Các chỉ số nền tảng của Sales: Cách vận dụng "xuất thần nhập hóa" để tối đa doanh số bán hàng

11/08/2016 12:07 PM | Kinh doanh

Dù gì, quản lý không chỉ thể riêng về con số. Muốn áp dụng tất cả các điều kể trên, vẫn cần một bàn tay cứng rắn và một tâm trí quyết liệt.

Các chỉ số nền tảng của Sales: Cách vận dụng "xuất thần nhập hóa" để tối đa doanh số bán hàng

CafeBiz xin giới thiệu bài viết của ông Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt, về Các chỉ số nền tảng của Sales.


PHẦN 2: CÁCH SỬ DỤNG CHỈ SỐ

Khi đã hiểu và có chỉ số nền tảng như ở Phần 1 rồi, chúng ta cần phải áp dụng cho chính xác với từng tình hình cụ thể của các công ty khác nhau.

1. Thống kê

Khoan hãy nói về con số chuẩn, vì hiển nhiên khi chưa áp dụng chỉ số chúng ta chưa có con số chuẩn được.

Do vậy phải tạm bằng lòng với những gì mình đang có. Hãy tập hợp số liệu về công việc của salesman hàng ngày. Sau khi tập hợp được liên tục trong khoảng 3 tháng thì chúng ta bắt đầu có đủ số liệu để tính toán.

Còn nếu muốn nhanh hơn có thể nhờ một người quản lý sales có kinh nghiệm ước lượng dựa trên năng lực của bản thân anh ta, hoặc dựa vào nỗ lực ở mức trung bình của sales. Để ở mức trung bình vì đó là cái ngưỡng mà chúng ta có thể đạt được.

2. Đưa ra mối dây liên hệ

Tìm và phát hiện ra các chỉ số liên quan tới nhau. Tức là một chỉ số A tăng lên 1% thì kéo theo các chỉ số khác tăng bao nhiêu %? Giảm cũng vậy.

Sau khi đưa ra mối dây liên hệ rồi, nếu có điều kiện nên tìm hiểu thêm trong tình hình thực tế thì cái nào quan trọng hơn cái nào, rồi nếu xét theo năng lực của đội bán hàng hiện tại thì cái nào dễ tăng hơn, cái nào khó hơn.

Mỗi công ty sẽ có một mô típ các mối dây liên hệ riêng biệt, không có mẫu số chung, nhưng nếu đã lập được mối dây này thì từ đây các vấn đề trở nên đơn giản hơn nhiều.

Ví dụ: Một công ty đạt bao phủ 100%, năng suất 30%, phân phối chủng loại (PPCL) 3 SKU/đơn (trong tổng số 5 SKU), doanh số 10 tỷ thì khi tăng doanh số nên nhấn vào cái nào đang yếu nhất đó là năng suất và chú ý rằng năng suất tăng thêm có thể kéo theo PPCL tăng.

3. Lập chuẩn cho một salesman

Khi đã có các chỉ số này, việc tiếp theo là thiết lập chỉ số trung bình.

Đây là bộ chỉ số của một sales ở mức nỗ lực bình thường có thể làm được. Có chuẩn này rồi thì chúng ta có thể lấy nó làm cơ sở cho cơ chế lương của sales (việc này tôi sẽ nói rõ hơn ở phần 3).

Phần còn lại là định hướng mức tăng của các chỉ số và theo đúng tỷ lệ mối dây liên hệ kể trên. Mỗi tháng chỉ số đều phải tăng và nếu cần thì gia tăng thêm số chỉ số trong phần này.

Dù gì, quản lý không chỉ thể riêng về con số. Muốn áp dụng tất cả các điều kể trên, vẫn cần một bàn tay cứng rắn và một tâm trí quyết liệt. Tôi thấy khá nhiều ông bà chủ thất bại không phải vì họ thiếu kiến thức, mà vì có quá nhiều kiến thức rồi ngần ngừ không quyết được dùng cái gì. Đôi khi chỉ có một công cụ mà dùng nó quyết liệt tới mức “Xuất thần nhập hóa” thì tỷ lệ thành công bao giờ cũng cao hơn!

Đỗ Xuân Tùng

Theo Trí Thức Trẻ

Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

'Khó khăn của HAGL đã qua', niềm tin trở lại khiến nhà đầu tư tranh mua cổ phiếu của bầu Đức

Trong phiên giao dịch chứng khoán ngày 25/3, trong khi VN-Index mất hơn 18 điểm và đa số các cổ phiếu trên sàn đồng loạt giảm mạnh, thì riêng 2 cổ phiếu của HAGL và HAGL Agrico lại cùng tăng trần với khối lượng giao dịch cao đột biến

"Chiêu mộ" Chủ tịch Golden Gate, đẩy áp lực tăng trưởng vào Bách Hóa Xanh, có phải Thế giới di động đang muôn tiến công ngành bán lẻ F&B?

"Khi bạn có một kho lương thực trong nhà, vừa bán lẻ và cũng sử dụng để tạo ra những món ăn ngon nhất để đãi khách, điều gì sẽ thuận lợi, tuyệt vời và thoải mái hơn như thế?".

Câu chuyện kinh doanh

Gần một nửa dân số chơi game, chi phí quảng cáo thấp, Việt Nam là quốc gia có tỷ lệ sinh lời từ đầu tư ngành game cao nhất toàn cầu

Điều này có nghĩa là việc đầu tư vào tiếp thị quảng cáo và tài trợ có thể mang lại ROI tốt nhất ở Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc và Việt Nam.

Case study

“Sống chết có số, phú quý do trời” - Daiso và triết lý không họp hành, không chiến lược, bán đồng giá vì lám biếng đỡ phải dán nhãn!

Hirotake Yano giải thích chiến lược đột phá “đồng giá 100 Yên” đến từ… sự làm biếng. Cửa hàng lúc đó chỉ có 2 vợ chồng, nên cặp đôi này đã quyết định bán 100 Yên hết để đỡ phải dán nhãn.

Đọc thêm