Các chỉ số nền tảng của Sales: Cách vận dụng "xuất thần nhập hóa" để tối đa doanh số bán hàng

11/08/2016 12:07 PM | Kinh doanh

Dù gì, quản lý không chỉ thể riêng về con số. Muốn áp dụng tất cả các điều kể trên, vẫn cần một bàn tay cứng rắn và một tâm trí quyết liệt.

Các chỉ số nền tảng của Sales: Cách vận dụng "xuất thần nhập hóa" để tối đa doanh số bán hàng

CafeBiz xin giới thiệu bài viết của ông Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt, về Các chỉ số nền tảng của Sales.


PHẦN 2: CÁCH SỬ DỤNG CHỈ SỐ

Khi đã hiểu và có chỉ số nền tảng như ở Phần 1 rồi, chúng ta cần phải áp dụng cho chính xác với từng tình hình cụ thể của các công ty khác nhau.

1. Thống kê

Khoan hãy nói về con số chuẩn, vì hiển nhiên khi chưa áp dụng chỉ số chúng ta chưa có con số chuẩn được.

Do vậy phải tạm bằng lòng với những gì mình đang có. Hãy tập hợp số liệu về công việc của salesman hàng ngày. Sau khi tập hợp được liên tục trong khoảng 3 tháng thì chúng ta bắt đầu có đủ số liệu để tính toán.

Còn nếu muốn nhanh hơn có thể nhờ một người quản lý sales có kinh nghiệm ước lượng dựa trên năng lực của bản thân anh ta, hoặc dựa vào nỗ lực ở mức trung bình của sales. Để ở mức trung bình vì đó là cái ngưỡng mà chúng ta có thể đạt được.

2. Đưa ra mối dây liên hệ

Tìm và phát hiện ra các chỉ số liên quan tới nhau. Tức là một chỉ số A tăng lên 1% thì kéo theo các chỉ số khác tăng bao nhiêu %? Giảm cũng vậy.

Sau khi đưa ra mối dây liên hệ rồi, nếu có điều kiện nên tìm hiểu thêm trong tình hình thực tế thì cái nào quan trọng hơn cái nào, rồi nếu xét theo năng lực của đội bán hàng hiện tại thì cái nào dễ tăng hơn, cái nào khó hơn.

Mỗi công ty sẽ có một mô típ các mối dây liên hệ riêng biệt, không có mẫu số chung, nhưng nếu đã lập được mối dây này thì từ đây các vấn đề trở nên đơn giản hơn nhiều.

Ví dụ: Một công ty đạt bao phủ 100%, năng suất 30%, phân phối chủng loại (PPCL) 3 SKU/đơn (trong tổng số 5 SKU), doanh số 10 tỷ thì khi tăng doanh số nên nhấn vào cái nào đang yếu nhất đó là năng suất và chú ý rằng năng suất tăng thêm có thể kéo theo PPCL tăng.

3. Lập chuẩn cho một salesman

Khi đã có các chỉ số này, việc tiếp theo là thiết lập chỉ số trung bình.

Đây là bộ chỉ số của một sales ở mức nỗ lực bình thường có thể làm được. Có chuẩn này rồi thì chúng ta có thể lấy nó làm cơ sở cho cơ chế lương của sales (việc này tôi sẽ nói rõ hơn ở phần 3).

Phần còn lại là định hướng mức tăng của các chỉ số và theo đúng tỷ lệ mối dây liên hệ kể trên. Mỗi tháng chỉ số đều phải tăng và nếu cần thì gia tăng thêm số chỉ số trong phần này.

Dù gì, quản lý không chỉ thể riêng về con số. Muốn áp dụng tất cả các điều kể trên, vẫn cần một bàn tay cứng rắn và một tâm trí quyết liệt. Tôi thấy khá nhiều ông bà chủ thất bại không phải vì họ thiếu kiến thức, mà vì có quá nhiều kiến thức rồi ngần ngừ không quyết được dùng cái gì. Đôi khi chỉ có một công cụ mà dùng nó quyết liệt tới mức “Xuất thần nhập hóa” thì tỷ lệ thành công bao giờ cũng cao hơn!

Đỗ Xuân Tùng

Theo Trí Thức Trẻ

Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

CEO Lê Bá Thông: Nếu sáng thức dậy không muốn đi làm nữa, liên tiếp như vậy trong 1 tuần, hãy nộp đơn xin nghỉ việc ngay!

Trao đổi về câu chuyện, làm sao để người đi làm được hạnh phúc, doanh nghiệp xây dựng văn hóa như thế nào để những người lao động hạnh phúc mỗi ngày đến công ty, ông Lê Bá Thông, Tổng Giám Đốc TTT Corporation đã có những “tiết lộ” thú vị tại sự kiện mới đây.

Bà Tân Vlog lọt Top 3 YouTube đua sub nhanh nhất thế giới: Tăng gần 200.000 sub/ngày, "Nút Vàng" về tay

Lại một lần nữa, "Bà Tân Vlog" lại gây bão trong đêm khiến cộng đồng mạng không kịp hoàn hồn.

Câu chuyện kinh doanh

Sự thật về “đất hiếm” của Trung Quốc: Không hề “hiếm”, Mỹ cũng có khả năng sản xuất

Ngay khi Trung Quốc ngưng xuất khẩu đất hiếm tới Nhật Bản vào năm 2010, các con buôn Trung Quốc và quốc tế ngay lập tức nhảy vào “thay thế”, và Nhật Bản cũng điều chỉnh quy trình sản xuất để không còn phụ thuộc vào đất hiếm.

Đọc thêm