Du học sinh Trung Quốc: Máy hút tiền thông minh của các thương hiệu
Dù chưa nhiều, nhưng chiến lược này đang phát huy tác dụng với một trong số những người chơi nhanh nhạy đã biết đi trước đón đầu và chớp lấy cơ hội.
Tích cực tập trung vào đối tượng người tiêu dùng Trung Hoa giàu có, các thương hiệu xa xỉ phương Tây đang thu hút sự chú ý của các sinh viên đại lục tại Mỹ ngay cả khi doanh số bán hàng tại Trung Quốc đang sụt giảm.
Trung tâm mua sắm Beverly tại Los Angeles đã đầu tư xe bus đưa đón các gia đình tại trường Đại học California tại Los Angeles và trường Đại học Nam California vào mỗi đầu năm học hay trong các lễ tốt nghiệp.
“Chúng tôi đang chinh phục rất thành công đối tượng này”, bà Susan Vance, Giám đốc tài trợ và marketing của Beverly Center cho biết. Trung tâm này còn tài trợ cho các nhóm sinh viên Trung Quốc gồm khoảng 45.000 thành viên, và đó là một trong những kế hoạch tiếp thị thành công nhất của Beverly Center.
Theo số liệu của tập đoàn tư vấn Bain and Co, người mua sắm Trung Quốc chiếm khoảng 31% trong tổng 273 tỉ USD doanh thu từ các mặt hàng xa xỉ trên toàn cầu, ngoài thị trường Châu Á ra, thì Mỹ đứng đầu bảng xếp hạng.
Tăng trưởng kinh tế của Trung Quốc đang chậm lại một phần cũng do tác động của chính sách chống tham nhũng của chính phủ bằng cách cắt giảm kinh doanh các mặt hàng xa xỉ.
Do vậy, các thương hiệu hạng sang đang cố gắng khai thác những đối tượng khách hàng Trung Quốc này ngay khi họ bước chân tới nước Mỹ.
Khi được phỏng vấn, trong số rất nhiều các thương hiệu cao cấp, sinh viên thường chuộng các món hàng xa xỉ như túi xách của Louis Vuitton và Gucci, giày Tory Burch; các sản phẩm thời trang của Fendi, Alexander McQueen, Bottega Veneta và Yves Saint Laurent.
Thực tế, chưa có một số liệu cụ thể nào về tổng doanh thu mà các sinh viên có thể đóng góp cho ngành kinh doanh xa xỉ này.
Nhưng một vài thương hiệu đi đầu đã tìm thấy ở nhóm khách hàng này một tiềm năng tài chính vô cùng lớn, và những sinh viên này chính là cầu nối giúp các thương hiệu dễ dàng tiếp cận với những nhóm phụ huynh giàu có và gia đình của họ, một kênh tiếp thị mới vô cùng quan trọng và đáng giá.
Hằng năm, tạp chí Hurun đều công bố danh sách những người giàu nhất ở Trung Quốc. Và theo tạp chí này thì khoảng 29% các phụ huynh có tiềm lực kinh tế lớn ở Trung Quốc gửi con cái ra nước ngoài để học tập.
Phòng du lịch California cho thấy con số không nhỏ các cuộc viếng thăm sinh viên từ Trung Quốc đại lục của các bậc phụ huynh và bè bạn trong ngày tựu trường hay lễ tốt nghiệp.
Hãng du lịch Australia thì nhận thấy rằng, các du học sinh Trung quốc có thể làm phát sinh hay liên quan đến khoảng 14 cuộc viếng thăm tới Úc trong suốt quá trình học tập tại nước này.
Khách du lịch Trung Quốc có truyền thống mua hàng xa xỉ cho bạn bè hay người thân ở nước ngoài để tránh thuế hay mua phải hàng giả. Một phụ huynh là bà Fang Wen sống tại Bắc Kinh cho biết, con gái bà hiện đang học tại trường Đại học Rice Houston và bà rất tin tưởng vào những món hàng như mỹ phẩm hay trang sức mà con gái bà mua mỗi lần về thăm nhà.
Nhiều công ty kinh doanh các mặt hàng xa xỉ đã nhận ra tiềm năng to lớn từ sức ảnh hưởng của sinh viên đến nhiều đối tượng liên quan khác và đang cố gắng tìm ra những chiến lược khôn ngoan để kéo chân họ.
Tại New York, thương hiệu Prada đã lôi cuốn các sinh viên giàu có vào các cửa hàng của mình bằng cách dành tặng cho họ những tấm voucher giảm giá cho nhiều sản phẩm trị giá 200 USD, ông Yun Chen, chủ tịch của Chinese Artist Alliance of New York City cho biết.
Còn nhà sản xuất túi xách của Anh Quốc Mulberry thì sáng tạo một không gian tiệc tùng với cocktails và đồ tráng miệng cho sinh viên của Chinese Artist Alliance trong cửa hiệu của hãng tại quận SoHo Manhattan.
Sự kiện này đã mời đến tham dự 100 khách hàng đầu tiên trong buổi tiệc ra mắt bộ sưu tập túi xách của các nhà thiết kế với sự tham dự của siêu mẫu Cara Delevingne.
“Các thương hiệu thông minh” của nước Mỹ đã, đang và nên đánh vào nhóm khách hàng này. Bởi sinh viên Trung Quốc hiện tại đang chiếm một phần ba số lượng sinh viên quốc tế tại Mỹ và họ chính là những “người dẫn đường gián tiếp” cho bè bạn hay gia đình đến với những thương hiệu này, ông Angelito Tan, Giám đốc điều hành của công ty tư vấn RTG tại Trung Quốc nói.
“Dù nhóm khách hàng này không dễ tiếp cận nhưng một khi đã chiếm được cảm tình và lòng tin của họ thì những chiến dịch tiếp thị của bạn trở nên cực kỳ hiệu quả”, bà Anna Szubrycht, nhà sáng lập của tập đoàn tư vấn Chic Being chia sẻ.
Tất nhiên là việc kết nối với các nhóm sinh viên Trung Quốc này không dễ dàng bởi “nhiệm vụ” chính của họ khi đi du học là hoc tập và nghiên cứu. Hơn nữa những “nhóm sinh viên dẫn đường” này thường thay đổi hằng năm.
Điển hình của việc chinh phục bất thành này là hãng bán lẻ Bergdorf Goodman tại New York. Hãng đã tổ chức các sự kiện mừng năm mới cho các sinh viên tại trường Đại học Columbia và trường Đại học New York.
Song kết quả mang lại từ chiến dịch kết nối này lại không được như kỳ vọng của hãng, bà Julia Chien Giám đốc sáng tạo của hãng cho biết.
Ngoài ra, việc khiến sinh viên Trung Quốc “chi tiền” trên đất Mỹ cũng rất khó khăn bởi rất nhiều trong số họ cùng thẻ tín dụng phát hành tại Mỹ nhưng lại chung với một số bè bạn khác. Do đó, nhân viên kinh doanh rất khó xác định các khách hàng thực sự đến từ đâu.
Tuy vậy, bà Vance của trung tâm Beverly vẫn cho rằng, đây thực sự là một mục tiêu đáng để đầu tư và xây dựng lòng tin dài hạn trong tương lai. Vì “những sinh viên này, thậm chí còn có thể mua bất động sản hay xây dựng sự nghiệp ngay trên đất Mỹ”.
Khó khăn còn nhiều ở phía trước, nhưng khó không có nghĩa là từ bỏ. Mà chính lúc này các thương hiệu cần phải linh hoạt và nhanh nhạy để nắm bắt được hành vi của người tiêu dùng, đặc biệt là nhóm khách hàng tiềm năng là những sinh viên đến từ Trung Quốc đại lục này.
