là đánh chiếm nốt 20% thị phần của 30.000 cửa hàng điện thoại nhỏ lẻ ở Việt Nam
Thế Giới Di Động đang là công ty bán lẻ niêm yết lớn nhất Việt Nam, chiếm 50% thị phần mảng điện máy. Nhưng vấn đề là, nhu cầu ở thành thị - thị trường hoạt động chính của họ sắp bão hòa. Để tiếp tục giữ đà tăng trưởng cho mảng miếng này, họ buộc phải tấn công vào khu vực nông thôn còn lại. Giải pháp: thuyết phục chủ của vài chục ngàn cửa hàng truyền thống làm cộng tác viên bán hàng.
Công ty CP Đầu tư Thế Giới Di Động (MWG) đã có 16 năm thành lập và phát triển. Xuất phát điểm của họ chính là bán đồ công nghệ như smartphone và laptop, dù hiện tại mảng này đang trong giai đoạn bão hòa, song vẫn đang chiếm phần lớn nhất – 38,6% trong cơ cấu doanh thu của doanh nghiệp này. Việc mảng ICT vẫn tăng trưởng tốt, nhờ rất nhiều vào Covid-19.
Cách đây vài năm, để vẫn đảm bảo tăng trường vài chục phần trăm mỗi năm, trong khi dự báo thị trường cho thấy, mảng kinh doanh cốt lõi của họ sẽ không còn nhiều dư địa phát triển trong tương lai, Thế Giới Di Động đã lấn sân qua mảng điện máy với việc mở chuỗi Điện Máy Xanh và mảng FMCG khi mở chuỗi siêu thị Bác Hóa Xanh.
Theo thống kê gần nhất của MWG, hiện doanh nghiệp này có 5 chuỗi bán lẻ gồm Thế Giới Di Động, Bách Hóa Xanh, Điện Máy Xanh, chuỗi nhà thuốc An Khang và Blutronics (thị trường Campuchia); tổng số cửa hàng là 4.494 cửa hàng. Trong đó, tổng cộng số cửa hàng của chuỗi Thế Giới Di Động và Điện Máy Xanh chiếm 2551 cửa hàng, trải dài khắp cả nước.
Và, trong thời gian gần đây, mảng điện máy đang cho thấy sẽ đi theo chu kỳ giảm sút như mảng công nghệ trong vài năm tới. Thế nên, Thế Giới Di Động buộc phải tìm đường ra cho cả hai mảng này.
Mục tiêu của MWG là sẽ chiếm 20% thị phần của 20.000 đến 30.000 cửa hàng nhỏ lẻ trên thị trường hiện tại
"Hiện tại, Điện Máy Xanh đang chiếm 50% thị phần điện máy tại Việt Nam, 30% thuộc về các nhà bán lẻ khác và 20% thuộc về 20.000 đến 30.000 cửa hàng nhỏ lẻ truyền thống còn lại. Mục tiêu của mô hình kinh doanh cộng tác viên chính là để đánh chiếm 20% thị phần thuộc về 20.000 đến 30.000 cửa hàng nhỏ lẻ đó", ông Đoàn Văn Hiểu Em – CEO của MWG cho biết.
Mô hình kinh doanh cộng tác viên của MWG nôm na thế này: họ sẽ tuyển những chủ cửa hàng nhỏ lẻ đang bán smartphone hay điện máy ở những vùng sâu vùng xa – nơi mà 2 chuỗi Điện Máy Xanh cùng Thế Giới Di Động chưa vươn tới, làm cộng tác viên bán hàng. Theo đó, MWG sẽ trả hoa hồng từ 5% đến 20% tùy sản phẩm và thời điểm, cho các cộng tác viên.
Các cộng tác viên chỉ việc bán hàng theo giá và hình thức thanh toán đã có sẵn trong hệ thống của MWG, còn tất cả các phần còn lại như giao hàng, bảo hành, thanh toán… là trách nhiệm của Thế Giới Di Động. Về phần khách hàng, thay vì lên các website và app của chuỗi Thế Giới Di Động hay chuỗi Điện Máy Xanh mua hàng, thì chúng ta nhờ các cộng tác viên mua hàng giúp.
"Điều kiện đầu tiên để trở thành cộng tác viên của chúng tôi là phải có cửa hàng nhỏ bán smartphone hoặc điện máy, để đảm bảo những cộng tác viên đó có tệp khách hàng nhất định đồng thời am hiểu về các tính năng sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng. Thứ hai, cộng tác viên đó phải ở khu vực mà các cửa hàng offline của chúng tôi chưa bao phủ đến, để không xảy ra tình trạng ‘mình cạnh tranh với mình’", CEO của MWG giải thích cặn kẽ hơn.
Hiện tại, 2 chuỗi Bách Hóa Xanh và Thế Giới Di Động của MWG đã về tận quận/huyện xa xôi nhất, gần như ở mỗi trung tâm huyện lỵ/thị trấn ở Việt Nam đều có 1 đến 2 cửa hàng của công ty này. Nên không khó để nhận thấy, thị trường sắp tới mà MWG muốn đánh chiếm ở đây chính là đơn vị xã – thôn, tức những khu vực sâu xa nhất của Việt Nam. Đây là những khu vực mà người dân vẫn còn xa lạ với hình thức mua hàng online, nhưng nhu cầu mua hàng trả góp lớn.
Trong giai đoạn đầu tiên của dự án, MWG không mang hàng đến trưng bày ở cửa hàng offline của cộng tác viên, mà chủ cửa hàng sẽ giới thiệu sản phẩm đang có trên website – app của doanh nghiệp này. Nếu khách hàng đồng ý mua hàng, họ sẽ dùng account của mình để trực tiếp đặt hàng online và cả hỗ trợ làm hồ sở trả góp online nếu khách hàng muốn. Thế nên, giá của sản phẩm đến tay khách hàng bán theo mô hình bằng với giá niêm yết chính thức trên các nền tảng online, chỉ có cộng tác viên là được hưởng hoa hồng.
Nếu mô hình chạy tốt, trong giai đoạn 2, với những sản phẩm dung lượng phân phối lớn và vòng quay nhanh, MWG có thể mang đến phân phối cho các cửa hàng – cộng tác viên, để họ có thể bán và thu tiền trực tiếp. Lúc đó, doanh nghiệp này có thể đóng vai là nhà phân phối; còn bây giờ họ chưa phải, MWG vẫn chỉ là nhà bán lẻ đơn thuần.
Chúng tôi không dám nói trước bất cứ điều kỳ, vì mô hình kinh doanh này vẫn trong giai đoạn thử nghiệm
Theo chia sẻ của ông Đoàn Văn Hiểu Em, dù họ đã triển khai thử mô hình này ở Bà Rịa – Vũng Tàu, với sự tham gia của khoảng hơn 10 cửa hàng nhỏ lẻ bán điện thoại và thu lại kết quả khả quan; song doanh nghiệp này vẫn triển khai mô hình kinh doanh mới này ở quy mô lớn sắp tới, với tâm thế thử nghiệm. Vậy nên, Thế Giới Di Động không đặt ra chỉ tiêu doanh thu hoặc lợi nhuận mà chỉ có chỉ tiêu về chiêu mộ số lượng cộng tác viên cho các cửa hàng offline của mình.
"Để tồn tại, các chủ cửa hàng nhỏ lẻ này đang bán ‘phá giá’, giá sản phẩm của họ thấp hơn so với chuỗi Thế Giới Di Động hoặc chuỗi Điện Máy Xanh và lấy hàng từ các nhà cung cấp khác. Trước mắt, chúng tôi sẽ đề nghị cộng tác viên của mình bán thêm hàng từ MWG, nhưng trong tương lai, chúng tôi muốn thay thế những nhà cung cấp đó.
Ngoài 5% đến 20% hoa hồng, trong những ngày đầu, chúng tôi sẽ tặng cho các cộng tác viên của mình những coupon để họ trải nghiệm thử mô hình kinh doanh này. Còn trong tương lai, nếu cộng tác viên bán hàng tốt – chúng tôi sẽ thưởng và có những đầu tư khác cho họ - cửa hàng. Hoặc để thu hút thêm khách hàng, cộng tác viên có thể trích một phần hoa hồng của mình lại cho khách hàng.
Với mô hình này, quan điểm của chúng tôi là mình có thể lời ít đi một chút, san sẻ cho cộng tác viên và khách hàng, thì mới có thể xâm chiếm 20% thị phần đó", ông Đoàn Văn Hiểu Em giải thích rõ hơn.
Còn lợi thế cạnh tranh của MWG so với các nhà cung cấp – bán lẻ khác khi triển khai mô hình này, ngoài chính sách khuyến mãi - chăm sóc – bảo hành – hậu mãi tốt, còn là tốc độ giao hàng nhanh. 2551 cửa hàng của Điện Máy Xanh và Thế Giới Di Động sẽ là những cái hub phục vụ cho việc giao hàng. Tại Việt Nam, chẳng có nhà bán lẻ công nghệ và điện máy nào có số lượng cửa hàng khổng lồ như thế.
"Với MWG, khi cảm thấy thị trường nào đó có tiềm năng lớn, chúng tôi sẽ ngay lập tức nhảy vào. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, chỉ khi chúng ta làm thực tế thì mới tìm ra được những câu trả lời thiết thực nhất. Trong quá khứ, không phải dự án nào của chúng tôi cũng thành công, nhưng chúng tôi luôn rút ra những bài học bổ ích để tạo ra mô hình thành công sau đó.
Kết quả của dự án Điện Thoại Siêu Rẻ không như kỳ vọng của chúng tôi, nhưng nhờ đó chúng tôi rút ra được những bài học cho thành công của dự án Điện Máy Xanh Super Mini.
Chúng tôi nảy ra ý tưởng cho mô hình kinh doanh cộng tác viên này mới đây và vừa bắt tay thực hiện được 1 tháng. Sắp tới, chúng tôi sẽ cấp tập triển khai chiêu mộ cộng tác viên ở khắp cả nước, tuy nhiên, đây vẫn chỉ là giai đoạn thử nghiệm của dự án, để chúng tôi có thể trả lời những câu hỏi và rút ra kinh nghiệm. Thế nên, chúng tôi không đề ra những con số doanh thu – lợi nhuận cụ thể", CEO MWG tiết lộ.
