Câu chuyện kinh doanh

Ca khó: Bán ghế giám đốc xịn giá gần 20 triệu đồng đụng phải sản phẩm na ná với giá chỉ 1/10? Đây là lời khuyên của các chuyên gia marketing!

26/12/2018 08:15 AM | Kinh doanh

Khi xuất hiện một sản phẩm đứng cùng danh mục bán hàng mà giá chỉ bằng 1/10 sản phẩm của bạn, suy nghĩ đầu tiên của người bán hàng "xịn" là "Thôi chết! Tự dưng sản phẩm của mình đứng cùng khung với một sản phẩm giá sập xuống kinh khủng". Nhưng xét trên bình diện khác, tình huống này tưởng là bi kịch thực tế lại là một cơ hội!

Ca khó: Bán ghế giám đốc xịn giá gần 20 triệu đồng đụng phải sản phẩm na ná với giá chỉ 1/10? Đây là lời khuyên của các chuyên gia marketing!
Ảnh minh họa. Nguồn: SBS.

Các sàn thương mại điện tử luôn "ưu ái" các sản phẩm có mức giá rẻ hơn, thúc đẩy người người bán hàng online chen chân trong cuộc ganh đua về giá. Google Shopping - tính năng mới của Google cũng vậy.

Chia sẻ tại sự kiện mới đây, một người bán hàng lăn tăn về việc anh bán một sản phẩm tốt, nhưng mức giá cao, thì nên triển khai quảng cáo thế nào khi cả Google Shopping cũng sẽ hiển thị tối ưu về giá?

Trả lời quan ngại này, bà Hoàng Thảo - Giám đốc bộ phận Dịch vụ khách hàng Novaon - lấy ví dụ về một case study thực tế của hãng M. Đây một khách hàng của Novaon, chuyên cung cấp các sản phẩm ghế mà tiêu biểu là ghế giám đốc.

Làm thế nào khi tự dưng sản phẩm của bạn đứng cùng khung với sản phẩm khác mà giá sập xuống rất kinh khủng? Giá ghế giám đốc tại hãng M. rao ở mức gần 20 triệu đồng, trong khi giá sản phẩm kia chỉ 2 triệu.

Sản phẩm ghế giám đốc của thương hiệu này chia làm 2 quãng giá: 6 - 12 triệu đồng, và quãng giá 17 - 21 triệu đồng/sản phẩm.

Thời gian đầu, khi "chạy" Google Shopping, hãng ghế M. được "một mình một chợ", do chưa có nhiều đơn vị quảng cáo ghế hiển thị cùng hạng mục.

"Nhưng khi Google Shopping phổ biến hơn, xảy ra một vấn đề mà tôi và bạn CEO hãng M. phải ngồi với nhau. Tự dưng sản phẩm của bạn đứng cùng khung với 1 sản phẩm khác mà giá sập xuống rất kinh khủng. Giá ghế giám đốc hãng M. để gần 20 triệu đồng, trong khi giá sản phẩm kia là 2 triệu. Việc này chắc chắn ảnh hưởng, mà sự cân nhắc đầu tiên là CPA (Cost per Action - chi phí quảng cáo trên một lần click- PV)", bà Thảo kể.

Tuy nhiên, theo phân tích của bà Thảo, xét trên bình diện khác, sự cạnh tranh về giá quá khác biệt này lại mang lại lợi ích.

Khi 2 sản phẩm quá cách biệt về giá đứng cạnh nhau, lượng người click vào website của hãng M. là đúng tập khách hàng tiềm năng doanh nghiệp muốn, loại bỏ bớt tập khách hàng chỉ có 2 triệu đồng, hay 3 - 4 triệu đồng.

"Khi bạn cung cấp sản phẩm cao cấp với quãng giá 20 triệu đồng, bạn cũng chỉ muốn khách hàng chấp nhận sản phẩm có chất lượng cao với mức giá như thế vào website. Những khách hàng khác dù muốn mua sản phẩm của bạn nhưng không đủ ngân sách, nếu click vào thì lại là hành động lãng phí khi chạy quảng cáo tính chi phí theo click", bà Thảo cho biết.

Giải pháp xử lý khi sản phẩm "xịn" của bạn phải đứng chung với một sản phẩm na ná mà mức giá quá thấp như trường hợp trên, theo đại diện Novaon, cần chuẩn hóa 2 việc:

- Miêu tả: Làm thế nào để miêu tả khác biệt so với miêu tả ở những dòng sản phẩm thấp hơn mình. Như trường hợp của hãng M. là đưa thêm chất liệu sản phẩm vào trong miêu tả (ví dụ, da bò Ý thật), để khách hàng cảm nhận được chất lượng sản phẩm và cảm nhận phần nào lý do cách biệt về giá với các đối thủ.

- Chất lượng hình ảnh: Một trong những lợi thế cạnh tranh của các dòng sản phẩm cao cấp là hình ảnh thiết kế cực đẹp. Một sản phẩm chưa chạy branding có thể tiếp cận với khách hàng lớn là bởi người ta nhìn vào hình ảnh ghế đã cảm nhận được 2 dòng sản phẩm này khác biệt hoàn toàn về mặt đẳng cấp.

"Vì vậy với Google shoping, khi bản chất lõi sản phẩm của bạn nổi trội về mặt chất lượng, đảm bảo đúng chất lượng bạn cam kết, thì việc cùng chung khung hình với sản phẩm giá thấp lại trở thành lợi thế khi quảng cáo Google Shopping. Chúng ta đón được khách hàng tiềm năng, đúng tệp khách hàng sẵn sàng bỏ ra chi phí trả cho sản phẩm đấy, đúng khách hàng đang rất thích style của bạn", bà Thảo nói.

Câu chuyện này cũng tương tự như câu chuyện cạnh tranh trên các sàn thương mại điện tử như Lazada hay Shopee. Hiện những người bán hàng nhỏ lẻ trên Shopee thay vì chỉ cạnh tranh về giá, đã đi đến bước cạnh tranh về chất lượng, chú trọng vào việc chụp ảnh thật sản phẩm (không copy), và phổ biến hơn là quay video, nhằm tăng tính tin cậy về chất lượng sản phẩm.

Tại khu vực Đông Nam Á, tỷ trọng của ngành thương mại điện tử trong tổng ngành kinh tế online đang chiếm 22%, theo báo cáo mới đây của Google và Temasek. Mức độ tăng trưởng của ngành TMĐT khá mạnh, trong vòng 2 năm từ 2015 - 2017, GMV (tổng khối lượng giao dịch của ngành) đã tăng gấp đôi, hiện ở mức 10,9 tỷ USD.

Tại Việt Nam, Google ước tính thị trường thương mại điện tử từ năm 2017 - 2025 sẽ tăng lên 3,6 lần, lên mức 7,5 tỷ USD vào 2025.

Bảo Bảo

Theo Trí Thức Trẻ

Cùng chuyên mục
XEM

NỔI BẬT TRANG CHỦ

Nghiên cứu cho thấy muốn tăng trưởng kinh tế, người dân phải chăm... tập thể dục

Tình trạng rửa tiền trên thế giới đã tăng 20 lần trong khoảng 1990-2009 để đạt hơn 2 nghìn tỷ USD. Trong khi đó, tham nhũng và hối lộ trên toàn cầu đang ngày một tăng khi nghiên cứu năm 2013 cho thấy tệ nạn này khiến kinh tế thế giới mất ít nhất 4 nghìn tỷ USD. Vậy chuyện này thì liên quan gì đến thể dục?

Những quốc gia ưa chuộng hàng giả nhất: Không có tên Việt Nam, Nga chỉ đứng sau Trung Quốc!

Ngành công nghiệp đen tối này đang gây tổn thất lên đến cả trăm tỷ USD mỗi năm cho các nhà sản xuất và thương hiệu nổi tiếng trên toàn thế giới.

Giám đốc cấp cao CBRE “hiến kế” cho nhà đầu tư khi “bỏ tiền” vào BĐS nghỉ dưỡng

“Nếu NĐT đợi thị trường chín muồi mới mua thì khả năng tăng giá sản phẩm sẽ ít. Những NĐT có tầm nhìn dài hạn họ thường chọn các thị trường mới bắt nhịp trở lại, hoặc mới nổi vì sẽ có dư địa tăng trưởng mạnh trong tương lai…”, bà Dương Thị Thùy Dung, Giám đốc cấp cao CBRE Việt Nam chia sẻ tại Hội thảo “Thị trường BĐS nghỉ dưỡng - cơ hội nào cho second home” diễn ra mới đây tại Tp.HCM.

“Dị nhân đuổi mưa” Nguyễn Vũ Tuấn Anh: “Hô mưa gọi gió là năng lực con người có thể làm được, nhưng Đặng Lê Nguyên Vũ thì tôi tin là không”

Nhà nghiên cứu Nguyễn Vũ Tuấn Anh, người được mệnh danh là “dị nhân đuổi mưa” dịp đại lễ 1.000 năm Thăng Long - Hà Nội đã chia sẻ như vậy trước thông tin: “Ông Đặng Lê Nguyên Vũ khẳng định có thể ‘hô mưa, gọi gió’, ĐBQH thì cho rằng nên... giám định” đã đăng trên Báo điện tử Gia đình và Xã hội ngày 14/6.

Đọc thêm