1% của 1% - Bóc mẽ danh sách khách hàng VIP của Phố Wall
Những khách hàng đem lại nhiều lợi nhuận nhất sẽ nhận được dịch vụ tốt nhất: chiến lược giao dịch hàng đầu, mô hình giao dịch riêng biệt, sự tư vấn nhiệt tình của chuyên gia và những buổi dạ hội thân tình với ban lãnh đạo công ty.
Có một danh sách bí mật mà Citigroup đang cất giữ ở bộ phận nghiên cứu chứng khoán của mình. Và trong danh sách này không có chỗ cho những khách hàng thấp cổ bé họng.
Thông qua một nguồn tin, Bloomberg cho biết đứng đầu danh sách là một nhóm nhỏ các quỹ phòng hộ siêu lớn gọi là “Focus Five” đem lại lợi nhuận khổng lồ cho Citigroup.
Điều này cho thấy một xu hướng đang lên ở Phố Wall là những khách hàng đem lại nhiều lợi nhuận nhất sẽ nhận được dịch vụ tốt nhất: chiến lược giao dịch hàng đầu, mô hình giao dịch riêng biệt, sự tư vấn nhiệt tình của chuyên gia và những buổi dạ hội thân tình với ban lãnh đạo công ty.
Trong lĩnh vực tài chính toàn cầu, một hệ thống đẳng cấp mới đang xuất hiện. Các ngân hàng đang vứt bỏ mô hình mọi khách hàng-đều-bình đẳng để chuyển sang tập trung vào các khách hàng đem lại nhiều doanh thu nhất trong khi bỏ bê các khách hàng còn lại.
Ở Citigroup, Morgan Stanley , HSBC và nhiều ngân hàng khác, toàn bộ hoạt động kinh doanh đang tập trung vào một tầng lớp khách hàng tinh hoa mới – 1% của 1%. Sự xuất hiện của nhóm 0,01% này cho thấy ngay cả ở Phố Wall, khoảng cách giữa nhóm đặc quyền và phần còn lại đang ngày càng nới rộng với tốc độ chóng mặt.
Sự thật bẽ bàng
“Có một sự thật bẽ bàng là các ngân hàng Phố Wall đang che giấu chính sách phân biệt đối xử của mình”, Jeff Sica, chủ tịch quỹ Circle Squared Alternative Investments có trị giá 1,5 tỷ USD cho biết.
Citigroup và Morgan Stanley đã từ chối bình luận về chính sách trên. HSBC thì tuyên bố đang tìm cách giảm số khách hàng ít giao dịch và đem lại doanh thu thấp nhằm giúp hoạt động kinh doanh của ngân hàng bền vững hơn.
Morgan Stanley hiện xếp các khách hàng đem lại nhiều lợi nhuận nhất thành ba nhóm – “rất quan trọng”, “quan trọng” và “cơ bản”. Các khách hàng còn lại, tổng cộng khoảng 2000 công ty, chỉ nhận được những dịch vụ hạn chế từ bộ phận quản lý, bán hàng và nghiên cứu của Morgan Stanley.
Ở HSBC, 3000 khách hàng của công ty đã bị cắt giảm trong 18 tháng qua. Ngân hàng lớn nhất Châu Âu này cũng đã lập ra một nhóm gồm 200 khách hàng được ưu tiên nhiều nhất. Ngay cả các ngân hàng nhỏ cũng đang bắt chước chiến lược này khi Stifel Financial Corp cho biết họ đang tập trung chăm sóc một danh sách VIP chỉ gồm 21 khách hàng.
Lựa chọn là không nhiều
Xét trên nhiều phương diện, các ngân hàng không có nhiều lựa chọn. Trong giai đoạn hậu khủng hoảng với các luật lệ nghiêm ngặt hơn và lãi suất thấp kéo dài, các ngân hàng đang vật lộn để tìm kiếm lợi nhuận.
Doanh thu từ hoạt động cho vay của các ngân hàng thương mại đã sụt giảm. Trong khi đó, các quy định mới làm cho việc kiếm tiền từ giao dịch trái phiếu, tiền tệ và hàng hóa – nguồn lợi nhuận lớn nhất của các ngân hàng – trở nên khó khăn hơn
Theo Bloomberg Intelligence, ở các ngân hàng đầu tư lớn nhất, thu nhập từ chứng khoán thu nhập cố định đã giảm xuống 61,8 tỷ USD trong năm ngoái, năm sụt giảm thứ năm liên tiếp.
Mặc dù Phố Wall đã thu về doanh thu kỷ lục trong năm ngoái nhờ cắt giảm việc làm và chi phí, hầu hết các công ty không đạt được lợi nhuận chứng khoán ở mức ít nhất là 10%, một thước đo quan trọng cho hoạt động kinh doanh.
Mọi việc cũng chẳng khá hơn trong năm 2016. Trong tháng trước, cả Citigroup và JPMorgan Chase đều dự kiến doanh thu giao dịch trong quý một năm nay sẽ giảm. CEO của Credit Suisse, Tidjane Thiam, cho biết ngân hàng này sẽ kén chọn khách hàng hơn sau khi thua lỗ ở mảng giao dịch chứng khoán thu nhập cố định.
“Mọi ngân hàng đều tìm cách cách tăng lợi nhuận. Tất cả đang tập trung chăm sóc các khách hàng quan trọng nhất của mình”, Greg Braca, trưởng bộ phận ngân hàng doanh nghiệp ở TD Bank cho biết.
Khách hàng VIP
Citigroup đang triển khai chính sách ưu ái các quỹ phòng hộ có khối lượng giao dịch lớn. Năm nay, ngân hàng này đã thu gọn danh sách ưu tiên xuống ít hơn 100 để cung cấp dịch vụ tốt hơn cho các khách hàng VIP trong khi bỏ bê các khách hàng nhỏ.
Để thực hiện sự cắt giảm trên, ngân hàng cần tạo ra thu nhập ít nhất là 2 tỷ USD mỗi năm từ doanh thu giao dịch chứng khoán.
Mặc dù chưa có con số chính xác, nhóm “Focus Five” còn giao dịch ở mức gấp vài lần con số trên. “Focus Five” gồm có: Millennium, Citadel, Surveyor Capital, Point72 và Carlson Capital. Các quỹ phòng hộ này, quản lý gần 120 tỷ USD chứng khoán tính đến cuối năm ngoái, là những khách hàng lớn và quan trọng nhất ở Phố Wall.
Không chỉ có chứng khoán, Citigroup còn lập danh sách khách hàng trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác dựa trên tài sản và khối lượng giao dịch. Công ty này xếp các khách hàng ưu tiên thành “bạch kim”, “vàng” và “bạc”. Ở bộ phân nghiên cứu tín dụng, danh sách ưu tiên gồm có BlackRock, Fidelity và Franklin Resources.
Ở Morgan Stanley, danh sách các khách hàng “rất quan trọng” của công ty gồm có BlackRock và Pacific Investment Management Co. Ngân hàng này bắt đầu nghiên cứu cơ sở dữ liệu khách hàng vào năm 2012 và phân tích mọi tương tác của bộ phận kinh doanh với khách hàng từ tin nhắn cho đến cuộc gọi điện thoại. Họ phát hiện thấy 75% doanh thu đến từ chỉ 25% khách hàng.
Mặc dù việc cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng VIP là không phạm pháp, việc xếp hạng này cho thấy các ngân hàng đã sẵn sàng chuyển đổi sang mô hình kinh doanh dựa trên số nhỏ các khách hàng quan trọng.
Dịch vụ tốt nhất
“Nếu khách hàng có nhu cầu được tư vấn bởi các chuyên gia, thì các khách hàng lớn nhất sẽ được ưu tiên trước”, Paul Zemsky, giám đốc tài chính của Voya Investment Management, quỹ đầu tư hiện đang quản lý 210 tỷ USD, cho biết.
Một nhà quản lý tiền tệ yêu cầu được giấu tên vì sợ bị trả đũa trả lời Bloomberg rằng cô chẳng buồn gọi điện cho các chuyên gia của các ngân hàng lớn. Vì cô hiểu rằng công ty của cô sẽ chẳng được họ quan tâm mặc dù công ty này đang quản lý cả tỷ USD.
Một số người thì nói rằng đó là hiện thực của Phố Wall ngày nay, nơi các ngân hàng đang chịu sức ép duy trì lợi nhuận trong một lĩnh vực ngày càng bị pháp luật quản lý chặt chẽ. Điều đó làm cho việc ưu tiên khách hàng lớn trở thành điều hiển nhiên.“Thương trường là chiến trường”, Kevin Kelly, giám đốc tài chính của Recon Capital Partners nói. “Có thể các khách hàng nhỏ sẽ cảm thấy không công bằng nhưng cuộc sống là như thế”.
