Bí quyết bán hàng đắt tiền: Chia nhỏ giá thành, không kể lể tất tần tật ưu thế sản phẩm

09/06/2018 09:04 AM | Kinh doanh

Bán hàng giá càng cao thì dân sales càng phải khôn ngoan và lanh lẹ hơn. Nhìn chung khách hàng thường đắn đo mỗi khi xuống tiền mua sản phẩm có giá trị lớn...

Bí quyết bán hàng đắt tiền: Chia nhỏ giá thành, không kể lể tất tần tật ưu thế sản phẩm
Ảnh minh họa. Nguồn: Venhq.

Bán sản phẩm giá càng cao, đòi hỏi dân sales càng phải khôn ngoan và lanh lẹ hơn. Với giá thành sản phẩm lớn, nhiều khách hàng rất đắn đo mỗi khi xuống tiền mua sản phẩm.

Khách hàng cũng dành nhiều thời gian hơn để tìm hiểu, tham khảo thông tin nhiều nguồn mới có thể quyết định. Thực tế, khách hàng ngoài việc muốn sở hữu sản phẩm, họ còn phải chịu áp lực là với số tiền bỏ ra như vậy, liệu giá trị nhận lại có xứng đáng.

Với những sản phẩm có giá trị cao, khách hàng thực sự quan tâm điều gì ngoài giá? Đó là việc sản phẩm đó mang lại những giá trị gì "có lợi cho họ"? Và nếu dân sales có thể thuyết phục được khách hàng rằng khi họ mua sản phẩm với giá đó thì sẽ là món hời, người bán hàng đó sẽ chốt đơn thành công.

Với những trường hợp như vậy, dân sales nên làm gì?

Chia nhỏ giá thành

Bí quyết bán hàng đắt tiền: Chia nhỏ giá thành, không kể lể tất tần tật ưu thế sản phẩm - Ảnh 1.

Ảnh minh họa.

Một cách rất cơ bản trong nghề sales là bạn hãy chia nhỏ giá thành với vòng đời sử dụng của sản phẩm đó. Điều này giúp khách hàng giảm đi áp lực đang phải bỏ một số tiền lớn để mua sản phẩm. Thay vào đó họ sẽ thấy số tiền họ trả sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Lấy ví dụ, khi bạn đặt vấn đề với khách hàng về một khoản vay mua nhà, nếu bạn chỉ nói rằng khoản tiền phải trả cuối cùng là 2,4 tỷ đồng chẳng hạn - một khoản rất lớn, khách hàng sẽ nhanh chóng cảm thấy áp lực tài chính đè nặng lên mình.

Tuy nhiên, khi chia mức giá trên cho khoảng thời gian 10 đến 15 năm, số tiền phải trả trên mỗi năm lúc này chỉ ở mức 160 - 240 triệu đồng/năm, thấp hơn nhiều con số ban đầu. 

Thực tế, số tiền khách trả vẫn như vậy nhưng áp lực vô hình về tài chính đã được giãn ra.

Tìm hiểu vấn đề khách hàng thực sự quan tâm

Tiếp đó, bạn nên vận dụng khả năng đặt câu hỏi của mình, hãy đặt nhiều câu hỏi đến với khách hàng để nhận ra đâu là những vấn đề mà khách hàng đang thực sự quan tâm, hay mong muốn riêng của họ.

Với những thông tin thu nhận được, hãy đánh mạnh vào lợi ích mà họ có thể nhận được khi mua sản phẩm đó.

Không kể lể quá nhiều giá trị hay ưu thế của món hàng

Sai lầm của một số bạn sales là thường mất thời gian kể ra nhiều những giá trị mà khách hàng nhận được, với mong muốn khi số lượng giá trị càng nhiều thì khách hàng càng dễ mua hàng.

Tuy nhiên, với người bán hàng kinh nghiệm, họ hiểu rằng mỗi khách hàng chỉ quan tâm đến một vài thông tin hay giá trị nhất định. Vì vậy, họ chắt lọc những thông tin cần nhất và chỉ xoay quanh những giá trị đó. Đương nhiên khách hàng sẽ dễ hấp thu và chuyển hóa thông tin hơn nhiều.

Như đã nói ở trên, khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn khi họ nhận ra giá trị nhận lại cao hơn giá tiền bỏ ra.

Thông thường thì mỗi khách hàng sẽ có một nhu cầu thiết yếu riêng. Bạn cần phải tinh ý. Bởi nếu bạn đưa ra những giải pháp mà khách hàng không quan tâm, họ sẽ không quan tâm đến những gì bạn nói nữa.

Lê Nhật Luân

Theo Trí Thức Trẻ

NỔI BẬT TRANG CHỦ

VinFast chính thức công bố giá xe: SUV 1,82 tỷ đồng, Sedan 1,37 tỷ đồng, Fadil 423 triệu đồng

Để khuyến khích người tiêu dùng ủng hộ sản phẩm, VinFast áp dụng giá "3 Không", cùng với chính sách khuyến mại đặc biệt. Vì vậy, mức giá cho 3 dòng xe nói trên chỉ còn 1,14 tỷ đồng - 800 triệu đồng - 336 triệu đồng.

Câu chuyện kinh doanh

Từng cùng chung chiến tuyến với Grab trong vụ kiện với Vinasun, nhưng vừa tiến quân sang Myamar, FastGo đã tố Grab "giả dối", "độc quyền", cố tình viện dẫn "cái gọi là 4.0" để lấp liếm vi phạm

Startup gọi xe Việt Nam FastGo vừa có màn "đổ thêm dầu vào lửa" trong vụ Vinasun kiện Grab. FastGo tố Grab không phải là doanh nghiệp công nghệ trong bối cảnh startup Việt này vừa tiến quân sang Myanmar. Trong khi trước đó, đại diện FastGo lại có những phát biểu hoàn toàn khác trên báo giới liên quan đến vụ kiện này…

Chuyện nghề

Những doanh nhân xuất thân từ nghề giáo: Từ Chủ tịch FPT Trương Gia Bình đến chủ tịch BKAV Nguyễn Tử Quảng đều từng đứng trên bục giảng

Họ là những doanh nhân xuất phát điểm là những giảng viên tại các trường đại học lớn như Bách khoa Hà Nội, Đại học Kinh tế Tp.HCM, Đại học Ngân hàng Tp.HCM.

Case study

Dùng "tiếng lóng" quảng cáo dàn loa giá “299 bananas”, khách hàng "nghiêm túc" mang 11.000 quả chuối thật đến đổi khiến chuỗi điện máy lỗ nặng

Bạn thử tưởng tượng như tại Việt Nam, một cửa hàng quảng cáo sản phẩm có giá “5 củ” hay “5 chai” (với ý là 5 triệu đồng), rồi hôm sau khách hàng đem củ khoai và chai bia thật đến để đổi sản phẩm.

Đọc thêm